Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Любопытный факт

В обстановке соперничества и при неуверенности в успехе намеренное проявление слабости представляется разумной тактикой. Но сильные макиавеллисты отказываются от нее: ввиду своего характера они скорее покажут свою силу, чем проявят слабость. Они не были склонны выбирать низкие результаты по предварительному тесту, даже в ситуациях, когда такой выбор оказывался более эффективной тактикой. Сильные макиавеллисты стараются произвести хорошее впечатление при любых обстоятельствах, а «прикинуться слабым» – тактика слабых макиавеллистов. Однако и последние применяют ее только при наличии соперничества и неуверенности в победе.

«Прикинуться слабым» – довольно распространенный прием. Например, в служебных отношениях:

► манипуляция «Хочу с вами посоветоваться» имеет целью переложить на адресата воздействия (руководителя) ответственность за результаты последующих действий инициатора (подчиненного);

► манипуляции «Казанская сирота», «Дитя», «Слабая женщина», «Не с моими возможностями» – перекладывание своей работы на других;

► манипуляция «Обезьяна на шее» – перекладывание на руководителя и работы подчиненного, и ответственности за ее результат.

О названных и упоминаемых ниже манипуляциях можно прочесть в книге автора «Психология манипулирования».

Манипуляция «Заболел» разыгрывается и детьми, и супругами, и сослуживцами.

Супруги прикидываются слабыми, беспомощными в манипуляциях «Муж-дитя», «Обиделся», «Обиделась», «Если бы ты меня любил», «Свою машину ты любишь больше, чем меня», «Я отдала тебе лучшие годы, а теперь…», «Женские слезы».

Дети и подростки манипулируют взрослыми, преувеличивая свою слабость с помощью показного плача («Мама, я плачу не тебе, а бабушке») и в манипуляциях «Вы меня не любите», «Ко мне относитесь хуже», «Я твой нелюбимый ребенок», «Почему сестра не помогает?», «Невыполнимое задание».

Любопытный факт

Тактика «прикинуться слабым» распространена не только среди людей. У животных она имеет вид воздействия «беспомощностью».

Птицы притворяются ранеными и представляющими легкую добычу, отвлекая хищника или человека от их гнезд.

Пауки и опоссумы в опасности притворяются мертвыми, чтобы хищник потерял к ним интерес и переключился на живую и более аппетитную добычу.

Жизнь живого существа и его потомства подчас зависит от воздействия «беспомощностью», оказанного на хищника потенциальной жертвой.

Важно!

Тактика «игры вполсилы» – это эффективная кратковременная стратегия, которая лучше всего подходит для того, чтобы срывать подготовку противника к соперничеству, в котором результат может зависеть либо от одного удара (как, например, в боксе), либо от одной игры (например, финальной).

Однако тактика «прикинуться слабым» не подходит под любой тип соперничества. Несмотря на то, что теннисист может заявлять о плохом самочувствии, жаловаться на неподходящие условия или просто извиняться за то, что он плохой игрок, сопернику становится очевидным истинное положение вещей после первой же подачи.

Лабораторные эксперименты и реальная жизнь

Свои выводы Дж. Шеппард и Р. Сочерман сделали по результатам лабораторных экспериментов. Однако относительно поведения сильных макиавеллистов в реальной жизни эти выводы сомнительны.

Это касается, прежде всего, утверждения о том, что сильные макиавеллисты предпочитают не пользоваться приемом «прикинуться слабым». Приведу опровергающие примеры, на мой взгляд, более чем убедительные.

1. Шулеры, безусловно, сильные макиавеллисты, проигрывающие первые партии в карты или на бильярде, пока жертва не поставит на кон серьезные деньги: именно тогда шулер проявляет свои истинные, отнюдь не слабые способности, выигрывая решающую партию.

2. Выдающиеся полководцы, без сомнения, являлись сильными макиавеллистами. «Прикинуться слабым» – многократно используемый ими прием. Реализовать его можно по-разному: атаковать небольшими силами, а затем обратиться в бегство, увлекая за собой противника, которому подготовлена засада из наиболее боеспособных частей; создавать слухи или доставлять через «перебежчиков» информацию о якобы малой численности, разладе в войсках, отсутствии боеприпасов, слабых местах в обороне и т. д. Попавшийся на этот «крючок», противник терпел жестокое поражение.

3. Во время сражения осажденные выбрасывали белый флаг с целью обмануть противника. Когда тот прекращал огонь и ослаблял бдительность, выходил забрать своих раненых, то попадал в засаду якобы побежденных противников. Так могут поступить только сильные макиавеллисты, для которых нормы морали малозначимы. Ведь «белый флаг» – это общепризнанный символ, имеющий гуманный смысл: остановить кровопролитие, уменьшить число жертв.

4. Факты показывают, что многие перечисленные выше манипуляции в служебных и семейных отношениях применяются систематически и с успехом на протяжении многих лет, а это свидетельство того, что они проводятся сильными макиавеллистами. А ведь все эти манипуляции реализуют прием «прикинуться слабым».

Подобные примеры можно продолжать и продолжать, но в этом уже нет необходимости.

Подводя итог, можно подкорректировать выводы Шеппарда и Сочермана следующим образом.

Важно!

Сильные макиавеллисты в реальной жизни используют больше приемов, нежели слабые. А наиболее сильные макиавеллисты используют и излюбленные приемы слабых макиавеллистов.

Может ли неподготовленный человек в обычной обстановке распознать манипулятора?

Предположение о вероятно положительном ответе на данный вопрос базируется на том, что внутренняя суть человека проявляется в его невербальном поведении.

Сильные макиавеллисты смотрят пристально, как бы гипнотически. Общительные люди более привлекательны. Интроверты держатся на расстоянии друг от друга, а также от тех, с кем они общаются.

Внешность и невербальное поведение влияют на впечатление, производимое человеком на окружающих.

Участники беседы, спокойно смотрящие друг другу в глаза в момент общения, воспринимаются как более искренние, а более привлекательные – те, кто имеет социально одобряемые черты характера и высокий статус. Те, кто во время беседы располагается ближе к собеседнику, вероятно, и психологически расположены к нему, и более заинтересованы в беседе.

Ф. Гейс и М. Леви (1970) установили, что сильные макиавеллисты довольно точно определяют у других степень макиавеллизма. Слабые макиавеллисты безошибочно указывают на более сильных, чем они сами, макиавеллистов.