Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг

Многие стратегии торга основаны на использовании рациональных, логических доводов. Давление применяют, когда знают, что оппонент уступать не хочет, а ваша цель – дать ему минимум, чтобы добиться для себя максимума. Это – состязание, где ваша цель – и без логических доводов убедить оппонента, что заключить сделку он может, только приняв одно из ваших предложений.

СОВЕТ

Стоит сказать: «Мне нужно то-то… и если я не получу этого, я обращусь к другим».

Включайте логику, если это укрепит вашу позицию. При любом удобном случае можно сказать что-нибудь вроде следующего: «Через Интернет я могу купить это дешевле». Как утверждает следующее правило, можно использовать даже фальшивую логику.

Опровергнуть утверждение «я могу купить нечто подобное за 12 500 долл» почти невозможно. Блеф – вполне допустимая (хотя и опасная) стратегия торга. Она вполне годится и для давления, и хотя лучше не быть уличенным в блефе, не смущайтесь, если вас уличат.

Никогда не вредно и немного перестараться

В этой игре вполне допустим некоторый перебор. Я советую вам научиться изображать полнейшее изумление с небольшим оттенком юмора, когда услышите первоначальное предложение оппонента. Опытные переговорщики часто переигрывают.

Границы допустимых приемов торга я очерчу в следующей главе. Например, откровенное подчеркивание силы своей позиции (своих возможностей) редко бывает допустимо, если вы стремитесь к согласованию, но вполне годится для давления.

Годится и пограничная тактика наподобие «надкусывания», когда вы вроде бы соглашаетесь на предлагаемые условия, а затем отступаете, требуя дополнительных подслащений, например: «И залейте, пожалуйста, полный бак бензина… Вы же не хотите упустить сделку из-за бака бензина?»

Если у вас есть убедительный сценарий отказа от сделки, позаботьтесь о том, чтобы ваш оппонент не сомневался в нем: «Если вы не можете пойти на уступки, я посмотрю, не получу ли большего от вашего конкурента».

Если это будет звучать убедительно, подтолкните оппонента к мысли о возможности дальнейших деловых отношений. А если вы – постоянный клиент, извлеките максимум пользы и из этого. Стоит упомянуть и о друзьях, которым вы можете порекомендовать обратиться к оппоненту. Хорошо действуют фразы такого рода: «Я работаю у крупнейшего работодателя в нашем городе, и, если я останусь доволен сделкой, об этом могут узнать очень многие люди».

Раз вы понимаете, что давление – это игра, у вас может возникнуть соблазн закончить все побыстрее. Например, вы можете сказать: «Мы знаем, что обе стороны намерены согласиться на 15 000 фунтов, так давайте, и – по рукам». Неверная тактика! Оппонент воспримет это как очередное предложение и постарается добиться большего. Вы не можете ускорить процесс, поэтому расслабьтесь и постарайтесь получить удовольствие.

Если ваш оппонент – опытный переговорщик, он постарается выведать у вас, какими средствами вы располагаете. Ни в коем случае не сообщайте ему этого: как только он узнает, сколько у вас в кармане, он не отстанет, пока не вытянет у вас все.

Если оппонент предложит вам «сойтись на середине», примите это как его текущее предложение и давите, исходя из этого.

Психологически полезно дать понять, что вашим уступкам приходит конец. Например, продавец в автосалоне может намекнуть на это, сказав: «Хорошо, я мог бы добавить оригинальные резиновые коврики и брызговики».

Следующее правило – это как бы оборотная сторона правила 14.

Ваш оппонент, вероятно, не преминет воспользоваться правилом 14, так что вы будете знать, каково его «наилучшее предложение». Вы можете принять его, а можете попытаться выйти за его пределы, чтобы посмотреть, не найдется ли для вас чего-нибудь получше. Терять вам при этой попытке нечего (кроме времени).

Вот некоторые возможные способы продвинуться в этом направлении.

• «Столько я платить не намерен. Я могу предложить не больше 13 500 фунтов, и на этой сумме готов сойтись тут же».

• «Ясно, что договориться нам не удастся. Я посмотрю, не найдется ли чего-нибудь получше в других местах» или «Мне нужно посоветоваться с близкими, так как это гораздо больше, чем мы хотели заплатить», после чего следует уйти, чтобы дать оппоненту подумать, а через несколько дней зайти и узнать, не согласился ли он на уступки.

• «Я плачу наличными и могу заплатить прямо сейчас, а вы хотите чего-то (гораздо) лучшего».

• «Могу я поговорить с вашим боссом?» – когда вы меняете оппонента, на которого давите, тот может согласиться на более значительные уступки, чтобы показать свою значимость и искусство ведения дел.

Если вы видите, что оппонент не намерен идти на значительные уступки, можно сказать что-то вроде такого: «Очень привлекательное предложение, и если вы еще и продлите гарантию (или добавите что-то другое, чего бы вам хотелось), я готов заключить сделку». Или: «Если вы согласитесь оплатить почтовую пересылку, я приму вашу цену». Поскольку вы всегда можете закончить согласием на первоначальное предложение, вы ничем не рискуете, если придется уйти ни с чем.

Молчание очень стесняет людей, и нет ничего лучшего, чем деликатно воспользоваться этим оружием. Просто молча сидите, изображая размышление над предложением другой стороны, и это очень часто побуждает оппонента идти на какие-то уступки ради заключения сделки.

Если вы – покупатель, и у вас есть несколько потенциальных поставщиков, или продавец, и у вас больше одного потенциального покупателя, лучше всего заставить их состязаться. Для заключения наиболее выгодной сделки нет ничего лучше аукциона: в стремлении выиграть сделку состязающиеся продавцы или покупатели часто увлекаются.