Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - Виктор Шейнов

Что противопоказано в процессе применения этих правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».

Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник должен ответить «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорил «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что адреналин в его крови подскочил, поэтому решение важного для вас вопроса безопаснее перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

Так что «прилагать голову» очень даже полезно.

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них являются следствием перечисленных правил, другие помогают их применять.

Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, формируя тем самым благоприятный фон. Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека. Став благодаря вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам.

Вопрос задает направление мысли, но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

История сохранила множество подобных случаев. Приведу один из них:

Авраам Линкольн в бытность адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.

В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов в защиту своей позиции.

Скрытым образом Линкольн использовал правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – в свободе передвижения.

Применяйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его бывает непросто.

Эффективным средством являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте я бы выбросил эти мои предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните сильные аргументы и ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Они, а также ключевые слова могут быть каркасом убеждающей речи.

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на убеждаемого. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова помогут эмпатия к собеседнику и внимательное слушание того, что он говорит.

Способствует запоминанию аргументов и ключевых слов их запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули у убеждаемого. Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного фона.

Если ничего похожего собеседник не говорил и приписать ему авторства слов невозможно, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением. Громя второстепенные аргументы, мы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебимым. Поэтому начинать опровержение необходимо с основной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят. Если все-таки есть сомнение, какое же из возражений главное, можно спросить об этом у оппонента.

Если вас перестали слушать… остановитесь на полуслове. Это привлечет внимание.

Если же вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус. Если мы себя не уважаем, то и никто нас уважать не будет. А значит, и считаться с нами не будет. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уже много, так что крайне важно, чтобы они не прошли мимо ушей убеждаемого.

Еще один прием – резкая смена темы. Блестящий пример этого привел греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Будьте по возможности кратки. Не стоит отнимать время у других своих многословием. К тому же многословие – признак неуверенности и неподготовленности.

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор».

История сохранила предание, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Найдите подход. Универсальный подход – использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о его увлечениях, пристрастиях откроет врата в душу человека.

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, надо предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы не только завести разговор, но и поддерживать его. В итоге убеждающий легко становится приятным собеседником, и соответствующее правило будет работать на него.

Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Всем известна пословица: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие – и она сломается.

Герой одного фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата террористом ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол. Чиновник заметил:

– Сигара стоит 5 долларов.

– А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.