Большая перемена - Константин Харский

– Так, и что?

– Нам нужны торговые и сервисные компании, в которых руководитель заморочен на проигрышных идеях. Тогда мы меняем заморочку и на том же самом оборудовании, поменяв коллектив, сразу можем начать зарабатывать больше, чем они. Я это называю «кормить дохлую птичку». Чем дохлая птичка отличается? Тем, что как ты ее не корми, из нее ничего не вылезет – дохлая.

– Ты сам говоришь, что владельцы – умные люди. Они не видят, что кормят дохлую птичку, как ты говоришь?

– Сколько женщин живут с алкоголиками, которые их избивают. Почему? Надеются, что он исправится. Сколько кладоискателей продолжают капать, хотя ничего не находят? Почему? Вера! Предприниматели верят в свой выбор. Особенно если их модель когда-то приносила прибыль, то отказаться от нее почти невозможно. Мы выигрываем тем, что у нас свежий и циничный взгляд. Почему свежий, понятно. Почему циничный? Потому что мы знаем, что делаем бизнес на продажу. Но делаем так, что он долгие годы будет продолжать приносить прибыль новому владельцу. Поняла, какие компании нам нужны?

– Те, что не нарушают закон. Торговые или сервисные. В которых можно уволить всех сотрудников, потом набрать заново, и компания запустится. Которые вроде стараются, работают, дают рекламу, а мы видим, что лучше бы они на эти деньги окна новые поставили.

– Лучше не скажешь.

– Теперь по поводу продаж. Покупая, человек отвечает себе на два вопроса. Что бы он ни покупал. Портфель, туфли, машину, часы, ресторан – неважно. Что бы человек ни покупал, он должен найти ответы на два вопроса. Первый – «чего ради?» Покупатель должен знать, зачем ему портфель, машина, часы, ресторан. Иногда кажется, что ответ очевиден. Это когда вопрос о покупке уже решен. Вот ты на отдыхе. Катаешься с гор. К тебе подходит агент и говорит: «Желаете купальник?» Ты ему говоришь: «Ты что-то попутал. Зачем мне купальник?» То есть ты знаешь, что нет достойного ответа на вопрос «чего ради мне купальник здесь и сейчас?» А продавец может оказаться мудрее. Он может сказать: «Купите купальник и сможете вместе со всеми загорать на вершине». Теперь есть ответ на вопрос «чего ради?»

– Да. И даже неявное указание, что все остальные этим будут заниматься и ты будешь там одна, как дура.

– Вот. Поэтому, делая предложение, ты должна сказать покупателю, как изменится его жизнь к лучшему, если он примет твое предложение. Чтобы работать эффективно, прежде чем сделать предложение покупателю, надо уяснить, что этот конкретный покупатель в это конкретное время считает «лучшей жизнью». Если ты все верно поймешь и точно выразишь, то покупатель скажет: «Это интересно». Тогда придет время второго вопроса. Он звучит так: «Какой ценой?» Понимаешь, когда человек покупает себе новые туфли, то ему, возможно, надо выбросить старые. А выбрасывать так жалко, что он отказывается покупать новые. Если человек купит машину, то надо продавать старую. Продавать жалко, или некогда, или по реальной цене никто не купит, по несправедливой цене не хочется. То есть ответ на вопрос «какой ценой?» предполагает широкий взгляд на жизнь. Он как бы спрашивает: «Знаешь, с чем тебе придется расстаться, от чего отказаться, на какие перемены необходимо пойти?» Конечно, вопрос цены важен и тоже стоит. Но правильно думать, что он последний в списке. По крайней мере, не первый. Вот и все, что тебе надо делать. Встретилась с человеком, показала ему в красках, как его жизнь изменится к лучшему, если он послушает тебя. Потом обсуди, какой ценой ему это достанется. Да, надо будет ходить каждый вечер в ресторан и проверять выручку, но оно того стоит. Запомни эти простые слова. Когда ты даешь ответ на вопрос «какой ценой?», ты должна привести человека к мысли: «Оно (решение, которые ты предлагаешь) того (цены, которую покупатель заплатит) стоит». Три простых слова: «Оно того стоит». Только чтобы они вырвались из уст покупателя, надо, чтобы сначала они прозвучали из твоих уст. Рассказывая про свое предложение, скажи что-нибудь типа: «Это, конечно, совершенно новая жизнь, но оно того стоит».

Матвей до глубокого вечера делился с Ольгой опытом и закончил словами: «Нельзя научиться продавать, рассказывая и слушая. Даже читая нельзя. Нужно продавать. С завтрашнего дня и приступишь. Не бойся ошибиться. Мужик не должен бояться… Хотя… Продавец не должен бояться ошибок. Я буду на связи. Твоим наставником, но на удаленке. Связь и отчет каждый вечер».

До дня «Х» осталось меньше трех месяцев. Матвей волновался, потому что не был уверен, что успеет заработать необходимую сумму. С другой стороны, сейчас его пари и все, что с ним было связано, казались детской игрой.

Вчера произошли эпохальные события. Во-первых, Матвей наконец услышал от Калины слова, которые мечтал услышать с момента их знакомства. Матвей получил объяснение поведению Калины, теперь он знает и понимает ее еще лучше. Сложно узнать человека. Но не тогда, когда ты видишь его в состоянии стресса и знаешь причину этого стресса. Матвей не все знал о происшествии. Но он знал главное: Влад использовал ситуацию, в которую попала Калина, чтобы получить власть над ней. Это значит, как только Матвею представится возможность, он сотрет Влада в порошок. Прощения нет! Матвей больше всего на свете хотел встретиться с Калиной и провести с ней столько времени, сколько будет возможно. Но она попросила дать ей время, чтобы разобраться в ситуации.

Какой насыщенный день! Открытие ресторана «ДАО Шалман». На открытие пришел весь город. Может быть, даже больше. Матвею позвонил администратор и сказал, что публика не дает закрыть ресторан в ноль часов и коллектив принял решение работать до последнего гостя. Матвей мечтал о том, как он найдет для этого ресторана нового владельца и продаст. Заработает кучу денег и приблизиться к исполнению обязательств. Матвей мечтал о том, как он будет раскручивать ресторан, заботиться, чтобы гости получали самое вкусное мясо в атмосфере, которую нельзя скопировать. И вот теперь его детище будет продавать Ольга. Потому что вчера на презентации ресторана Матвей получил предложение, от которого не смог отказаться. Дело не в том, что он офицер запаса. Хотя и это важно. Дело, видимо, в том, что серьезные люди не могут решить задачу, и вся надежда на него. Чип и Дейл спешат на помощь. Он – и Чип, и Дейл. Он поможет. Он фартовый. Матвей помнит, с чего начался его фарт. С того дня, когда он сказал: «Посвящаю себя продажам». Да так сказал, что поверил в это каждой клеточкой своего организма.

С утра, с девяти утра, Матвей был в ресторане «Простор» и пил кофе. Все сотрудники ресторана поздравили его с открытием «ДАО Шалман», некоторым посчастливилось побывать лично, другие уже слышали отзывы. Это успех. Матвей это знал. Вчера ему позвонил Коля Утюг и, будучи крепко во хмелю, долго жаловался Матвею, что продешевил. Рассказывал, что сам хотел сделать нечто подобное. Обещал построить конкурента и погубить «ДАО Шалман». Он сгоряча, плохо отдавая себе отчет, сказал, что готов разорвать договор аренды. Но Матвей, помня договор наизусть, процитировал ему пункты 11.2 и 11.3 и быстро в уме подсчитал сумму, которую сможет отсудить у Коли.

Не зная, сколько ему еще ждать Алексея Алексеевича, и не имея его мобильного телефона, Матвей позвал в «Простор» Ольгу, чтобы продолжить инструкции. Ольга и Алексей Алексеевич вошли одновременно. Матвей быстро поздоровался с обоими, сказал Ольге, что они встретятся вечером, и отправил ее в офис.