Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем - Фил Найт

Вечер за вечером, делая свои шестимильные пробежки, я пытался мысленно справиться со сложившейся ситуацией. У меня было двое парней не на своих местах, и ни одному из них не понравится решение, которое явно напрашивалось. Каждому из них нравилось то место, где они жили. И каждый раздражал другого, хотя оба отрицали это. Когда я продвинул Вуделля на место менеджера по управлению операциями, я также передал ему по наследству Джонсона. Я поручил ему наблюдение и контроль за работой Джонсона, поручил ему отвечать на письма Джонсона, и Вуделл совершил ошибку, тщательно читая их и пытаясь поддерживать переписку. В результате у обоих выработалась сухая, глубоко саркастическая манера делового общения.

Например. Однажды Вуделл вкатил на своем кресле ко мне в кабинет и сказал: «Это удручает. Джефф постоянно жалуется на инвентаризацию, возмещение расходов, плохую связь. Он говорит, что у него от работы задница отваливается, а мы тем временем прохлаждаемся. К голосу разума он не прислушивается, не принимает во внимание тот факт, что наши продажи ежегодно удваиваются».

Вуделл сказал мне, что он хотел бы применить к Джонсону иной подход. «Непременно, — сказал я. — Приступай».

Поэтому он написал Джонсону длинное письмо, «признавая», что мы все в сговоре против него, пытаясь сделать его жизнь несчастной. В частности, он написал: «Уверен, что ты понимаешь, что мы не так упорно работаем, как ты там; тратя лишь три часа на дела за рабочий день, трудно сделать все, что надо. И все же я нахожу время, чтобы загнать тебя во всевозможные неловкие ситуации с клиентами и деловым сообществом. Каждый раз, когда ты отчаянно нуждаешься в деньгах, чтобы оплатить счета, я высылаю тебе лишь малую толику того, что тебе требуется, и тебе приходится иметь дело со сборщиками налогов и судебными исками. Я воспринимаю обвинение в разрушении твоей карьеры как личный комплимент».

И далее в таком же духе.

Джонсон ответил: «Наконец-то хоть кто-то там понимает меня».

То, что я готовился предложить, похоже, помочь не могло.

Вначале я попробовал сделать заход на Джонсона. Тщательно выбирал момент — нашу поездку в Японию, чтобы посетить «Ниппон Раббер» и обсудить модель «Пре Монреаль». За ужином я все ему выложил. Мы — участники свирепой битвы, осады. День за днем мы делаем все возможное, чтобы накормить свои войска и удерживать противника на расстоянии. Во имя победы, ради того, чтобы выжить, необходимо пожертвовать всем и все подчинить этой цели. «Поэтому в этот критический момент развития «Блю Риббон», выхода на рынок «Найка»… я сожалею, но, как бы это сказать… вам обоим, оболтусы, придется поменяться городами».

Он застонал. Разумеется. Это вновь была Санта-Моника. Однако медленно, агонизируя, он пришел в себя. Как и Вуделл.

Где-то ближе к концу 1972 года оба обменялись ключами от своих домов, а в начале 1973-го поменялись местами. Вот вам и командная игра! Это было огромной жертвой с их стороны, я был им глубоко благодарен. Но, оставаясь верен своему образу и традиции «Блю Риббон», благодарности я не выразил. Я не произнес ни слова благодарности или похвалы. Более того, в нескольких служебных записках я обмолвился о перестановке как об «операции «Рокировка манекенов».

Поздней осенью 1973 года я провел вторую встречу с нашими недавними инвесторами, облигационерами. Во время нашей первой встречи они полюбили меня. А как иначе? Продажи бурно росли, знаменитые атлеты рекламировали нашу обувь. Разумеется, мы потеряли «Оницуку» и впереди у нас маячила судебная тяжба, но курс у нас был верный.

На этот раз, однако, я был обязан проинформировать инвесторов, что спустя год после запуска в производство «Найка» впервые в истории «Блю Риббон»… мы потеряли деньги.

Встреча состоялась в гостинице «Вэлли Ривер Инн» в Юджине. Присутствовали тридцать мужчин и женщин, которые набились в конференц-зал, в котором во главе длинного стола сидел я. На мне был темный костюм, и я пытался напустить на себя уверенный вид, выкладывая плохие новости. Я выступил перед ними с такой же речью, с которой я обращался к сотрудникам «Блю Риббон» год назад.

Мы указали им как раз на то место, где они и должны быть. Но эта группа не покупалась на проповеди о бодрости духа. Среди них были вдовы и вдовцы, отставники и пенсионеры. Кроме того, год назад я был в окружении Джакуа и Бауэрмана; на этот раз они оба были заняты.

Я оказался один.

Спустя полчаса моего доклада перед тридцатью испуганными лицами, сверлившими меня взглядами, я предложил сделать перерыв на обед. В прошлом году перед обедом я раздавал копии финансового отчета «Блю Риббон». В этом году я решил повременить и вручить отчет после обеда. Это не помогло. Даже на полный желудок с шоколадным печеньем цифры выглядели плохо. Несмотря на объем продаж в размере 3,2 миллиона долларов, наш чистый убыток составил 57 000 долларов.

Разбившись на несколько кластеров, инвесторы стали совещаться между собой, пока я пытался обращаться ко всем присутствующим. Они указывали на эту тревожную цифру — 57 000 долларов, повторяя ее снова и снова. В какой-то момент я упомянул имя Энн Керис, молодой бегуньи, чье фото только что появилось на обложке «Спортс иллюстрейтед». Она была одета в кроссовки «Найк». Мы прорываемся, люди! Никому не было до этого дела. Их волновал лишь сухой остаток. Причем даже не вообще наш сухой остаток, а их собственный.

Я подошел к концу своей презентации. Спросил, есть ли у кого вопросы. Вверх взметнулись тридцать рук. «Я очень разочарован услышанным», — сказал один пожилой человек, поднимаясь с кресла. «Есть ли еще вопросы?» Вверх поднялись двадцать девять рук. Еще один человек выкрикнул: «Я расстроен».

Я сказал, что сочувствую. Мое сочувствие лишь подогрело их раздражение. И они имели на это полное право. Они отнеслись к Бауэрману и ко мне с доверием, и мы их подвели. Мы никогда не могли предвидеть предательства со стороны «Тайгера», но этим людям было больно, я видел по их лицам, и я должен был взять ответственность на себя. Исправить положение. Я решил, что было бы справедливо предложить им концессию.

Их облигации имели конверсионный коэффициент, который ежегодно увеличивался. В течение первого года коэффициент конвертации равнялся 1 доллару за акцию, на второй год — 1 доллару 50 центам и так далее. В свете прозвучавших плохих новостей я сообщил им, что сохраню конверсионное соотношение неизменным в течение полных пяти лет, в течение которых они будут оставаться владельцами своих облигаций.

Их это умиротворило, слегка. Но покидал я Юджин в тот день, зная, что их мнение обо мне и о «Найке» никудышное. Уезжая, я также думал, что никогда-никогда не сделаю свою компанию акционерной. Если тридцать человек смогли вызвать такую изжогу, то я представить себе не мог, как быть подотчетным тысячам акционеров.

Нам было лучше получать финансирование через «Ниссо» и наш банк.

То есть если было что финансировать. Как мы и боялись, «Оницука» подал против нас иск в Японии. Теперь нам надо было быстро подать иск против них в Соединенных Штатах за нарушение условий контракта и незаконное использование торговой марки.