На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

Как бы ни был силен бык на корриде, он почти всегда проигрывает куда более слабому физически тореадору. Бык слишком узко мыслит, слишком мало видит и слишком предсказуем в своих реакциях на красную тряпку. Он как бы заперт в одномерном коридоре своих инстинктов, и выйти за пределы этой одномерности для него представляется чем-то фантастическим.

Однако представьте на минуту, что в ответ на очередной взмах красным полотном бык не бьет копытом, не мотает головой и не летит стремглав на своего «провокатора». Вместо этого он садится на песок, достает самокрутку и… спокойно закуривает. Какова реакция тореадора? Вряд ли он сможет продолжить представление. И даже если он подбежит к мирно покуривающему быку и станет втыкать в него копья, кто из этих двоих будет выглядеть смешно – бык или тореро? И, если бык сохранит невозмутимость, на чьей стороне будет публика? Скажете, такое невозможно? Вы правы! Однако что невозможно быку, то возможно спикеру!

Правда, «не вестись» на провокации мало, нужно еще и вести. Что значит «не вестись» понятно – не давать манипулятору тех реакций, на которые он рассчитывает. А что значит «вести»? Это значит использовать провокацию как отправную точку для продвижения своих идей и укрепления связи с аудиторией. В этом заключается третья – и главная – задача спикера. Итак, еще раз.

1. Войти в состояние спокойного присутствия.

2. Занять положение «над схваткой».

3. Использовать провокацию в своих целях.

Нерешенным остается, пожалуй, один вопрос. Его тоже важно обсудить прежде, чем мы перейдем к техникам ответа: стоит ли вообще давать содержательные ответы на провокационные вопросы?

Мой друг и коллега по цеху Никита Непряхин, известный российский тренер по аргументации и убеждению, как-то раз принимал участие в Интернет-форуме на портале Профессионалы. ру. Среди вопросов было несколько таких, которые выдавали желание авторов лично задеть тренера, выставить его в невыгодном свете. С разрешения Никиты я привожу один из таких вопросов и ответ на него:

Вопрос: (…) Вы весьма неудачно выпутались из той ситуации, которую описала Алена, ну а если вы не понимаете аналогии с Капиталом, у вас проблемы с чувством юмора и самооценкой (…) Не считаете ли вы, что у вас резко завышена самооценка как личности, как профессионала? Можете ли вы аргументировать присутствующим здесь лицам необходимость и эффективность своего литературного и тренерского труда? Если да, приведите конкретные примеры!!! P. S.: как гласит народная мудрость, «маленькая ложь рождает большое недоверие».

Ответ: Я всю свою профессиональную жизнь учу людей сохранять свое лицо и не идти по сценарию манипуляций. Идти на поводу – всегда проигрышный вариант. Но вот, например, ваши реплики и вопросы… Тут и «неудачно выпутался», и «резко завышена самооценка», и приклеивание ярлыков, и «вам слабо?», и много чего еще. Есть ли смысл конструктивного ответа на неконструктив? Боюсь, что нет. Для манипуляторов совет: не переходите в открытую агрессию, скрывайте манипуляцию, тогда она сработает. Для всех остальных совет: не ведитесь на сценарии манипуляторов, думайте на пару шагов вперед. Ну и самое главное: будьте позитивны, ведь мы сами создаем весь негатив вокруг себя.

Ответил ли Никита на поставленные вопросы? Не на все. Ведь в изначальном тексте мы видим сразу несколько вопросительных знаков. Так, вопрос о самооценке личности был, по сути, проигнорирован. Второй вопрос о «необходимости труда» был перефразирован примерно так: «В чем, по-вашему, состоит главная ценность вашего труда?» и ответ на него был дан – «Учу людей сохранять лицо и не идти по сценарию манипуляций». Ниже Никита дает советы, которые иллюстрируют собой ценность его труда. Отдельно приводить несколько примеров, как того требовал автор вопроса, Никита не стал.

Таким образом, коллега-тренер игнорировал личные нападки и ответил только на то рациональное зерно, которое сам выделил в одном из вопросов. Насколько оправданна такая стратегия? В данном случае – на 100 %. Ведь вопрос о «необходимости труда» не был провокационным: это, в худшем случае, вопрос из «желтой» зоны с легким налетом негативных эмоций. В нем было вполне различимо рациональное зерно (о той самой ценности труда тренеров), и ответ мог интересовать других участников Интернет-форума. Полагаю, именно поэтому ответ был дан.

Вывод? Мы должны дать содержательный ответ, если:

1) вопрос соответствует теме;

2) в вопросе различимо рациональное зерно;

3) ответ может быть интересен большинству.

Если вопрос нацелен лично задеть спикера, он совершенно не в тему, неясен и ответ на него мало интересен аудитории, мы можем позволить себе содержательно не отвечать. Но как-то реагировать обязаны в любом случае. Просто вышеперечисленные качества вопроса дают нам моральное право реагировать так, как мы посчитаем нужным.

Приведем обратный пример, когда спикер совершает ошибку и увиливает от вопроса, на который стоило дать содержательный ответ. Один из представителей ЛДПР, профессор МГУ А. Кобринский, задал М. Прохорову вопрос из серии «скелет в шкафу» на передаче «Поединок»:

Кобринский: Президент сейчас говорит, что нам надо возрождать духовность и вот эти, как их там (…) «духовные скрепы». Вот с вашим Куршевелем, с вашей пьянкой на «Авроре», вы всерьез думаете, что вы можете предложить людям возрождение духовных этих самых «скреп»?

Прохоров: Я просто думал, что профессор МГУ не читает бульварную прессу и не комментирует всякую фигню (…).

Кобринский: А что фигня из этого?

Прохоров: Вот то, что вы говорите…

Кобринский: Все фигня? И «Авроры» не было? И Куршевеля не было?

Прохоров: Куршевель, конечно, был. И я считаю, что это самый лучший горнолыжный курорт (…).

Соловьев (вмешивается): Так ответьте же тогда, что с «Авророй» и что с Куршевелем? (Смех в зале.)

Жириновский: Правильно, отдохнул, поиграл! (Аплодисменты в зале.)

Прохоров: Я за счет того, что вы тут рассказываете всякие желтые небылицы, я вам отвечу практически. Я создал самый лучший культурный фонд в России – фонд имени Михаила Прохорова (…) работают там профессиональные эксперты, возглавляет его моя сестра…

В чем ошибка спикера? В данном случае вопрос хоть и был провокационным, содержал рациональное зерно («Как вы предлагаете возрождать духовность?»). Кроме того, вопрос был хорошо понятен публике, и ответ на него интересовал зрителей. Игнорировать нельзя. То есть нельзя без какого-либо комментария на тему «Авроры» и Куршевеля сразу переходить к своей фактуре и своим ключевым сообщениям. Именно эту ошибку и допустил М. Прохоров, начав рассказ про свой фонд. Это выглядело как увиливание от вопроса.

Кстати, в чем отличие отказа от вопроса и увиливания от него? Увиливание происходит тогда, когда мы игнорируем то, что нельзя игнорировать. В случае вопроса «про Фому» (если он уместен, ясен и интересен другим) нужно начинать с «Фомы» и только после этого говорить про своего «Ерему». Если же вы сразу начинаете про «Ерему», всем очевидно, что вы юлите и выкручиваетесь. Стоит учесть, что прямой отказ отвечать с обоснованием причин – это тоже ответ. А увиливание – это когда спикер и не отказывается отвечать, и не отвечает на вопрос.