Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - Аркадий Теплухин

Научиться работать с ценой — основным показателем для увеличения прибыльности бизнеса, драйвером доходов и движения наличности.

Просчитать доходы и расходы. Главное — выявить все расходы, здесь вас ждет много интересного. Вы даже не догадывайтесь, сколько денег уходит впустую!

Еще один интересный вопрос для проработки — как продавать свой продукт, через какие каналы?

В общем, ваша первоочередная задача состоит в определении точки безубыточности, выявлении правильных цен на вашу продукцию, выборе каналов сбыта, и учете всех доходов и расходов.

«Сегодня не посчитал доходы и расходы, завтра считать будет нечего».

Глава

ил

ЧТО ТАКОЕ ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ?

«Или точка безубыточности, или точка в бизнесе».

Точка безубыточности — это основная финансовая цель, к которой стремится новый бизнес в начале своего существования. Основная цель — выйти на безубыточность. То есть нащупать точку, где доходы равны расходам, затратам.

Прежде чем идти дальше, вы должны посмотреть и просчитать свои затраты. Они состоят из переменных затрат и постоянных.

Переменные зависят от деятельности компании. Если продажи растут, то растут и переменные затраты. И наоборот. Это, кстати, дает вам возможность регулировки таких затрат. Переменные затраты определяются из того, сколько ресурсов и денег тратится на единицу продукции. В них входят и себестоимость продукции, и затраты на логистику.

Постоянные расходы — гиря на ногах предприятия. Плата за аренду помещений, зарплата сотрудникам, ежемесячные платежи по финансовым обязательствам и др.

Ваша задача — рассчитать все переменные и постоянные затраты вашей компании. Только после этого можно рассчитать точку безубыточности, точку, выше которой начнется прибыль. Какой доход необходим, чтобы покрыть все свои расходы в течение месяца, квартала, года? Сколько нужно продать для получения такого дохода (валового) вашей продукции?

Рассчитать эту точку несложно.

Определяем, сколько маржи (покрытие постоянных затрат) получаем с каждой проданной единицы продукции.

Например, если вы продали единицу продукции за 10 рублей, а затратили 5 рублей, то маржа составит 5 рублей.

Если в месяц постоянных затрат выходит на сумму 100 руб., то нужно разделить 100 руб. на 5 руб. (маржа) — и вы получите, что для выхода на точку безубыточности вам нужно продавать 20 единиц продукции. Это расчет в натуральном выражении, в единицах продукции.

В стоимостном выражении. 20 единиц умножим на цену реализации 10 руб. и получим 200 руб. Это точка безубыточности. При продаже 21 единицы у вас появится прибыль (те же 5 руб.).

Можно сделать расчет и по-другому.

Точка (оборот) = постоянные затраты/100% — процент переменных затрат (от оборота).

Переменные затраты рассчитываются в процентах к обороту платежей от клиентов.

Так, постоянные затраты — 500 тыс. руб. в месяц. Переменные — 80% от клиентских платежей или на каждый поступивший миллион, 800 тыс. руб. уходят в переменные затраты. И, значит, 200 тыс. руб. — это маржинальная прибыль.

Подсчитаем по формуле: 500 тыс.руб. делим на 20% = 2,5 млн. руб. На столько нужно продать, чтобы выйти на точку безубыточности.

Расчет точки произведен для одного вида продукции. А ведь компании выпускают много наименований. Хотя если у вас стартап, то и продукт, скорее всего, только один. Но чем черт не шутит?

Посмотрим, как рассчитывается средняя валовая прибыль (от числа видов продукции). Делим совокупные постоянные издержки на среднюю валовую прибыль в процентах.

ДЛЯ СПРАВКИ:

Оборот — переменные затраты = маржинальная (валовая) прибыль.

Маржинальная прибыль — постоянные затраты = чистая прибыль.

Но если чистая прибыль равна нулю (это и есть точка безубыточности), то маржинальная прибыль равна постоянным затратам.

Точка безубыточности напрямую зависит от того, какую цену вы поставите на продукт. Понятно, что при определенных издержках повышение цены на ваш продукт уменьшит время достижения точки безубыточности и даст больше маржи (прибыли). ПОЭТОМУ НА ПЕРВЫЙ ПЛАН ВЫХОДИТ РАБОТА С ЦЕНОЙ.

ЦЕНОВАЯ ЗАВИСИМОСТЬ. ЕСТЬ ХОРОШАЯ ЦЕНА — ЕСТЬ ПРИБЫЛЬ

Как говорит гуру маркетинга Филип Котлер: «Можно с большой вероятностью определить, будет ли продукт иметь успех, задавая три вопроса:

Нуждаются ли люди в этом продукте?

Отличается ли он в лучшую сторону от предложений конкурентов?

Захотят ли люди заплатить за него назначенную цену?

Если ответ на один из этих вопросов отрицательный, то не начинайте разработку». (Из кн.: «Маркетинг от А до Я», Альпина, 2010, стр 143).

Как видите, правильная цена — одно из обязательных условий успеха продукта, да и всего бизнеса. От нее зависит ваша прибыль!

Ингвар Кампрад, отец-основатель компании «ИКЕА», также настаивал: «Новая идея без приемлемой цены никогда не принимается».

Чтобы получить достаточное количество денег для существования бизнеса, необходимо правильно определять цены на продукцию (товары и услуги). Возникает вопрос: как это делать безболезненно?

Проще, чем вы думаете.

Нужно предлагать ценность, выгоду и пользу продукта. Найдите пользу для ваших покупателей.

Хорошая цена — хорошая прибыль. А хорошая прибыль — это увеличение финансовой стоимости вашей компании.

Что есть ценность? Есть классическое определение ценности: «Ценность = Выгоды — Затраты». Проще говоря, «Что я получу сейчас за мои деньги, и как это поможет мне в дальнейшем?» Это основной вопрос, который расшифровывает понятие ценности.

Ценность должна удовлетворять запросы покупателей. Выгод должно быть как можно больше, чтобы покупатель не сильно задумывался о цене.

ВЕСЕЛАЯ ЗАДАЧА ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ: СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ НОВЫЙ ПРОДУКТ?

При решении этой задачи выбор небольшой: если завысить цену, продукт не будет продаваться, если занизить — продаваться он будет, но вы не сможете повысить цену в дальнейшем. К тому же при низких ценах возникнет вопрос, сможет ли бизнес достигнуть точки безубыточности?

В первом варианте, при завышении первоначальной цены, если продукт не покупают, это легко исправляется — плавно уменьшается цена. Если же цену изначально занизить, вы рискуете потерять часть своих доходов (и прибыли) и к тому же навсегда «загнать» продукт в низкий ценовой сегмент. Попытка выбраться из этого сегмента, скорее всего, завершится неудачей, и это хорошо знают многие компании. Но все равно занижают первоначальные цены на новый продукт. Занижение цен — это самая распространенная ошибка при ценообразовании: из всех ошибок на нее приходится более 75%.