Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - Виктор Шейнов

Сила взгляда

Визуальные приемы внушения являются вспомогательными, облегчающими достижение цели. Однако и сами по себе они обладают значительной силой. Впечатляющей иллюстрацией могут служить следующие примеры:

Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям бразильского штата Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за водой. Он долго не возвращался, и Гельфрейх отправился искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медленно шел к густому кустарнику, движения у него были как у робота, голова неподвижно повернута в сторону кустарника. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил змею. Отто вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся. Позже рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом – не помнит.

* * *

Вспоминается одна картинка, виденная мной в детстве: как в зоопарке кормили удава. В террариум запустили мышь. Удав уставился на нее, не мигая. Мышь оцепенела, а потом медленно стала двигаться прямо в пасть удава. При этом задние лапы толкали ее вперед, а передние упирались. Незабываемое по своему драматизму зрелище!

Оба описанных случая показывают, что особым взглядом можно подчинить и человека, и животное, навязать ему определенные действия.

Пристальный взгляд

В деловом мире пристальный взгляд находит практическое применение. Президент сети закусочных быстрого обслуживания «Макдоналдс» любит повторять: «Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждому посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в глаза: “Приходите к нам еще”».

Магический взгляд

Прямой пристальный взгляд давно окружает мистический ореол. Его даже называют магическим взглядом. Существуют способы выработать его. Вот что предлагает Игорь Востоков в книге «Секреты целителей Востока».

Возьмите лист бумаги и в центре начертите и закрасьте тушью или черными чернилами круг диаметром 1,5 см.

Повесьте этот лист на расстоянии 2–2,5 м от себя и в течение 15 минут непрерывно и не мигая смотрите на этот черный круг.

Делая это ежедневно, вы выработаете в себе «магический взгляд».

Другой способ – с помощью зеркала. Чуть расслабив мышцы лица, посмотрите на свое отражение. Взгляд направьте себе в глаза или переносицу. Избегая частых миганий, смотрите в точку 20–25 секунд.

В быту пристальным взглядом не следует злоупотреблять, потому что люди начинают нервничать. Обычно во время разговора принято периодически отводить взгляд, чтобы не смущать собеседника. Если вы желаете вывести его из равновесия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, неухоженные ногти, нечищеную обувь, пятно на одежде и т. д.) и фиксируйте взгляд на нем. Ваш собеседник сразу же начнет нервничать. Ну а если вы добавите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откинете голову назад, то сохранить самообладание удастся только очень выдержанному человеку. Направленный мимо глаз собеседника пристальный взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадящей форме.

Взаимодействие невербальных и вербальных средств

Обычно в процессе внушения несловесные и словесные средства действуют совместно, причем неречевые факторы выступают как дополнительные по отношению к речевым. Для выявления влияния неречевых факторов на силу словесных внушений были проведены эксперименты.

Каждый испытуемый делал по одной попытке сжать ручной динамометр в каждой из трех серий опытов. В первой серии опытов динамометрия проводилась при полном отсутствии каких-либо внушающих и иных посторонних воздействий на испытуемых, кроме инструкции: сжимать динамометр. Во второй серии опытов на испытуемых дополнительно действовали положительные внушения экспериментатора, мобилизующие потенциальные возможности испытуемых («Ты гораздо сильнее… Ты далеко не полностью использовал свои возможности… Ты можешь показать и покажешь более высокий результат»). В третьей серии экспериментов на испытуемых действовали не только словесные внушения, но и несловесные факторы: энергичное сжатие динамометра экспериментатором.

Результаты этих экспериментов показали, что вербальное внушение является значительным способом, активизирующим потенциальные силы и способности человека. Средний показатель динамометрии под влиянием словесного внушения возрос. А в сочетании словесных внушений с неречевыми факторами результат увеличился еще больше. Значит, неречевые факторы могут оказывать существенное влияние на силу словесных внушений (Куликов, 1978, с. 11–13).

«Словом можно убить» – совершенно справедливо утверждает пословица. Некоторые матери и теперь считают, что сглаз может нанести вред их ребенку. В подобных случаях мы имеем дело с механизмами прямого или косвенного внушения.

Классификация видов внушения

Прямое и косвенное внушение

Прямое внушение связано непосредственно с речью воздействующего человека. В качестве примера прямого внушения приведу такой случай:

Молодой врач, чтобы упокоить пожилую мнительную пациентку, сказал: «Вы умрете после меня». Вскоре в результате несчастного случая врач скончался. Узнав об этом, пациентка «последовала за ним».

Проведен, в частности, такой эксперимент на прямое внушение (Куликов, 1978):

По признаку высокой внушаемости были подобраны 2 группы (по 8 человек в каждой) солдат первого года службы. Сначала были проведены пробные стрельбы из винтовки стоя с руки без каких-либо внушений. За четыре выстрела первая группа получила в среднем по 20,3 очка, вторая – по 21,2 очка. Перед основными стрельбами испытуемым первой группы было сделано прямое положительное внушение: «Вы спокойны… Ваши руки тверды и послушны, а глаз точен… При стрельбе вы покажете отличные результаты». Второй группе испытуемых делалось прямое отрицательное внушение: «Вы почему-то очень сильно волнуетесь… У вас даже руки дрожат, и глаза ваши какие-то утомленные… Боюсь, что вам будет очень трудно стрелять… Вряд ли вы покажете хорошие результаты».

Первая группа повысила результаты почти на 8% (с 20,3 очка до 21,9). Во второй группе, наоборот, произошло снижение результата стрельб более чем на 11% (с 21,2 очка до 18,1).

Условия пробных и основных стрельб были совершенно одинаковыми. Различие заключалось лишь в том, что перед основными стрельбами испытуемым делалось прямое внушение: в первой группе – положительное, во второй – отрицательное. Следовательно, можно заключить, что изменение результатов стрельб произошло под влиянием прямого внушения, а также того, что отрицательное прямое внушение обладает большей силой воздействия, чем положительное. Эти выводы получили убедительное подтверждение и в других экспериментах.