Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская

В дискуссии после моего выступления на конференции «Автофорум – Автосервисный бизнес» 22–24 ноября 2012 года генеральный директор автосервиса «Карлак» Михаил Дядькин из Санкт-Петербурга поделился историей, как два года назад они подарили своим клиентам недорогие, но качественные брендированные тросы. И все эти два года на этих тросах к ним в автосервис «притаскивают» новых и новых клиентов.

Вспомните, какие брендированные подарки есть у вас дома? А у ваших друзей? Что вам понравилось? Чем вы пользуетесь? А что вы просто покупали себе или думаете, что будете рады получить такую вещь в подарок? Расспросите друзей и знакомых – наверняка у вас будет много идей, чем можно порадовать ваших клиентов. И конечно, вы можете скопировать идеи из других бизнесов.

• Упаковка, пригодная для дальнейшего использования дома или в офисе: банки для кофе или печенья, красивые коробки, пакеты, баночки для меда.

• Сувениры: наклейки, магниты, рамки, значки, брелоки.

• Канцелярские товары: ручки, записные книжки, ежедневники, подставки для офисных принадлежностей, папки для бумаг, дыроколы, степлеры.

• Обучающие или развлекающие материалы: книги, брошюры, CD или DVD.

• Одежда и аксессуары: сумки, майки, бейсболки, тапочки, шарфы.

• Полезное в хозяйстве: открывалка для пива, чашка, кружка, зажигалка, фонарик, флешка, покрывало, плед, шкатулка, ваза, часы, рамка для фотографий, зонт, кошелек, зажим для денег, подставка для посуды, коврик для мыши, рулетка, инструменты, принадлежности для отдыха на природе.

• Косметика и предметы гигиены: косметические средства, изделия для ванны, дорожные маникюрные наборы, зеркальца, наборы для душа, дорожные наборы – сумка плюс баночки.

• Игры и игрушки: радиоуправляемые машинки и вертолеты, головоломки, настольные игры, детские игрушки, мячи, принадлежности для активных игр на воздухе.

• Именные документы: сертификаты, награды, дипломы. Это очень интересный подарок. Как ни удивительно, диплом «Наш любимый клиент» радует людей намного больше, чем что-то полезное в хозяйстве.

• Выберите несколько вариантов возможных подарков. Но не решайте сами, что дарить. Вы – не ваш клиент.

• Спросите у ваших клиентов в непринужденной беседе, какой подарок им нравится больше. Желательно не спрашивать клиента о подарке лично для него самого, а посоветоваться, например: «Нам тут надо выбрать, что подарить сотрудникам поставщика – как ты думаешь, лучше это или это?».

• Заранее заложите в цену вашего товара или услуги процент от стоимости, который вы можете потратить на подарок. Обычно закладывают 1–3 %. Найдите возможность приобрести эти подарки дешево оптом или даже заказать в Китае у производителя.

• Нанесите все ваши контактные данные (сайт, телефон, адрес), название компании, слоган и логотип. Слоган (не более семи слов) должен отвечать на вопросы «Что получит клиент?» и «Почему стоит выбрать вас?».

• Сначала сделайте несколько пробных вариантов с разными способами нанесения надписей или закажите в разных компаниях. Проверьте надписи на стойкость. Разместите заказ в компании с наилучшим качеством выполнения надписи.

• Если к подарку предполагается упаковка, то закажите ее дизайн в ваших фирменных цветах и обязательно напечатайте не только название вашей компании и контакты, но и выгоды клиента при работе именно с вами. Или хотя бы используйте дешевый вариант: напечатайте на клейкой бумаге вашу рекламу с контактной информацией и наклейте на имеющуюся коробку.

• Упаковка должна подходить для длительного использования клиентом.

• Обязательно придумайте и заставьте ваших сотрудников выучить «речевку» – фразу, с которой они должны вручать клиенту ваш подарок.

• Контролируйте сотрудников, чтобы подарки достались вашим покупателям, а не оказались украдены или забыты в подсобке.

• В первую очередь дарите подарки вашим более выгодным клиентам и тем, кто активен в социальных сетях – у кого много подписчиков, кто, скорее всего, поделится своей радостью, то есть прорекламирует вас.

• Если вы поздравляете с общим праздником (Новый год, 23 Февраля, 8 Марта), то отстройтесь от остальных дарителей – подарите ваш подарок на несколько дней раньше или позже, чтобы вас выделили и запомнили.

Проявляйте креативность в ваших маркетинговых акциях, удивляйте и радуйте ваших клиентов, и они отблагодарят вас лояльностью и отличными рекомендациями.

1. Делайте повторные продажи, работая с клиентской базой.

2. Создайте программу лояльности.

3. Дарите подарки с вашей рекламой.

По какой-то загадочной причине руководители малого бизнеса чаще озабочены очередной рекламой для привлечения новых клиентов, чем повышением прибыли бизнеса без дополнительных бюджетов на продвижение. А ведь увеличить оборот очень просто.

• Повышайте «сумму чека» (средний чек) имеющихся клиентов. (Сумма чека – среднее количество денег, которое человек у вас оставляет за одно посещение.)

• Продавайте больше товаров каждому покупателю, который уже пришел в магазин.

• Получайте повторные заказы от тех, кто когда-то у вас покупал.

Редкий бизнес на постсоветском пространстве проводит ежедневную работу с клиентской базой. Да и вообще ведут список клиентов далеко не все. Директор компании скорее выберет разоряющую рекламу в виде, например, акции на скидочном сайте, чем заставит сотрудников сделать для каждого клиента рассылку с актуальными предложениями. Но если ваш бизнес открылся не сегодня, нет смысла тратить деньги на неэффективную дорогостоящую рекламу. Заработать больше с каждого уже обратившегося клиента – намного быстрее. Что для этого нужно сделать?

1. Используйте правильную «лестницу предложений»