Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Большинство работников совершили кражу в случае с недоверчивым контролером (95 % сильных макиавеллистов украли в среднем 0,81 доллара, 86 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,92 доллара – разница между сильными и слабыми макиавеллистами незначительна).

Однако сильные макиавеллисты проявили большую готовность украсть у доверчивого контролера, а также украли большую сумму, чем слабые. Конкретно: 81 % сильных макиавеллистов украли в среднем 1,01 доллара в то время, как 24 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,25 доллара. При этом сильные макиавеллисты старались скрыть кражу и отрицать факт кражи, когда их об этом спрашивал недоверчивый контролер. Слабые макиавеллисты вели себя более самоуверенно, и в некоторых случаях совершали кражу открыто.

Таким образом, сильные макиавеллисты не только имеют больше способностей к манипулированию и убеждению других, но и менее подвержены воздействию манипуляций и убеждению, нежели слабые макиавеллисты [96].

Неэтичное поведение

Ф. Гейс и У. Мун (1981) повторили эксперимент с кражей и записали на видео участников, отрицавших факт кражи. Половина участников отрицала свое участие в краже очень правдоподобно. Слабые макиавеллисты были столь же убедительны, сколь и сильные, говорившие правду. В то же время слабым макиавеллистам-лжецам верили меньше, чем слабым макиавеллистам, которые говорили правду.

Нельзя считать сильных макиавеллистов отпетыми негодяями, как и слабых макиавеллистов образцами добродетели! Несмотря на положительные ответы на утверждение в тесте на макиавеллизм «Для обмана других людей нет оправдания», слабые макиавеллисты обманывают, мошенничают и совершают другие неэтичные поступки в экспериментах, проводимых для выявления такого поведения [96, с. 298].

Р. Экслайн, Дж. Тибо, К. Хикки и П. Гумпарт (1970) попросили участников эксперимента выполнить задание с партнером, который обманывал и в то же время призывал участников к сотрудничеству. Испытуемые могли отказаться от обмана на разных стадиях эксперимента: пытаясь остановить партнера; прерывая эксперимент; сообщить о подозрительном поведении партнера в конце эксперимента. Но почти все участники вне зависимости от баллов по тесту на макиавеллизм позволили втянуть себя в неэтичные действия.

Аналогично К. Богарт, Ф. Гейс, П. Леви и П. Зимбардо (1970, 1978) пригласили социально привлекательного соучастника (выпускника-отличника факультета права) и социально непривлекательного соучастника (студента, который, имел низкие результаты по личностным тестам), чтобы они попытались убедить участников эксперимента списать задание на «экзамене». Равная пропорция сильных и слабых макиавеллистов списали, но сильные макиавеллисты были более разборчивыми, списывая только вместе с социально привлекательным соучастником.

Эти и другие исследования показывают: соблюдение этики слабых макиавеллистов ограничивается сферой их непосредственного окружения. Слабые макиавеллисты воздерживаются от создания неэтичных ситуаций, но ведут себя в них неэтично, если мотивированы партнером. Слабых макиавеллистов мотивируют с помощью эмоций непосредственно партнеры, в то время как сильные макиавеллисты отвлечены от эмоций и мотивированы нацеленностью на конечный результат.

Манипуляции сильных и слабых макиавеллистов

Наряду с очевидными преимуществами у макиавеллизма есть и недостатки, главным образом – неприятие и избегание сильных макиавеллистов окружающими. «Классический» сильный макиавеллист преуспевает, плавно переходя от одних краткосрочных отношений к другим, оставляя позади себя гнев и негодование.

Исследования Й. Шеппарда и Р. Сохермана (1997) показали, что слабые макиавеллисты также могут манипулировать, но при этом используют тактику «прикинуться слабым». Подобную манипуляцию Ф. Перлз назвал «собака снизу»; напротив, манипуляцию с позиции силы, используемую сильными макиавеллистами, он окрестил «собака сверху».

Слабые макиавеллисты ориентируются на личность, стремятся понять других и готовы им подчиниться [96, с. 285], то есть их манипуляции можно назвать, следуя К. Хорни (1993), «цеплянием». При этом выигрыш слабых макиавеллистов лежит в области чувств и взаимоотношений. Но измерить их затруднительно, и это, возможно, одна из причин меньших успехов слабых макиавеллистов.

Следуя Р. Кристи, следует считать, что первопричиной указанных различий между манипулированием, осуществляемым слабыми и сильными макиавеллистами, является теплота во взаимоотношениях со стороны первых и холодность – со стороны вторых [96, с. 295].

И соответственно, эмоциональная вовлеченность со стороны слабых макиавеллистов и рационализм сильных. Так, введение в эксперимент эмоционально-значимых факторов понижало успешность слабых макиавеллистов и никак не отражалось на успехе сильных [96, с. 190–209].

Важно!

Сильные макиавеллисты, решаясь на ложь, исходят только из ее ситуационной целесообразности (достижение результата, получение бонуса), внешние побуждения ко лжи не действуют на них. Напротив, слабые макиавеллисты могут пойти на обман именно в результате воздействия на них других лиц, в первую очередь – эмоционального.

Обзор характеристик сильных и слабых макиавеллистов

В работе Дж. Нельсона и Д. Гильбертсона (1991) дан обзор характеристик сильных и слабых макиавеллистов, накопленных к тому времени в многочисленных экспериментах.

Таблица 1

Краткий обзор основных характеристик макиавеллистов

В диссертации Д. Б. Катунина (2006) этот перечень дополнен следующим (возраст респондентов – от 33 до 42 лет).

Таблица 2

Характеристики сильных и слабых макиавеллистов

В действиях макиавеллистов, с одной стороны, присутствует нечто общее, с другой – при разных уровнях макиавеллизма тактики могут очень отличаться.

В модель манипулятивного воздействия (см. Введение. Модель преднамеренного воздействия) укладываются соображения Д. Маклвейна (2003) об использовании макиавеллистом: в качестве мишени воздействия – слабостей адресата и особенностей его состояния;

в качестве фоновых факторов – стремления стать приятным собеседником (в частности, с помощью комплиментов и лести), демонстрации «общности взглядов» с адресатом;

располагающих тактик (например, самопиара) с целью усиления собственной привлекательности и повышения собственного влияния.