Текст, который продает товар, услугу или бренд - Анна Шуст

По каждому из проектов берем список ключевых понятий, выбираем один из терминов (а потом, последовательно, точно так же прорабатываем и все остальные) и пишем цикл материалов, которые дадут ответы на следующие вопросы:

– Что это такое и для чего это нужно/полезно? Например: «Что такое обучение финансовой грамотности и для чего это нужно» или «Что такое натуральная косметика и для чего она нужна». Знакомим человека с продуктом.

– Почему это полезно клиенту? Темы: «Почему стоит обучаться на курсах по финансовой грамотности» или «Почему вам нужна натуральная косметика». Формируем потребность человека в вашем продукте.

– Почему с этим покупателю будет лучше, чем без него? Описываем состояние, в которое попадет ваш покупатель, если начнет использовать ваш продукт. И что будет, если человек не выберет его. Этим текстом мы усиливаем желание сделать у вас покупку.

– Почему это может быть не нужно клиенту? Здесь мы отрабатываем страхи и возражения потенциальных покупателей, которые и мешают им сделать покупки. «Почему некоторые люди так и не решаются стать более сведущими в теме финансов» или «Почему девушки боятся покупать натуральную косметику».

– Как получить еще больше пользы? Объясняем, как пользоваться продуктом, чтобы получить от него максимальную отдачу. Показываем преимущества продукта. «Как получить максимум пользы от обучения на курсе и окупить его еще до окончания курса вебинаров» и «Как хранить натуральную косметику, чтобы она дольше сохраняла полезные свойства». Развеиваем наиболее частые сомнения, о которых узнаем при составлении аватара покупателя.

– Как будет выглядеть результат в точке Б и дальше? Рисуем читателю картинку, какой будет его жизнь, когда в ней появится ваш продукт. Здесь особую ценность имеют отзывы действующих покупателей – можно делать подборки отзывов, описывать кейсы, пересказывать их истории своими словами. «Первая инвестиция, досрочно погашенный кредит и новая работа – как изменилась жизнь Ольги Смирновой через два месяца после окончания курса по финансовой грамотности» и «Это фантастика! Трудно поверить глазам – фотоотчет покупательницы, которая в течение месяца использовала только нашу уходовую косметику».

– Как это получить? Цикл разогревающих текстов обязательно должен завершаться полноценным продающим текстом, в котором вы максимально подробно опишете преимущества и выгоды продукта, дадите гарантии, укажете цену и сделаете четкий призыв читателя к покупке. Подробнее о технологии создания продающих текстов мы поговорим в одной из следующих глав.

Публиковать тексты в аккаунте стоит именно в такой последовательности, адаптируя сроки публикации под средний цикл принятия решения о покупке. Разумеется, у разных людей разное время принятия решения, но вам нужно ориентироваться на «среднюю температуру по больнице», утвердив для самого себя какой-то расчетный срок – неделя, 10 дней, две недели и так далее…

Каждую тему можно «размножить» еще одним способом – подать через разные визуальные решения: фото, видео, комикс, скринкаст и так далее. Это уже не относится напрямую к текстам, но очень помогает в работе над контент-планом, особенно если требуется какое-то свежее решение.

Метод чем-то похож на «Микроскоп и подзорную трубу». Но если в уже известном вам подходе вы приближались-удалялись от предмета продаж, то для «Раскладывания на молекулы» нужно двигаться по горизонтали. Разберем на примере темы: «Удаленный бухгалтер и преимущества сотрудничества с ним». Делаем ответвления от темы, захватывая разные пласты вашей целевой аудитории.

– «Удаленный бухгалтер для небольшой компании. Плюсы и преимущества»;

– «Удаленный бухгалтер для фрилансера. Зачем нужен и в чем польза»;

– «Удаленный бухгалтер для копирайтера. Какие проблемы решит и в чем выгода»;

– «Удаленный бухгалтер для интернет-магазина. Почему с ним выгоднее»;

– «Удаленный бухгалтер для розничного магазина. Как сэкономить»;

– «Удаленный бухгалтер для тех, кто продает игрушки. Тонкости и преимущества»;

– «Удаленный бухгалтер для производственной компании. Каким он должен быть»;

– «Удаленный бухгалтер для онлайн-сервиса. Почему нельзя брать первого попавшегося»;

– «Удаленный бухгалтер для PR-агентства. Тонкости работы в отрасли»…

И так далее.

А вот тема «Как готовые ужины облегчают жизнь». Множим подтемы таким же способом:

– «Сервис готовых ужинов, в чем удобство и преимущества для холостяков»;

– «Готовые ужины с доставкой – чем это выгодно для многодетной семьи»;

– «Как готовые ужины облегчат жизнь бизнес-леди»;

– «Почему с готовыми ужинами легче худеть и приводить себя в форму»;

– «Доставка готовых ужинов для мамы новорожденного. Берем на себя ваши хлопоты»;

– «Доставка готовых ужинов для тех, кто любит принимать гостей»;

– «Зачем студентам во время сессии нужны недорогие ужины с доставкой»…

Подобные тексты не стоит публиковать в блоге один за другим, наоборот, их лучше разнести подальше в контент-плане. В качестве возможного решения – завести еженедельную рубрику для подобных текстов.

А вот это вообще мое любимое. Одну и ту же тему раскрывайте при помощи разных жанров (я подробнее расскажу о них в следующей главе) – это дополнительно даст еще 5–10 новых вариантов подачи темы.

Например, если у вас школа рисования, то тему «Как научиться рисовать акварелью» можно донести до читателей в таких жанрах:

– интервью с человеком, который начал рисовать «с нуля» и был уверен, что у него ничего не получится, но решил рискнуть. Пусть поделится результатами, сложностями, сомнениями и открытиями – в общем, всем тем, что близко и понятно многим другим людям, которые тоже хотят, но не решаются попробовать;

– кейс – о том, как вы разработали новый подход к обучению и как выросли результаты ваших учеников;

– блиц-опрос 3–4 новых учеников сразу после пробного занятия – об их эмоциях и впечатлениях от первого урока;

– список из 10 предметов или явлений, которые ваши ученики нарисуют в течение 1 месяца обучения на курсе;

– хит-парад из 3 изобразительных приемов, которые ученикам нравится осваивать больше всего;

– статья-инструкция – как нарисовать котенка/пчелу/слона/цветок самому, не имея опыта в рисовании;

– чек-лист необходимых принадлежностей, чтобы начать учиться рисованию;

– история одного из учеников, который за год с нуля так прокачал свой навык рисования, что его пригласили стать иллюстратором для книги детских стихов;