Большая перемена - Константин Харский

Матвей и Лена подошли к «Мерседесу».

– Купите этот «Мерседес», и не захотите его покидать. Будете встречи проводить прямо в салоне.

– Чего ради покупать?

– Чтобы совещания в салоне проводить.

– Как жизнь покупателя изменится к лучшему?

– Поняла. Сплоховала.

– Давай снова.

– Купите этот «Мерседес», и в дороге вы будете чувствовать тот же комфорт, который окружает вас в офисе.

– Чего ради покупать?

– Чтобы в дороге был комфорт, как в офисе.

– Как изменится жизнь к лучшему?

– Он сможет даже работать в дороге, если захочет. Сможет больше сделать и больше заработать. Или просто отдохнуть.

– Заметно лучше. Сама почувствовала?

– Сама захотела такой «Мерседес».

Матвей и Лена перешли к другому автомобилю.

– Купите этот мускул-кар и почувствуйте, что значит четыреста пятьдесят лошадиных сил под капотом.

– Чего ради покупать?

– Чтобы испытать ощущения, которые могут подарить четыреста пятьдесят лошадей!

– Как к лучшему изменится жизнь покупателя?

– Не очевидно? – уточнила Лена.

– Совсем не очевидно, – сказал Матвей и приветствовал проходящего мимо Георгия.

– Тренируетесь? Продолжайте, не обращайте внимания, я с вами постою.

– Купите этот коллекционный мускул-кар и войдите в очень ограниченный круг счастливчиков, – сказала Елена.

– Чего ради покупать?

– Чтобы войти в круг избранных.

– Как к лучшему изменится жизнь покупателя?

– У него появится еще один повод похвалиться.

– Конкретно этот автомобиль участвовал в съемках фильма «Большие гонки 2», – добавил Георгий.

– Купите эту реликвию, этот мускул-кар снимался в фильме «Большие гонки 2», второго такого автомобиля нет на всем белом свете, – сказала Елена, глядя на Георгия.

– Может, нам не продавать этот автомобиль? – улыбаясь, спросил Георгий. – Хорошо, продолжайте. Матвей, зайди потом ко мне.

Матвей и Елена еще полчаса ходили по автосалону, и Елена тренировалась в придумывании подсказок.

– Купите этот автомобиль и, когда решите его продать, то заработаете как на произведении искусства. А не захотите продавать, так оставите наследникам реликвию.

– Купите этот автомобиль, на нем ездил ваш любимый актер. Вот сертификат, подтверждающий этот факт.

– Купите этот автомобиль и перестаньте обращать внимание на то, есть дорога или нет ее вовсе.

– Купите этот автомобиль, смотрите, как он понравился вашей девушке.

– Купите этот автомобиль и поезжайте в путешествие по всей стране со своей гостиницей за плечами.

Иногда выходила замечательная фраза, которая может сработать. Иногда выходило похуже. Ничего, это все легко тренируется.

– Лена, для тренировки, любое свое предложение другим людям что-то сделать строй по этому правилу. Первое: пойми, какую реакцию ты хочешь получить от человека. От покупателя – покупку. От сына, не знаю, чтобы убрал игрушки. От мужа… ну тоже ведь чего-то хочешь. Допустим, чтобы он сменил работу.

– Откуда знаешь?

– Не бери в голову. Считай, что интуиция и натренированная способность понимать других людей. Так вот, сначала реши, чего ты хочешь от человека. От официанта ты можешь хотеть быстрого обслуживания. Сначала уясни, чего ты от человека хочешь. Потом найти такое предложение, которое изменит жизнь этого человека к лучшему, и сделай предложение, от которого нельзя отказаться.

– Хорошо, я официант, делай предложение, от которого я не смогу отказаться.

– Девушка, если у меня получится позавтракать за двадцать минут, я оставлю 20 % чаевых.

– Ну да, чаевые для официанта – аргумент. Но если это не в ее силах? Если она не может ускорить приготовление блюда?

– Скорее всего, это в ее силах. Особенно если она, желая получить эти чаевые, возьмет повара в долю.

Елена задумалась и делала, суда по ее виду, важные для себя выводы.

– Лена, послушай. Это важно. Ты не станешь продавцом, читая книги по продажам. Хотя книги по продажам читать очень и очень полезно. Ты не станешь продавцом, проходя тренинги. Даже мои. Ты станешь продавцом, если всю свою жизнь превратишь в продажи. В каждом контакте, с любым человеком, ты должна шлифовать свои навыки продавца. Продажи раскрываются тому, кто посвящает себя им.

– Я не знаю, хочу я себя посвятить продажам или нет…

– Подумай. У тебя талант. Ты уже сейчас вытворяешь такое, что мало кому по силам. Представляешь, какие силы в тебе откроются, если присягнешь продажам на верность.

– Присяга. Верность. Такие слова говоришь страшные.

– Я считаю, это плата, справедливая плата за возможность найти себя и свое призвание. Ты ведь не думала, что это будет дано тебе даром. Даже если ты уйдешь из продаж и найдешь себя в воспитании своих детей, все равно это будет выбор, клятва, присяга. И сделаешь ты этот выбор глубоко в душе, ты скажешь: «Я мама, и хочу быть только ей». И все. Этот путь будет твоим.

– Не свернуть?

– Не знаю. Наверное, можно. Я не планирую сворачивать с пути продавца. Но если поклясться и взять свои слова назад… Потом снова поклясться, то ты сама будешь знать цену своим словам. Ты должна хорошо подумать и решиться. И признать, что продажи – твой путь, и тебе хочется по нему идти. Если ты так сделаешь, то вся твоя жизнь превратится в игру. Игра называется «Продажа». И играть ты будешь с каждым, кого встретишь, и на каждом, кого встретишь, ты будешь оттачивать свое мастерство. Вот на мне только не надо мастерство оттачивать.

– Так как же не оттачивать, если ты сам меня тренируешь?

– И то правда. Но мы не закончили. Первый вопрос, который звучит в голове покупателя: «Чего ради?» Если покупатель нашел подходящий ответ сам, или ты ему достойный вариант подсказала, или он из своего и твоего вариантов что-то сконструировал вдохновляющее, то тогда в его голове звучит второй вопрос: «Какой ценой?» В смысле: «Понимаешь, какую цену тебе придется заплатить, если ты согласишься?» Понимаешь?

– Кажется, все просто.

– Давай проверим. Ты предлагаешь покупателю этот тюнингованный Cadillac Escalade. И клиент соглашается с твоей подсказкой. Теперь он понимает, чего ради эму этот автомобиль. Он понимает, как его жизнь изменится к лучшему. Он соглашается и желает этих перемен. Теперь у него в голове звучит второй вопрос: «Какой ценой?» Приведи пример конкретной реинкарнации этого вопроса.

– Сколько стоит этот автомобиль?

– Так и знал! Плохо. Отвратительно, Лена! Никуда не годится!