Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - Виктор Шейнов

Большинство опытов включали социально ориентированную конечную просьбу. Ее цель – помощь людям или благотворительным организациям. Хотя в целом техника «нога в дверях» работает и в ситуации, когда конечная просьба направлена на обслуживание чужих личных и финансовых интересов, но именно в случае социальной конечной просьбы результат был наиболее впечатляющим. В исследовании Т. Харрис (1972) показано, что 42% испытуемых удовлетворили просьбу прохожего дать 10 центов, если предварительно он отвечал на вопрос о том, сколько времени или как куда-то пройти (проехать). В то же время только 11% участников контрольной группы (без предварительной просьбы) откликнулись на подобную просьбу.

Техника «нога в дверях» оказалась эффективной не только при личном общении, но и при общении по электронной почте.

Почему если мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной помощи, то соглашаемся и на более значительную просьбу? По мнению Фридмана и Фрейзера, впервые исследовавших технику «нога в дверях», уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет образ «Я» человека: он начинает считать себя более полезным и общественно значимым. В соответствии с этой измененной идентичностью люди чаще уступают и другим просьбам.

Исследователи выявили ряд факторов, влияющих на увеличение вероятности положительного ответа на финальный вопрос. Прежде всего это социальный характер просьбы. Затем – «цена» последовательных просьб. Результаты экспериментов создают впечатление, что как ничтожная, так и слишком обременительная предварительная просьба уменьшают вероятность выполнения конечной просьбы. То есть наиболее успешной является умеренно затратная предварительная просьба.

Установлено, что две предварительные просьбы еще больше способствуют выполнению финальной просьбы, нежели одна. Это, кстати, является экспериментальным подтверждением правила убеждения Сократа, приведенного в предыдущей главе.

Техника «дверью по носу»

Широкую известность получила и техника «дверью по носу», позволяющая, как и предыдущая техника, повысить вероятность выполнения адресатом довольно обременительной для него просьбы. Эта техника, в отличие от предыдущей, основывается на получении от адресата первоначального отказа. Она проще в практическом исполнении. Так торговцы на рынке нередко называют завышенную цену товара, чтобы, услышав возражение, снизить ее. И нередко добиваются успеха этой тактикой.

Роберт Чалдини и его коллеги разработали следующий эксперимент. Его целью было получение согласия случайной выборки студентов на двухчасовой поход в зоопарк в компании малолетних правонарушителей из исправительного центра.

Экспериментатор подходил к субъекту и представлялся сотрудником программы помощи малолетним заключенным. Он сообщал, что ищет добровольцев для одной акции. По условиям техники «дверью по носу» экспериментатор начинал с непомерной просьбы, спрашивая, не согласится ли субъект на добровольных началах поработать в исправительной колонии для малолетних. Этой работе требовалось посвящать не менее двух часов времени каждую неделю в течение как минимум двух лет. Конечно, такая просьба вызывала очень слабый отклик: 98,5% испытуемых отказались. Получив отказ, экспериментатор делал вид, что сильно огорчен, но затем сообщал, что человек может оказать помощь менее обременительным для него способом. Далее он формулировал реальную просьбу: сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк.

В контрольной ситуации экспериментатор, представившись, как и в предыдущем случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что была введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор предлагали выполнить ту или иную просьбу.

Количество людей, согласившихся выполнить финальную просьбу (50%), оказалось в три раза больше, чем в контрольной ситуации (16,7%). В ситуации выбора процент согласившихся объективно менее высок, чем в контрольной ситуации. Более того, в этой группе ни одним субъектом не была спонтанно выбрана первая просьба.

Таким образом, техника «дверью по носу» работает не за счет сравнительной оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а в результате правильно выстроенной последовательности этих просьб. Последовательность важна, когда речь идет об объяснении эффекта «дверью по носу» с теоретической точки зрения (Геген, с. 89–90).

Как и в случае с предшествующей техникой, успеху техники «дверью по носу» способствуют социальный характер просьбы и подходящая «стоимость» предварительной просьбы. Она должна быть непомерной и затратной для адресата (чтобы вызвать отказ), но не абсурдной. При среднезатратной просьбе ожидаемого эффекта не наблюдалось. Двойная «дверью по носу» (когда главной просьбе предшествуют две предварительные) оказывается еще более эффективной, нежели простая «дверью по носу».

Техника Lowball

Исследована в работе Р. Чалдини, Дж. Качиоппо, Р. Бассета и Дж. Миллера (Cialdini et. аl., 1978). На самом деле эта техника издавна используется торговцами, и есть даже соответствующий термин lowball, означающий «обманывать, дурить, запутывать и заманивать покупателя (назначать неправдоподобно низкую цену, которая неминуемо возрастет к моменту заключения сделки)». В практике переговоров эта техника называется гамбитом с низкой отдачей.

Она основана на том, что если адресат принял (например, под влиянием просьбы инициатора) некое решение, то это ведет его к поддержанию этого решения, даже когда ухудшаются условия, при которых он его принял.

Эксперимент указанных авторов состоял в том, что студентам предлагали выполнить определенную работу за небольшую поблажку в учебе. Согласившимся затем уточняли, что прийти нужно к 7 утра, и спрашивали, согласятся ли они при этом условии. В контрольной группе экспериментатор сразу говорил о раннем утреннем часе. Оказалось, что почти в два раза больше испытуемых давали окончательное согласие – 56% (реально исполняли его 53%) в сравнении с теми, кто сразу был информирован о неудобном времени, – 31% (24%).

Эта техника стала активно исследоваться после экспериментальной работы Мериарти в 1975 году.

Экспериментатор просил испытуемых присмотреть за вещами (на пляже, в ресторане); в контрольной группе он лишь вступал в беседу с невольными участниками опыта.

Те из них, кто был предварительно вовлечен в наблюдение за вещами, в среднем в 95% случаев препятствовали действиям «вора» (второго экспериментатора). В контрольной группе таких было лишь 15%.

Последующие исследования показали, что вовлеченность активизирует чувство ответственности адресата. При этом ответственность выше, если кроме адресата помочь больше некому, тогда и помощь оказывается им в большем объеме.

Эффективность техники Lowball была подтверждена последующими многочисленными экспериментами. В частности, было показано, что в ряде случаев данная техника не только более эффективна, чем «нога в дверях» и «дверью по носу», но и ведет к более массовому согласию адресатов на просьбу инициатора.

Показано, что техника Lowball работает и в случае, когда согласие на первоначальную просьбу получено обманом (Геген, 2005, с. 123–126).