Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская

1. Что именно вы хотите презентовать: в целом себя, свою деятельность или какой-то конкретный ваш товар?

2. Какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете с точки зрения их выгод?

3. Почему нужно работать именно с вами, а не с вашими конкурентами?

4. Призыв к действию, например: «Позвоните! Узнайте больше на сайте!»

5. Вы либо просто даете ваши контакты, либо прямо спрашиваете, не знает ли собеседник кого-нибудь, кому вы можете быть полезны.

Представьте, вы заходите в один лифт с человеком, с которым очень-очень хотите сотрудничать. Лифт идет 30 секунд. У вас есть 100–150 слов, чтобы убедить собеседника.

1. Представляйте своего идеального клиента. Решите, что именно вы хотите презентовать этому человеку:

♦ себя, как эксперта;

♦ свою деятельность;

♦ свою компанию;

♦ конкретный товар.

2. Опишите, какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете.

3. В конце сформулируйте призыв к действию:

♦ «позвоните по телефону» («вот моя визитка, позвоните мне»);

♦ «узнайте больше на нашем сайте»;

♦ «может, вы знаете кого-то, кому я могла бы быть полезна».

Зачем вам нужна такая заготовка? Мы часто знакомимся с людьми, даем визитку и стесняемся сказать хоть пару слов о себе. Это традиционно в нашей культуре. Но в тот момент, когда вы даете визитку, у вас есть эти 30 секунд, эти 150 слов на то, чтобы заинтересовать собой, чтобы визитку не выкинули в ближайшую урну, а заключили с вами договор.

И это вы сможете сделать, если сейчас напишете, а потом отрепетируете свою «речь в лифте», например перед видеокамерой. Просмотрите запись, снова порепетируйте, снова просмотрите, пока речь не станет такой, чтобы каждая отданная вами визитка приводила к договору.

Эту же заготовку размещайте как подпись под фотографией ваших статей в деловых изданиях. И в автоматической подписи ваших электронных писем.

Представьте, вам надо продать, например, ближайший семинар. Вы попали в сообщество, где каждый человек его может купить. Вы даете визитку не просто молча, а за 30 секунд рассказываете, зачем ему нужен ваш семинар. Какую пользу и выгоду клиент получит, каковы ближайшие даты. Вполне возможно, что какой-то процент собеседников отреагирует покупкой семинара. И в отличие от ваших конкурентов, которые не делали таких вещей, вы с любых мероприятий будете уходить не просто так, а с довольными клиентами.

Прежде чем выкладывать текст, надо проверить, как он воспринимается на слух и на вид. Часто текст, который в письменном виде воспринимается нормально, на слух просто ужасен.

Аналогично напишите «лифтовую презентацию» для каждого из ваших сотрудников. Отрепетируйте несколько десятков раз вместе с ними в парах, пока не доведете до автоматизма. Объясните сотрудникам, что для каждого нового знакомого на любом мероприятии они вместе с протянутой визиткой будут произносить эту речь.

1. Используйте устную речь (слова и стиль) ваших клиентов.

2. Обращайтесь к конкретному человеку.

3. Добавьте фотографии или картинки.

4. Сделайте текст визуально привлекательным:

• короткие предложения, слова, абзацы;

• маркированные списки;

• подзаголовки;

• широкие поля, рамки.

5. Используйте активные конструкции речи.

6. Максимально упростите ваш текст.

7. Замените сложные слова, обобщения и отрицания.

8. Уберите сокращения и аббревиатуры.

9. Проверьте текст на ошибки.

Используйте устную речь ваших клиентов, характерные для них слова и привычный для них стиль. Употребляйте активные конструкции речи. Старайтесь использовать активный залог. Не употребляйте два глагола подряд. Ваша задача – воссоздать в тексте живую, образную устную речь.

Пишите короткими предложениями – например, популярные женские журналы пишутся по принципу «везде, где была запятая, ставим точку». Уберите сложноподчиненные и сложносочиненные предложения, из двух синонимов выбирайте слово покороче. Вычеркните красивые общие слова «ни о чем».

Пишите абзацы по пять-семь строк и делайте интервалы между ними.

Многие читатели текст «сканируют», пробегая взглядом по подзаголовкам. Поэтому все, что вы хотели сказать этим текстом, основные ваши тезисы должны быть понятны после «сканирования».

Выравнивать текст лучше по левому краю, чем по ширине. Не используйте красную строку.

Делайте таблицы и нумерованные списки. Маркируйте списки не только цифрами, но и буллитами.

Проверить текст просто: прочитайте свой текст, как диктор радио. Вычеркните непроизносимое. Текст должен быть интересен при рассказе вслух. Если он невообразимо скучен, на радио такое не пустят, – переделайте.

Вы можете разместить на своем сайте и на www.youtube.com или www.slideshare.net видео с любыми материалами и отзывами клиентов.

Все тексты, сочиненные вами, все отзывы, написанные клиентами, можно записать на видео. Сейчас в компьютерах и телефонах камеры у всех есть, поэтому сделать видео и выложить его на сайт проще простого.

Еще не помешает сделать из вашего текста презентацию, опубликовать ее на www.slideshare.net и выложить видео с вашей озвучкой на www.youtube.com. Любой текст, который у вас переделан в видеоролик, всегда посмотрит много современной молодежи, «не умеющей читать». Поэтому все, что можно, что вы уже написали, озвучить и превратить в видео – дело нескольких минут.

Особенно хорошо, если видно, что человек произносит не заученную речь, а где-то запинается, не очень может подобрать слова, то есть подобные вещи не надо «прилизывать». Ваша задача – зацепить эмоционально. Поэтому берем живую речь, живых клиентов. Нормально, что видеоролик будет не гладким, не гламурным – это работает. «Вылизанным» – постановочным видео вы не зацепите клиентов.

Например, рекламное видео на нашем сайте – пример того, что можно сделать буквально за полчаса, не напрягаясь, ни о чем не думая, на основе готового текста, просто глядя в компьютер и читая. На экране монитора идет текст, и мы за кадром его просто озвучиваем. Людям нравится, а это – главное.

Видеокопирайтинг сейчас в моде и он работает.

Ваша задача – составить письменную продающую презентацию. Вы делаете ее в электронном виде, но также желательно напечатать эти брошюры на бумаге формата А4 и поместить в хороший переплет или папку.