Как продать что угодно кому угодно - Джо Джирард

Итак, я проверяю свой ежедневник и вижу, что сегодня после обеда у меня назначена встреча. Разумеется, я не могу предсказать, кто явится с улицы и обратится ко мне. Каждый день это делает масса народу. Я не удивляюсь, когда это происходит, поскольку практически все мои действия, совершаемые каждый и всякий день, нацелены на то, чтобы создать этот поток людей, направляющихся ко мне. Но, так или иначе, каждый день образуется незанятое время, и я хочу быть уверенным, что заполню его таким образом, чтобы указанный поток стал еще более мощным.

Поскольку моя программа рассылки почтовых отправлений слишком обширна, чтобы я мог справиться с ней собственными силами, у меня есть люди, которые делают эту работу для меня. Но так стало лишь в последние годы.

В те времена, когда масштаб рассылки был еще не столь велик, я занимался ею самостоятельно, каждое утро отправляя определенное количество писем. Обычно я делал это в те моменты, когда разобрался со срочными делами и мне больше нечем было заняться. В такие периоды я хотел иметь возможность бросить любую свою деятельность, чтобы сразу же устремиться к следующему клиенту, заходящему в дверь, когда подошла моя очередь. Надписывание конвертов — это в такой ситуации самое безопасное занятие.

Если в тот момент, когда возникла необходимость пообщаться с новым клиентом, вы висите на трубке, то существует риск, что хорошему и многообещающему клиенту, с которым вы ведете сейчас живой разговор по телефону, придется сказать о необходимости прервать беседу и пообещать перезвонить позднее. А этого никто и никогда не хочет делать.

Когда я не занят прямыми обязанностями, я вожусь с почтой или делаю рутинные телефонные звонки. Может быть и так, что я занимаюсь каким-нибудь добрым делом или укрепляю отношения с коллегами, возможно, где-нибудь на задах нашей сервисной службы. (Я объясню позже, насколько важным считаю поддерживать добрые отношения с остальными сослуживцами и особенно — с отделом техобслуживания и сервиса.) Не исключено, что я поднимусь наверх и побеседую с теми, кто занимается канцелярской работой. Административная и бумажная сторона деятельности по продаже может сильно повлиять на степень удовлетворенности или неудовлетворенности клиента — даже в том случае, когда вы лично все делаете правильно.

ПОТЕРЯЙТЕ ОДИН ДЕНЬ, НО НЕ 250 ЧЕЛОВЕК

Однако я хотел бы сказать по поводу моего рабочего графика еще одну вещь. Если, встав утром, я чувствую по какой-то причине, что сегодня пребываю в минусе и не могу выбраться из него, то могу принять решение вообще не идти на работу. Либо могу выглянуть в окно и решить, что нынче как раз самый подходящий день пойти и походить под парусом на яхте. Я делаю нечто подобное не слишком часто, пожалуй, раз или два в году. И вовсе не рекомендую ^деятельность как способ расширить свой бизнес. Но иногда вы чувствуете, что сегодня работа не принесет вам никакой пользы. Если в такой день вы отправитесь на службу, то можете совершить там серьезную ошибку или ввязаться в сражение с кем-то, что обойдется вам скверной репутацией у 250 человек.

Если с утра похоже, что вас ждет именно такой день, то лучше всего отказаться от похода на работу. Отмените свои свидания, если они у вас назначены, а затем поиграйте в гольф, пойдите в кино, отправьтесь на скачки или доставьте себе удовольствие каким-то другим способом. Я не хочу сказать, что вы не доставляете себе удовольствие, когда хорошо работаете и зарабатываете деньги, одновременно радуя своих клиентов. Но, если вы на самом деле убеждены, что не доставите никому радости, если пойдете сегодня на работу, то и не идите на нее — утром либо после обеда, либо весь день. Поскольку нет никакой нужды приносить на свое рабочее место хоть какую-то неудовлетворенность. Она может оказаться заразной болезнью.

Когда такого рода ощущение удерживается у вас больше, чем один день, то вы столкнулись с проблемами, которые вряд ли помогу решить я. Но, если подобное случается лишь изредка, то запланируйте провести сегодняшний день как-то иначе. Однако будьте уверены на тысячу процентов с гаком, что причина, по которой вы чувствуете неудовлетворенность, не в том, что вы плохо сработали в предыдущий день. Поскольку, если у вас имеется такое чувство, то вы должны знать: лучшее лекарство от указанного состояния — отправиться на работу с хорошим планом в руках и реализовать этот план наилучшим образом.

Один из проверенных способов перешагнуть через неудовлетворенность плохим днем — это пересмотреть события такого дня, обдумать их и попытаться понять, почему с вами случилось то, что случилось. Я лично делаю это в конце каждого рабочего дня. Я мысленно воспроизвожу весь минувший день, проверяю каждую заключенную мною сделку и каждую упущенную. Такие тоже бывают. Я подписываю сделку отнюдь не с каждым, кого вижу. Именно по этой причине я трачу столь много денег и энергии, чтобы обеспечить надежное поступление большого потока потенциальных покупателей. Я стремлюсь добиваться своего стандартного процента попаданий и рекомендую вам то же самое. Возможно, я продаю только половине тех людей, с которыми вижусь. Но обычно это означает, что ежедневно я беседую, по меньшей мере, с десятком человек и продаю, как минимум, пятерым из них. За последние годы мой средний показатель ежедневной продажи был даже выше пяти автомобилей, и он достигался не благодаря высокому проценту попаданий, а за счет большого количества потенциальных покупателей, с которыми я имел дело.

Но все равно я заново воспроизвожу в голове каждый контакт, который состоялся у меня на протяжении дня. Что именно я сказал этому парню такого, из-за чего он в конечном итоге пришел к решению купить у меня машину, и почему тот парень из восточного Детройта в конце все-таки отказался от покупки? Он что, зашел в демонстрационный салон из чисто спортивных соображений? Или такое толкование — это с моей стороны лишь попытка самым легким способом объяснить ту ошибку, которую я допустил?

Когда я впервые начал заниматься такого рода анализом своего поведения с каждым клиентом на протяжении дня, то, если мог увидеть совершенные мною по ходу пьесы ошибки, даже порой принимал решение перезвонить клиенту, которого упустил. Я объяснял ему, кто я такой и почему звоню. Люди обычно готовы, даже хотят помочь вам. Я говорил, что пытаюсь совершенствовать собственные действия и учиться на своих ошибках. Очень много раз мне отвечали, что на самом деле они приверженцы «Форда» или «Плимута» и заходили ко мне после посещения дилеров соответствующих фирм с единственной целью: выяснить, действительно ли «Шевроле» — это та машина, о которой им надо бы узнать побольше. Такое объяснение может означать, что я не очень хорошо продаю свой продукт по сравнению с конкурентами. Либо мои собеседники могут мне сказать, что в другом месте им предложили лучшую цену. Я очень подробно расспрашиваю их тогда о том, какое дополнительное оснащение предусматривается в соответствующем автомобиле, какие они получили льготы и на каких условиях у них приняли старую машину. Иногда торговый агент, располагающий возможностью варьировать цену, проявляет излишнюю скаредность или не понимает, что незначительная скидка или, напротив, небольшое дополнительное оборудование может помочь ему заключить сделку.