Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская

Обрисуйте реальную практику в его бизнесе, если вы продаете товар или услугу для бизнеса. Если вы продаете товары для дома, то можно клиента напугать, например проблемами с детьми. Скажем, вы продаете металлические двери: «Представьте, зашел вор, а дома были одни маленькие дети. Часто люди не обращают внимания на такое-то, но вот бывают такие-то проблемы, и взломы, и вообще все очень печально становится, а вот сделав это…». Подумайте, чем можно напугать этого конкретного клиента, либо не называйте ваш текст компредом, а называйте его продающим письмом для определенной ниши людей.

Какие возможности появятся у клиента, если он решит эти проблемы?

Сформулируйте ваше торговое предложение одной фразой. Приведите варианты задач из реальной практики клиента, при решении которых есть потребность в ваших услугах или ваших товарах.

Дальше вы описываете свою услугу или товар, который предлагаете, по схеме:

• первый этап – результат;

• второй этап – результат;

• третий этап – результат.

Важно, чтобы человеку стало понятно, какие результаты и какие этапы сотрудничества вы предлагаете. Каковы общие итоги и результаты, которые гарантируются при использовании вашей услуги? Почему именно ваша компания? Каковы ваши преимущества перед конкурентами? Какие есть варианты сотрудничества?

Купите одну штуку, купите ящик, купите вагон – эффективнее предложить три варианта. И стоимость этих вариантов. Обязательны мотивационная фраза и призыв к действию: позвоните, зайдите на сайт, узнайте больше по телефону ХХХ-ХХ-ХХ, закажите, заключите договор, дайте денег. Далее – стандартная концовка «Буду рад ответить на ваши вопросы по телефону» и ваши контакты.

Понятно, что в реальном компреде часть пунктов можно не использовать, но общая схема идеально работающего коммерческого предложения должна строиться вот таким образом. В процессе написания компреда вычеркиваем все красивости, не несущие смысловой нагрузки, то есть все эти «эксклюзивные, профессиональные, с широким выбором, огромным ассортиментом, многолетней деятельностью». Слово «мы» заменяем словом «вы»!

Когда вы пишете компред, каждую фразу надо проверить на то, способствует ли она покупке. Если не способствует – вычеркиваем фразу. Исходим из реалий. Представьте: сидит директор крупного предприятия, три телефона все время звонят. Секретарь и другие сотрудники бегают туда-сюда. Ворох бумаг, разные сайты и соцсети открыты, скайп включен, письма приходят, и вот директор читает ваш компред. Любая информация, не способная заинтересовать, даже одна общая фраза ни о чем, не про него, не с вопросами – и всё, он отвлекся и к компреду больше не вернется.

В идеале весь текст должен состоять из фраз-заголовков, придуманных вами. Каждая фраза имеет значение. Она либо зацепит клиента, либо ваш компред окажется в мусорной корзине. Каждую свою фразу, каждое слово пишите в расчете на то, что у читающего директора вокруг много отвлекающих факторов. Любая банальность, не удерживающая его внимание, ведет к потере этого клиента.

Ваше домашнее задание очень серьезное – говорить конкретно о заботах потенциального заказчика, о конкретных цифрах сотрудников, о конкретной проблеме, поднятой на последнем селекторном совещании. Это должна быть вещь личностная, чтобы каждая фраза компреда держала клиента в постоянном внимании и напряжении относительно того, что же дальше.

«Да, это про меня, да, он понимает, как у меня все серьезно и трагично, да, он предлагает вариант решения», – примерно такие мысли вам надо вызвать с помощью компреда. Чтобы клиент решил: «Наверное, есть смысл связаться и узнать подробнее». После чтения хорошего компреда директору кажется здравой мысль поручить кому-то звонок вам и назначить встречу.

Ваш бонус в результате будет очень высок. В отличие от спама, который расходится тысячами и обладает мизерной конверсией, грамотно написанный личностный компред имеет конверсию очень высокую.

В пресс-релизе должны быть:

1. Информационный повод: выделить социальную или отраслевую проблему, которая волнует общество или большую часть общества. Это в интересах изданий.

2. Коммерческая проблема целевой аудитории и ваше решение проблемы. Цель – заинтересовать потенциальных клиентов.

Пресс-релиз строится по следующей схеме: заголовок должен быть не столь откровенно рекламным, но цепляющим. Первая часть пресс-релиза предназначена для журналистов или для редактора новостного сайта, чтобы у них появился повод бесплатно опубликовать вашу рекламу.

Вы выделяете информационный повод, который является проблемой общества или целевой аудитории газеты/сайта. И в первом абзаце описываете эту общественную проблему или волнующий людей вопрос. Так, компания Penny Lane Realty за статью «10 профессий из “черного списка” банкиров» в 2011 году получила первое место за лучший пресс-релиз года с 55 публикациями в прессе.

Хорошо привлечь к вашему событию известную личность, чтобы ваши пресс-релизы вызвали интерес журналистов и редакторов. Особенно хорошо, если среди ваших клиентов найдутся знаменитые люди, у которых вы сможете взять комментарии и поставить их фамилии на свой сайт.

Например, возможен такой пресс-релиз для аудиторской фирмы: «В связи с изменением законодательства у бухгалтеров настали трагичные времена, несчастные бухгалтеры и директора малого и среднего бизнеса не спят ночами и не знают, как же им сдать баланс за прошлый год. У них проблема, как бы не получить эти безумные штрафы. Это очень опасно для малого и среднего бизнеса, особенно для малого, где знания законов не хватает».

Вторая часть вашего пресс-релиза – коммерческая проблема вашей целевой аудитории и собственно целевая аудитория. Предлагайте ваше решение проблемы: «Поэтому для бухгалтеров мы предлагаем отличный семинар. На нем мы все проблемы разъясним за небольшие деньги, клиенты избегут штрафов, и балансы станут идеальными. Потому как мы – профессионалы и специалисты – хорошо в этом разбираемся, и уже 1748 предприятий оказались спасены от безумных налоговых требований».

Пресс-релиз – это буквально два-три абзаца, на одну страничку, не больше. Что делать с ним дальше? Рассылайте по журналам, газетам, сайтам вашей и подходящей для вас тематики.

Публикация зависит от ваших отношений с прессой. У вас могут быть конкретные договоренности. Если договоренностей нет, то напишите: «Возможно, вас эта информация заинтересует, потому что произошло такое-то изменение в законодательстве, пожалуйста, в приложении читайте». Всегда должен быть повод. То есть просто так, о рутинной деятельности, пресс-релиз не пишется. Всегда придумывается какое-то событие, повод, изменения.

Обычно в пресс-релизе анонсируют мероприятие, и пресса воспринимает его как рекламу и просит у вас денег за публикацию. А если вы пишете, что ваш семинар прошел, то информационный повод есть, но денег за рекламу у вас не попросят, вы ведь уже никого не зовете. Тем не менее кто-то из ваших потенциальных клиентов почитает, зайдет на ваш сайт, посмотрит, заинтересуется вашими услугами.