Как продать что угодно кому угодно - Джо Джирард

Я рассказываю своему новому знакомому из кредитно-банковской сферы, сколь велики мои обороты, чтобы он понял, как обширен круг клиентов, удовлетворенных мною. Он также узнает от меня, что обычно я в состоянии перебить условия сделки любого другого торгового агента. Впрочем, часто именно знакомство с финансистом позволяет мне переиграть другого торговца и перехватить у него продажу.

Позвольте мне объяснить, как это происходит. Предположим, что в тот банк приходит клиент с заказом на машину, которую он хочет купить у другого дилера. Этот без пяти минут покупатель просит о предоставлении займа. Чиновник, ведающий данным вопросом и одновременно являющийся моей ищейкой, смотрит на итоговую сумму указанной сделки, просит извинения, проходит в соседнюю комнату и звонит мне. По телефону он быстро рассказывает, что за машину покупает этот человек, какие там дополнительные прибамбасы и какова цена. Я быстро прикидываю, что могу сделать, чтобы перебить эту цену. При этом я стараюсь прийти к цифре, которая будет долларов на 50 ниже того, что данный покупатель собирается уплатить в том месте, где он покупает машину у другого агента.

Отлично, а теперь предположим, что я действительно в состоянии позволить себе цену, которая на 50 долларов ниже затребованной у данного клиента. Я сообщаю об этом чиновнику по предоставлению ссуд и даю ему знать, что у меня есть нужная машина и я могу продать ее прямо сейчас. Он возвращается в свой кабинет и сообщает клиенту, что есть торговый агент (то есть я), готовый предложить ему практически точно такую же машину за цену, которая меньше на целых 50 долларов. Если цена ниже всего на 25 долларов, потребитель может подумать, что игра не стоит свеч и ему нет смысла приходить ко мне. В конце концов, он мог оставить у другого торгового агента задаток — скажем, 10 долларов или даже 20. Но когда речь идет об экономии 50 долларов, клиент может позволить себе и потерять уплаченный задаток. При меньшей разнице он, скорее всего, придет к выводу, что не стоит лишних беспокойств приходить ко мне и смотреть, какую именно машину я предлагаю.

Кроме того, на этого покупателя оказывается дополнительное воздействие: ведь банковский чиновник, ведающий предоставлением займов, тоже рассчитывает получить свои 25 долларов за то, что прислал ко мне данного клиента. Поэтому он очень заинтересован рассказать потенциальному покупателю машины максимум возможного по поводу того, насколько я надежный дилер, отличный человек и тому подобное.

Едва закончив беседу с банковским служащим, я тут же нахожу в ведомости наших складских запасов машину которая максимально близка к той, что хочет купить тот парень, а лучше всего в точности ее, если такая у нас имеется или же я могу быстро попросить ее у другого дилера. Я поручаю сервисной службе по-быстрому помыть ее, пропылесосить и подготовить к поставке. Мне заранее известно, что в тот момент, когда этот свежий клиент зайдет, у него уже будет разрешение на кредит, в точности равный той сумме, которую он должен внести за данную машину.

Для того чтобы сделать упомянутого банковского чиновника своей ищейкой, я должен быть убежден, что его должность позволяет посылать в мой кабинет тех клиентов, которых иначе мне бы не удалось заполучить никаким иным путем. Он организует мне продажу, которая фактически уже была в руках другого торговца. В итоге этот финансист помог и клиенту, нуждающемуся в ссуде, сэкономив ему 50 долларов, а также заработал 25 долларов себе в карман и предоставил мне возможность заключить сделку, которая иначе была вне пределов моей досягаемости.

Даже с учетом оплаты ищейки и той скидки, которая предоставлена мною покупателю, я все равно получу какие-то свои комиссионные. И даже в том случае, если сам я заработаю на этой операции всего лишь 50 долларов, это все-таки 50 долларов, которых иным путем мне бы не удалось положить в свой бумажник.

Это те деньги, которые я буквально как бы нашел, — они просто прилетели с неба прямиком ко мне в карман. Подумайте об этом. Подумайте о том, как я создаю для себя дополнительные заработки. И подумайте, каким образом вы можете проделывать нечто подобное в своем бизнесе.

Вот еще несколько других способов и мест, где я нахожу людей, которые работают для меня в качестве ищеек. Всякий раз при покупке бензина или автомобильного масла я пытаюсь поговорить с сотрудниками заправки или станции техобслуживания, особенно с теми, кто занимается еще и ремонтом. Эти люди видят массу машин, которые нуждаются в замене.

Когда к ним подъезжает человек на машине, требующей дорогого и обширного ремонта, скажем, стоимостью в 500 долларов или около того, — то он уже не очень далек от того, чтобы начать размышлять по поводу приобретения новой машины вместо того, чтобы чинить старую. Если он под воздействием уговоров сотрудников сервиса решает, что пока воздержится от ремонта своего драндулета, то этот человек уже, пожалуй, начинает размышлять о покупке нового автомобиля. Тут могут понадобиться всего словечко или два от человека, который работает на ремонтном посту, чтобы внедрить потенциальному покупателю в голову мысль прийти и потолковать со мной, держа в руках одну из моих визиток.

Если клиент не собирается отказываться от намеченного им ремонта, ничего страшного не происходит; если же ищейка пришлет его ко мне и заработает свои 25 долларов, то она получит деньги, которые иначе ей бы нигде не достались.

Среди наилучших мест для вербовки ищеек следует назвать службу буксировки дефектных автомобилей и у мастерские по кузовным работам. Они видят массу машин, которые разбиты и непригодны для ремонта.

Владелец такого автомобиля определенно намеревается купить новую машину, причем есть большие шансы, что он получит хороший чек от страховой компании. Люди, которые работают в сфере рассмотрения претензий на получение страховки в случае аварий и дорожно-транспортных происшествий, а также в тех местах, где торгуют страховыми полисами на автомобили, тоже годятся в качестве ищеек, поскольку и они многое знают об автомобилях, пришедших в негодность. Я пытаюсь контактировать со всеми этими людьми, поскольку для меня они являются превосходным источником дополнительных оборотов.

ИЩИТЕ СОБСТВЕННЫХ ИЩЕЕК

Однако и после того как вы вступили в контакт с ищейкой и рассказали этому человеку, как и за что вы платите, а также оставили ему свои визитки, все равно нужно продолжать время от времени общаться с ним. Когда дела в офисе идут не блестяще и у вас есть недоиспользованное или просто пустое время, я предпочитаю пройтись по своей картотеке ищеек, чтобы просто посмотреть, кто до сих пор не прислал мне ни единого клиента. Затем я позвоню ему, освежу знакомство и спрошу, почему получается, что я уже давненько не посылал ему чеков на 25 долларов. Наверное, он меня просто забыл. Если речь идет о свежих, неопытных ищейках, у них еще могло не войти в привычку рекомендовать окружающим покупку новой машины у меня.

Некоторые из моих ищеек посылают мне постоянный поток потенциальных клиентов, поскольку нюхом чувствуют возможности всякий раз, когда те появляются. Других надо подталкивать, особенно на начальной стадии взаимоотношений, а иногда и долго после нее. Вопрос в том, насколько легко или трудно данному человеку выработать у себя привычку реагировать на благоприятную ситуацию, позволяющую ему заработать от меня лишние 25 баксов. Каждому нужно время для выработки новых привычек, но каждый может их выработать и закрепить. Мне нужно потратить определенные усилия, чтобы образовать у человека чутье на тех, кто может принести как мне, так и самой ищейке дополнительные деньги.