Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

протеста против поставок Соединенными Штатами военного снаряжения в Никарагуа мистер Вильсон и два других человека легли на железнодорожные пути, идущие из военно-морской базы Конкорд, Калифорния. Они верили, что таким образом остановят идущий поезд с оружием, поскольку уведомили о своем намерении чиновников железнодорожного и военно-морского ведомств за три дня до акции.

Гражданские машинисты, которым приказали ни в коем случае не останавливаться, даже не уменьшили скорость поезда, хотя в шестистах футах впереди видели лежащих на рельсах протестующих. Хотя двое протестующих в последний момент успели отпрыгнуть в сторону, мистер Вильсон оказался не таким проворным, и ему отрезало обе ноги ниже колена.

Санитары военно-морского ведомства, находившиеся на месте происшествия, отказались оказывать мистеру Вильсону медицинскую помощь и доставлять его в больницу на своем автомобиле. Поэтому свидетели инцидента – в том числе жена и сын мистера Вильсона – пытались своими силами остановить кровотечение, пока сорок пять минут ждали прибытия «Скорой помощи».

Поразительно, но мистер Вильсон, четыре года прослуживший во Вьетнаме, не обвиняет в своем несчастье ни поездную бригаду, ни санитаров. Он обличает систему, вынудившую их поступить так: «Они просто делали то же, что и я во Вьетнаме. Они выполняли приказы, которые были частью безумной политики. Эти ребята стали козлами отпущения». Хотя машинисты поезда согласились с такой оценкой мистера Вильсона и действительно стали считать себя жертвами, они оказались далеко не такими великодушными, как он.

Самое поразительное в этой истории, что члены поездной бригады подали в суд иск против мистера Вильсона, требуя от него денежного возмещения за «унижение, нравственное страдание и физический стресс», которые испытали из-за того, что мистер Вильсон не дал им выполнить приказ без столь тяжелых последствий. К чести судебной системы США, иск быстро отклонили[62].

Соблазны и опасности слепого повиновения

Всякий раз, столкнувшись с действием чрезвычайно мощного мотивирующего фактора, естественно предположить наличие у мотивации веских причин. В данном случае их можно найти в принципах социальной организации человеческого общества.

Широко разветвленная, признанная повсеместно система власти авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества – развивать сложные структуры, регулирующие материальное производство, торговлю, оборону, рост экономики, а также социальный контроль. Ее альтернатива – анархия – едва ли благоприятно воздействует на культурные группы. Она, как считает философ Томас Гоббс, делает жизнь «унылой, бедной, отвратительной, звероподобной и недолгой».

Поэтому нас с детства приучают думать, что повиновение общепризнанным авторитетам – правильно, а неподчинение – неправильно. Данной идеей пронизаны уроки, которые преподают нам родители, стихи, рассказы и песни нашего детства, юридические, военные и политические системы, с которыми мы сталкиваемся, став взрослыми. И в каждой из этих систем понятиям повиновения и лояльности законным властям придается большое значение.

Свой вклад вносит и религиозное обучение. Например, в книге Бытия говорится о том, что неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и всем человечеством. Чуть дальше в Ветхом Завете мы находим историю, которую можно назвать библейским аналогом эксперимента Милграма, – притчу про Авраама, который собирался вонзить кинжал в сердце своего сына только потому, что Бог без всяких объяснений приказал ему сделать это.

Из нее мы узнаем, что правильность поступка оценивалась не по таким критериям, как явная бессмысленность, пагубность, несправедливость, а по готовности исполнить приказ высшего авторитета. Тяжелое испытание, посланное Аврааму, стало проверкой его послушания, и он – как испытуемые в эксперименте Милграма – выдержал эту проверку.

Истории, подобные притче об Аврааме, как и исследования, подобные эксперименту Милграма, могут многое поведать о социальной значимости повиновения авторитетам. Но с другой стороны, они не дают правильного представления о том, как обычно возникает повиновение. Мы редко оцениваем требования авторитетов. На самом деле наше подчинение часто является реакцией типа щелк, жжж. Ведь информация, полученная от признанного авторитета, подсказывает нам, как следует действовать в конкретной ситуации.

В конце концов, как считает Милграм, согласие с диктатом авторитетных фигур всегда несет реальные практические преимущества. Когда мы были юными, такие люди (например, родители, учителя) знали больше, чем мы, и мы убеждались, что их советы полезны, – отчасти из-за того, что они действительно мудрее нас, отчасти из-за того, что именно они решали, когда нас награждать, а когда наказывать.

Те же факторы продолжают играть важную роль и тогда, когда мы взрослеем, только авторитетами для нас теперь становятся работодатели, судьи и политики. Поскольку они имеют гораздо больший доступ к информации и власти, нам представляется логичным подчиняться их требованиям настолько, что зачастую мы повинуемся авторитетам даже тогда, когда это совершенно нелогично.

Подобный парадокс характерен для всех основных средств влияния. И если мы осознаем, что повиновение авторитету выгодно для нас, то позволяем себе автоматическое послушание.

Механический характер такого слепого подчинения одновременно является его благословением и наказанием. Нам не нужно думать, поэтому мы и не думаем. Хотя неосознанное повиновение в подавляющем большинстве случаев приводит к тому, что мы совершаем вполне адекватные действия, бывают и исключения – поскольку мы реагируем, не думая.

Давайте рассмотрим пример из той сферы нашей жизни, в которой влияние авторитетов особенно заметно и сильно. Я имею в виду медицину.

Здоровье для нас чрезвычайно важно, поэтому врачи, обладающие большими познаниями и возможностями в данной области, становятся уважаемыми авторитетами. Кроме того, сфера медицины имеет четко очерченную структуру власти и престижа. Каждый медицинский работник понимает, на какой ступени иерархической лестницы в системе здравоохранения он находится, а также осознает, что на самом верху этой лестницы находится врач.

Никто не может опротестовать решение врача, за исключением другого врача более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов. Поэтому, вполне вероятно, если врач примет явно ошибочное решение, никто из персонала даже не подумает о том, чтобы его оспорить. Как только признанный авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически.

Если щелк, жжж-реакция существует в медицинской среде, то не стоит удивляться и врачебным ошибкам – они будут возникать неизбежно. Исследование, проведенное Финансовой администрацией здравоохранения США, показало, что в среднестатистической больнице происходит по крайней мере одна врачебная ошибка ежедневно. Другие статистические данные не менее пугающи: ежегодная смертность в США от врачебных ошибок превышает смертность от всех несчастных случаев, а во всем мире ежегодно при оказании первичной и амбулаторной медицинской помощи от таких ошибок страдают 40 % пациентов.

Медицинские ошибки происходят по разным причинам.

Как пишут в своей книге «Ошибки в лечении: причины и предотвращение» два профессора-фармаколога из Темпльского университета Майкл Коэн и Нейл Дэвис, такие ошибки возникают