Маркетинг с блэкджеком и шутками - Павел Сергеевич Воронцов

должно волновать, выспался ли я, съел ли витаминки для улучшения работы мозга и есть ли у меня вдохновение.

Вы имеете право сделать или не сделать, решить или забить на эту затею. Вам можно – вы, так сказать, «турист». Мне – нет, это моя работа. Не надо путать туризм и ПМЖ.

Сколько времени требуется для решения задачи?

Мне – мало, вам потребуется больше. Иногда решение формулируется еще в процессе диалога. Иногда требуется пара часов. Реже – неделя или две. Но в целом немного.

Этапы

Этап первый. Сбор информации (СИ)

Приблизься к оленю и не ошибешься. Когда охотишься из лука, чтобы не промахнуться – приблизься к оленю.

Что это значит? А это значит – лично проверить все, что не требует особых усилий, затрат или времени.

Если говорят, что у нас вот такое количество посетителей сайта, то приблизиться к оленю – значит попросить показать актуальную статистику (потом часто можно услышать: «Ой, это у нас только в этом месяце так, а вообще-то…»).

Говорят, что уехал – спросите, а куда, и с кем, и в котором часу.

Говорят вкусно – попросите попробовать.

Говорят окрашено – потрогайте пальцем.

Говорят внутри пусто – загляните.

Говорят электричество выключено – проверьте автомат.

Говорят, что оплата ушла, – попросите показать платежку с отметкой банка.

И дело не в недоверии. Многое может проясниться и для самого отвечающего.

Люди часто не умеют отличить твердое от пустого и тогда ненамеренно могут вводить вас и себя в заблуждение. Открывайте, смотрите, проверяйте, нюхайте, пробуйте, поищите, прочитайте сами, если есть такая возможность.

Приблизиться к оленю – значит не обеспечить себя оправданием, не создать для себя алиби «а вот он сказал, а вот вы сказали», а взять ответственность за происходящее. Быть уверенным в упомянутых словах, действиях и событиях. Приблизьтесь к оленю настолько, чтобы промах был невозможен.

Не начинайте действовать по сигналу того, чья достоверность не проверена. Проверьте сами.

Со временем вы научитесь отделять зерна от плевел лишь вопросами. А какая дата там стояла? А в сеть включили? А кто еще там находился? А под кроватью смотрели? А точно ли эта компания? А вы уверены в этом человеке? А вам кто это сказал? А он откуда знает?

Отмечайте важные детали. Если чувствуете, что отвечающий «поплыл» в каких-то вопросах, уделите этому особое внимание. Проясняйте.

Очень часто вы будете сталкиваться с тем, что пытаетесь справиться не с болезнью, а с симптомами. С большей долей вероятности ошибка в этом случае допущена где-то на более раннем этапе, и ее устранение избавит от борьбы с ветряными мельницами. Разберитесь в мотивах и желаемом результате. Возможно, вам предлагается решать не ту проблему.

– Что ты ему вколол?

– Паралитическое.

– Зачем ты это сделал?

– Кто-то же должен был остановить этот крик.

– Но он продолжает мучиться от боли!

– Да, зато молча.

Доктор Хаус

Собирайте данные. Используйте диктофон. Не стесняйтесь добывать информацию. Вы когда к врачу приходите, он спрашивает: «Так, больной, как спите? Что пьете? Где болит? Пальцем покажи. Вот так больно? А так? Раздевайтесь. Идите сдайте анализы».

Представляете, какое бы он назначил лечение, если бы вы пришли, а он, жутко смущаясь, спрашивал: «А не будете ли вы так любезны сказать, не болит ли у вас что-нибудь? Нет, несильно. Ясно, ну хорошо. Что? Не хотите сдавать анализы? Ну ладно, я как-нибудь сам догадаюсь, чего у вас там».

Первый этап начинается первым, а заканчивается последним. Все время будьте предельно внимательны. Тщательно собирайте и проверяйте информацию. Чем качественнее вы поработаете на этом этапе, тем проще будет найти верное решение.

Этап второй. Тип задачи (ТЗ)

В бизнесе чаще всего мы сталкиваемся с какой-либо проблемой или просто хотим что-нибудь улучшить, сделать эффективнее, совершеннее. Но можем это описать, хотя бы в общих чертах. Это формализованная задача.

Например, как снизить расходы на логистику или как сократить время производства, как увеличить продажи.

А бывает так, что мы получаем какой-либо нежеланный, негативный эффект, но не понимаем, почему. Это абстрактная задача. То есть мы имеем какой-либо неизученный процесс. И прежде чем решать, нам нужно перевести ее в категорию формализованной задачи.

Если я попрошу вас не думать о белой обезьяне – это абстрактная задача. И чтобы ее решить, мозг сначала формализует задачу автоматически. Мозг формирует в вашей голове образ белой обезьяны, чтобы понимать, о чем ему нужно не думать. То есть чтобы не думать о белой обезьяне, сначала нужно подумать о ней.

Так же и в бизнесе – если у нас есть абстрактная задача, нам необходимо ее описать. Понять, как выглядит система, какие в ней есть элементы и как нам намеренно добиться того нежелательного эффекта, с которым мы имеем дело. Как вариант – усугубить нежелательный эффект.

– Как вы проверите ее реакцию на боль?

– Легко! Сделаю больно!

Доктор Хаус

Этап третий. Противоречия и идеальное красивое решение (ИКР)

На этом этапе нужно обнаружить и решить противоречие на пути к идеальному конечному результату. Это самый интересный этап решения задачи. Ошибочно сразу переходить к нему, не подготовив достаточный бэкграунд, но здесь происходят чудеса во всей своей полноте – с инсайтами, озарением, блэкджеком и шлюхами.

На этом этапе нам необходимо выделить противоречия. Противоречия – это несоответствие между требованиями к системе и существующими ограничениями со стороны людей, законодательства, законов природы, пространства, времени и т. д. Сразу хочу отметить, что противоречия – это хорошо. Это не дополнительные сложности, это маркеры того, где требуется сконцентрировать усилия и внимание.

Противоречие есть критерий истины, отсутствие противоречия – критерий заблуждения.

Гегель

Наша задача – последовательно выявить и устранить противоречия и причины их появления. Зачастую возникшее противоречие – это ошибка, допущенная ранее в устройстве системы, в рамках которой требуется решение задачи. В решении технических задач термин «противоречие» наиболее подходящий. В случае, когда предстоит решить задачу не технического характера, мне больше нравится использовать термин «конфликт». Конфликт интересов, конфликт разных принципов и элементов системы, системы отношений, договоренностей – чего угодно.

Если вы можете подобрать свой термин, наиболее подходящий – сделайте это. Используйте разную терминологию. Чем более объемно и разносторонне вы сможете вербализовать, описать задачу, тем лучший простор для вашей мозговой активности создадите.

Я хочу отметить, что, несмотря на то что я даю конкретную пошаговую инструкцию, это лишь методичка, проводник, формула. Для того чтобы успешно решать те задачи, которые не могут решить другие, нужно думать. Недостаточные