Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг

Классический пример – испытывающий бум рынок недвижимости. Если цены быстро растут, редко какой дом будет продан по цене ниже запрошенной. Если же цены стабилизировались или падают, давление вполне может быть успешным.

Каково соотношение предложения и спроса?

Если предложение превышает спрос, сила – на стороне покупателя, а если спрос превышает предложение, козыри на руках у продавца.

Кто инициирует переговоры о сделке?

Вернемся к теме продажи компании. Если покупатель предлагает владельцу компании продать ее, а не владелец выставляет компанию на продажу, продавцу намного легче получить высокую цену.

Кого больше поджимает время?

Чем сильнее поджимает время какую-то из сторон, тем менее настойчиво она будет добиваться хорошей цены.

Например, если вы хотите продать громоздкие вещи, мешающие в доме, вам решать, стоит ли просить за них поменьше лишь ради того, чтобы очистить помещение.

Насколько хорош ваш сценарий ухода?

Если ваш сценарий отказа от сделки достаточно хорош, вы должны давить агрессивно.

Знать, когда быть требовательным

В мире продаж и покупок существуют шесть ситуаций.

1. Если вы продаете нечто далеко не уникальное, получить цену выше рыночной будет большой удачей.

2. Если вы покупаете нечто не слишком редкое и при этом можете выжидать, когда какое-то из перечисленных выше условий будет благоприятным для вас, вы можете получить очень хорошую цену.

3. Если вы продаете что-то редкое и желанное для покупателя, вы должны получить хорошую цену.

4. Если вы продаете что-то, способное заинтересовать лишь немногих, но не спешите, следует запрашивать хорошую цену.

5. Если вы покупаете что-то редкое и очень желанное, будьте готовы переплатить (или остаться без покупки).

6. Если вы покупаете что-то редкое, но не столь уж сильно желанное, и если вы умеете хорошо надавить, вы может добиться нужного результата, только будьте хладнокровны и не показывайте, насколько сильно вы хотите купить.

Поскольку большинство переговорщиков не очень напористы, есть шанс, что ваш оппонент запросит слишком мало при продаже и предложит слишком много при покупке.

Если вы ответите агрессивным контрпредложением, начало торга будет хорошим.

Уверенные в себе переговорщики часто начинают с выдвижения своего предложения, так как, если оно агрессивно, это обеспечивает им доминантную позицию. Если же ваш оппонент выглядит уверенным, такой шаг вряд ли сработает.

Универсального рецепта на все случаи не существует. Хорошо хоть то, что оба варианта имеют свои преимущества, поэтому в любом случае у вас есть возможность максимизировать свои возможности.

Кроме вероятности того, что свое начальное предложение он внесет робко, есть также хороший шанс, что он по ошибке назначит слишком низкую цену, когда продает, или слишком высокую, когда покупает. Этот подход особенно привлекателен, когда ваш оппонент выглядит неопытным.

Попробуйте подтолкнуть его вопросом вроде такого: «Каково ваше лучшее предложение?» или, еще точнее, «Сколько это стоит по вашему мнению?», «Какую цену вы примете?», «Каков ваш бюджет?» или «У вас же должно быть мнение, сколько вы готовы заплатить за это?»

В этом разделе вам даются четкие рекомендации по внесению своего начального предложения.

Классический совет для начального предложения или контрпредложения таков: предлагать наивысшую правдоподобную цену при продаже и наинизшую при покупке. Пусть вы даже выйдете за пределы правдоподобия – это гораздо менее опасная ошибка, чем слишком робкое предложение. Есть, однако, ситуации, в которых этот классический совет неприменим, и сейчас я объясню, что это за ситуации.

Если вы продаете через сетевой аукцион или надеетесь столкнуть покупателей друг с другом, открыть торг можно с очень низкой цены. Это обычно привлекает много потенциальных покупателей и создает наилучшие условия для азарта.

К продаже таких вещей, как дом, есть два очевидных подхода. Можно назначить цену чуть ниже рыночной, что почти гарантирует быструю продажу, причем, если интерес проявят больше одного покупателя, вы можете твердо отвергать попытки еще снизить ее.

Больше того, если претендентов несколько, могут быть даже предложены цены выше назначенной вами. Другой вариант – назначить оптимистическую цену («я же всегда смогу потом снизить ее»). Но ее обычно потом и в самом деле приходится снижать, а ваш дом к тому времени потеряет привлекательность новинки на рынке.

На базаре начальные предложения обычно бывают

• фантастическими и

• определяются местными обычаями (часто сложившимися сотни, а то и тысячи лет назад).

Поэтому стоит обратиться за советом к кому-либо, знающему эти местные обычаи, и… не бояться зайти слишком далеко.

А теперь я хочу напомнить вам: будучи туристом в развивающейся стране, вы должны упорно торговаться. Если вы не будете этого делать, вы смутите продавца (в лучшем случае) или будете сочтены невежей (в худшем случае). Однако не забывайте, что для продавца деньги гораздо важнее, чем для вас, поэтому не бейтесь до последней копейки, дайте ему заработать чуть больше.

КРАТКИЙ ИТОГ

Суть давления проста: я хочу. Если у вас есть логические доводы в обоснование вашего желания, это прекрасно, но вам нужно использовать все свое искусство переговорщика, чтобы добиться большего, чем ваш оппонент. Если вы будете рассматривать это состязание в самообладании как игру, вы сможете быть очень успешным, не поддаваясь эмоциям.

Чтобы оценить объект торга, можно изучить цены конкурирующих объектов, а если объект штучен, поискать аналоги, проконсультироваться со специалистами, организовать аукцион или подумать, сколько вы готовы заплатить.

И при покупке, и при продаже важно знать, когда у вас есть возможность твердо настаивать на своей цене. В мире покупок и продаж есть шесть ситуаций, иллюстрирующих, как влияют законы спроса и предложения на ваши возможности оказывать давление.