Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг

4. Умерить надежды оппонента.

СОВЕТ

При обмене информацией будьте беспристрастны и миролюбивы.

Обеим сторонам на переговорах будет полезен обмен следующими сведениями.

• Как обе стороны представляют себе рамки переговоров. Говорить о деньгах еще рано, но представить мнения ваших акционеров по вопросам, не относящимся к финансам, очень полезно.

• Обсуждение интересов и пожеланий. Основа большинства переговоров – предложение одной стороны нечто нужного другой стороне. Обычно это не какая-то одна простая вещь. Часто предлагаемые вещи – не совсем то, что нужно другой стороне, и нередко покупающая сторона не совсем точно представляет себе, что именно ей требуется. Прояснение того, что именно предлагает одна сторона и что именно нужно другой, – очень полезное времяпрепровождение.

• Решение вопроса о форме фиксации достигнутых договоренностей.

• Обмен сведениями о принятых в соответствующих отраслях стандартах на условия договоров. Большинство переговорщиков заранее знакомятся с прецедентами в отрасли, которой касаются переговоры. Одна сторона (продавец) представит оптимистичные прецеденты, а другая (покупатель) – пессимистичные. И обеим сторонам будет полезен обмен сведениями об этих прецедентах.

• Обмен сведениями о ценах конкурентов. Как и в отношении стандартов, обмен сведениями о лучших и худших соответствующих ценах у конкурентов будет полезен обеим сторонам.

• Поджимает ли вас время? Не хотелось бы в период переговоров внезапно оказаться в цейтноте. Вопрос о времени может касаться срока ведения переговоров, сроков действия особых предложений, сроков поставки и др.

• Обмен взглядами на финансовые вопросы. Полезно еще до перехода к этапу предложений и контрпредложений обменяться принципиальными мнениями сторон по финансовым вопросам. Например, если одна из сторон хочет купить что-то за наличные деньги, полезно договориться об условиях оплаты; полезно выяснить также, не считает ли какая-то из сторон некий аспект финансовых переговоров более важным, чем другой, например, что ей важнее – предоплата или ставка гонорара. Эти вещи желательно прояснить заранее.

СОВЕТ

Никаких сюрпризов: если важный вопрос, о котором одна из сторон уже знала какое-то время, всплывет неожиданно для другой стороны, переговоры вполне могут сорваться.

Никаких сюрпризов!

• Что может сорвать соглашение. Сведения о возможных помехах важно выложить на стол как можно раньше. Такими помехами могут быть как классический вопрос о возмещениях в случае нарушения договоренности, так и что-то необычное. Самой забавной помехой, с какой мне довелось встретиться, была позиция одной американской компании, определявшаяся в основном ее страхом перед возможным преследованием по антитрестовским законам.

• Возможный обмен сведениями об условиях отказа от переговоров. Универсального рецепта решения вопроса о том, предоставлять ли эти сведения другой стороне, нет. Если она предоставит вам такие сведения, следует ответить ей тем же; не сделать этого – значит молчаливо признать ее превосходство. Но делать ли это первым? В некоторых случаях ответ очевиден. Например, если вы покупаете автомобиль, полезно предупредить: «Я куплю машину, только если условия будут достаточно привлекательными». В некоторых ситуациях предоставление таких сведений может выглядеть слишком агрессивным, поэтому старайтесь извлекать максимум пользы из каждой ситуации.

• Проясните полномочия каждой из сторон на переговорах. Если в момент, когда соглашение будет казаться достигнутым, вы заявите, что оно должно быть одобрено кем-то еще в вашей организации, это окажется, вероятно, самым большим сюрпризом для вашего оппонента. Поэтому каждая из сторон должна четко объяснить, какие полномочия она имеет для заключения соглашения.

Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели

Обмениваясь информацией, вы уже начинаете строить отношения. И это – превосходное начало, так как оно позволит сделать взаимодействие по многим пунктам неконфликтным, поскольку, вступая в область возможных конфликтов, вы уже будете знать друг друга.

Вести себя нужно так, чтобы внушить доверие оппоненту.

Внимательно слушайте

Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели. Я постоянно удивляюсь, как даже опытные переговорщики либо не слушают того, что я им говорю, либо слышат, но забывают. Важная часть любых переговоров – намеки обеих сторон на будущие позиции на переговорах. И воспринимать намеки другой стороны очень важно.

ПРИМЕР

Ярчайший пример бездарного пропуска намека был в американском сериале – реалити—шоу мультимиллионера Дональда Трампа The Apprentice («Кандидат»), где шли переговоры между группой участников соревнования и знаменитостью. Эти участники пытались выведать у звезды, что та хочет предложить на благотворительном аукционе. Та сказала что-то вроде следующего:

«Я хотела бы выручить больше денег, чем все остальные звезды, участвующие в The Apprentice».

Мне редко приходилось слышать более ясный или более щедрый намек… но главный переговорщик команды совершенно проигнорировал его.

Задавайте побольше хороших вопросов

Есть два вида хороших целевых вопросов. Первый – вроде бомбы с лазерным наведением: вы четко и недвусмысленно выражаете желание получить определенную информацию. Например:

Дает ли вам какое-либо преимущество завершение продажи к определенному сроку?

Второй тип хороших вопросов – это вопросы, приглашающие собеседника обсудить предмет, что может принести неожиданную информацию. Вот пример:

Какие у вас есть на сегодня предложения, которые могли бы привлечь меня?

Задавая вопрос этого второго, открытого типа, вы должны быть готовы задать дополнительные, конкретизирующие ваш интерес вопросы, не забывая при этом вернуться к первоначальному, если вы хоть немного углубитесь в детали.

Используйте силу молчания

Вежливое ожидание ответа, особенно если молчание затягивается и становится неловким, – великолепный способ вытягивания информации. Просто удивительно, как часто другая сторона проговаривается, выдавая что-то полезное для вас, когда пытается заполнить паузу. Помните, что и ваш оппонент может прибегнуть к этому приему.