Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг

Если вы хотите купить автомобиль, стоит выяснить, когда заканчивается отчетный период у продающей организации. Дилеры часто получают от производителей автомобилей значительные бонусы, если выполняют определенный план продаж. И если план у дилера не выполнен, чтобы выполнить его, он может продать машину ниже отпускной цены. Подобное давление испытывают многие организации… и лишь редкие не рвутся заключить сделки до конца финансового года.

Есть и другие очевидные сроки. Например, садовую мебель, мотоциклы и многие другие вещи лучше покупать не весной, а осенью. Если спрос на ваши покупки или продажи сезонен, продавайте их в период максимума спроса, а покупайте в период его спада.

Подобным образом для давления можно использовать особенно тихий час суток, поскольку в затишье, когда продажи идут плохо, продавцу будет легче сделать лишний шаг вам навстречу. На рынке антиквариата или на барахолке продавцы обычно легче поддаются давлению в конце дня.

Не так уж редко случается, что после заключения сделки возникают недоразумения – нарушаются сроки поставки, товар оказывается не того цвета, имеет дефекты и др. В таких случаях вы вправе возобновить давление, требуя компенсации. Большинство компаний предпочитают не оставлять клиентов недовольными и поэтому держат запас денег для компенсации, но эти деньги достаются только тем, кто жалуется громко!

Общая ошибка очень многих переговорщиков в таких обстоятельствах – неумение точно определить, чего они хотят от оппонента. Предъявление четкого и обоснованного требования с гораздо большей вероятностью принесет вам хороший результат. Правильным будет требование вроде такого: «Изделие оказалось не того цвета, поэтому либо замените мне его, либо выплатите 500 фунтов компенсации».

Если вы – покупатель, ваша позиция окажется намного сильнее, если вы будете готовы отказаться от покупки. Старайтесь не привязаться эмоционально к предполагаемой покупке.

Если переговоры превращаются в ссору, добиться своего вам едва ли удастся. Гнев действует только в том случае, когда вы предъявляете претензии по поводу поставленного товара, требуя компенсации. Если сумеете, имитируйте гнев, но оставайтесь достаточно холодным, чтобы четко излагать свои требования относительно объема возмещения.

При использовании давления грань между амбициозным предложением и неразумным запросом тонка. Если вы не на базаре, всегда держитесь разумных пределов.

Хотя общее обсуждение способов заключения сделки я откладываю до следующей главы, один очень действенный метод я представлю здесь: выньте пачку банкнот на сумму, которую вы согласны заплатить, и вручите продавцу. Вы не поверите, насколько эффективным это может быть в подходящей ситуации, например в случае, когда вы покупаете что-то у частного продавца.

Будьте готовы выложить деньги

Правила давления объясняют, как вести игру, чтобы добиться очень успешной сделки. Но как выяснить, что считать большим успехом? Самые трудные вопросы, встающие перед тем, кто оказывает давление, касаются денег. Как определить разумную цену, при которой можно заключить сделку? Вам ли делать начальное предложение или предоставить первый шаг оппоненту? Если вы решите сами сделать начальное предложение, с какой цены начинать? Если начальное предложение делает другая сторона, каким должно быть ваше первое контрпредложение? Ответы на эти сложные вопросы даются в последующих разделах настоящей главы.

Самые трудные вопросы всегда касаются денег.

Данный вопрос равно актуален и для согласования, и для давления. Важен он и в случае, когда вы намерены установить цену и не отступать от нее (прейскурантная цена), а также в случае, когда прейскурантная цена может немного варьироваться.

Если есть четкая рыночная цена, узнайте ее

Я снова и снова подчеркиваю важность изысканий. Ищите в Интернете, в печатной рекламе, спрашивайте у брокеров, у знакомых, и вы узнаете рыночные цены очень многих вещей. Если вы сумеете продать дороже (или купить дешевле), считайте сделку успешной.

Что делать, если определенной рыночной цены нет?

Оценка штучных объектов

Когда оценить рыночную стоимость объекта нет возможности, существует ряд способов оценить его реальную стоимость. Допустим, вы продаете компанию. Для ее оценки можно руководствоваться многими широко применяемыми показателями. В помощь себе можно приобрести книги, программные модели и др. Многие из этих инструментов оценивают компанию по таким ключевым показателям, как рыночная капитализация, ожидаемая прибыльность в течение определенного срока (например, десять лет), плюс стоимость активов.

Активы могут быть как осязаемыми, материальными (здания, акции), так и нематериальными, но ценными (известные бренды, уважаемые заказчики, деловая репутация и др.). Известны и другие механизмы оценки штучных объектов, например во времена безумного бума сетевых компаний их часто оценивали по числу посещений за день.

Помогают оценить стоимость штучного объекта и следующие способы.

• Проведение аналогии. Часто можно установить, что данный объект стоит столько же, сколько другой аналогичный объект, проданный за известную цену, дешевле или дороже его.

• Консультации со специалистами. Специалисты часто делают оценки, основываясь на сочетании аналогии и интуиции.

• Продажа через аукцион. Одним из подходящих решений может быть прекращение давления и продажа объекта через сетевой или «физический» аукцион.

• Сколько бы я заплатил? Хотя этот подход применим, разумеется, только при условии, что вы не слишком эмоционально привязаны к объекту, спросить самого себя (а также друзей и коллег), сколько бы стоило заплатить, бывает очень полезно.

Последующие пункты покажут, насколько агрессивными вы можете быть в отношении цены, при которой готовы заключить сделку. Как говорится, все зависит…

Кто доминирует на рынке: продавцы или покупатели?