Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

В процессе наблюдения за поведением обезьян выявлено, что этих животных очень волнует положение в социальной иерархии и возможности его повышения. Для того чтобы способствовать продвижению «вверх» отдельных особей, формируются сложные альянсы и коалиции. Самыми заядлыми «политиками» среди всех животных являются шимпанзе. Шимпанзе-самцы живут в мире политических интриг, которые произвели бы впечатление на самого Н. Макиавелли хитростью, предательством и безжалостным стремлением к достижению и сохранению власти.

Развитие способности управлять поведением сородичей не является исчерпывающим объяснением эволюции мозга и интеллекта, хотя, несомненно, эта способность сыграла в ней свою роль. Исследователи пришли к выводу, что в процессе эволюции у животных выработались определенные модели поведения, которые обеспечивали выживание и повышение вероятности выживания потомства. Развитие этих моделей происходило медленно, постепенно, из поколения в поколение. Под давлением социальной среды в рамках общего интеллекта происходило возникновение подтипов интеллекта, позволивших более успешно адаптироваться к окружающей среде. Индивиды, которые для усиления своего влияния или достижения успеха использовали любые стратегии по принципу «цель оправдывает средства» оказывались более адаптированными. Так возник макиавеллистский интеллект как особая разновидность социального интеллекта.

Важно!

Макиавеллистский интеллект – это способность субъекта к познанию другого субъекта с последующим введением последнего в заблуждение в процессе общения путем манипулятивного, неэтичного поведения с целью добиться личной выгоды.

Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) рассмотрели две интересные возможности.

1. Интеллект человека является адаптацией к социальным взаимодействиям. Интеллект также может применяться в других областях, но он не приспособлен для решения несоциальных проблем.

2. Интеллект человека мог стать результатом многочисленных факторов отбора, воздействующих на общую характеристику интеллекта.

Гипотеза о макиавеллистском интеллекте (или гипотеза «социального мозга») предполагает, что основные интеллектуальные способности возникли посредством острой социальной конкуренции, в которой социальные соперники вырабатывали все более изощренные макиавеллистские стратегии в качестве средства достижения успеха.

С. Гаврилец и А. Воус (2006) доказали, что механизмы, лежащие в основе гипотезы о макиавеллистском интеллекте, действительно могут быть результатом эволюции во временном промежутке от 10 до 20 тысяч поколений.

Вместе с тем получены результаты, показывающие, что расположение к сотрудничеству может являться частью природы человека. Хотя это и противоречит парадигме макиавеллистского интеллекта, которая выдвигает идею о том, что мозг развивался в большей мере для того, чтобы получить преимущество в условиях конкуренции внутри группы себе подобных. Тем самым, сочетание развитого макиавеллистского интеллекта и проявлений сотрудничества, является рациональным свойством мозга.

За последние десятилетия гипотеза социального (макиавеллисткого) интеллекта получила эмпирическую поддержку. Ее основное утверждение – разум приматов прежде всего направлен на адаптацию к трудностям в социальной жизни. В дополнение к этой гипотезе есть еще одно утверждение: разум «социален» по своей природе.

Выводы могут быть представлены следующим образом.

Способность манипулировать является определяющей чертой социального интеллекта, который был основной избирательной силой в эволюции интеллекта человека. Однако это односторонний взгляд, в котором «более манипулятивное» лучше, чем «менее манипулятивное». С другой стороны, манипулятивное поведение лучше в некоторых ситуациях, но хуже – в других, что приводит к разнообразию социальных стратегий [145, c. 287–288].

Надеюсь, читатель на данный момент составил достаточно полное представление о личности манипулятора. Напомню его основные черты.

Сильные макиавеллисты держатся эмоционально отчужденно и обособленно, склонны ориентироваться на обсуждаемую проблему, а не на собеседника, не доверяют окружающим. Их контакты с друзьями и знакомыми часты, но поверхностны. Манипулятор не нагружает себя чужими проблемами, не склонен сочувствовать и оказывать помощь. Ф. Гейс и Р. Кристи назвали высокий уровень макиавеллизма «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [96, c. 294–311].

Вместе с тем результаты экспериментов показывают, что сильные макиавеллисты очень коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Они точны и честны в восприятии и понимании себя и других, целеустремленны, конкурентоспособны и сосредоточены на достижении цели, а не на отношениях.

Последние два утверждения нашли подтверждение в исследовании В. В. Знакова: чем выше оценка по Мак-шкале, тем сильнее у человека выражена направленность на свое «Я» и тем слабее направленность на взаимодействие с окружающими. Окружающие чувствуют это, поэтому сильные макиавеллисты обычно получают низкие баллы по методике социальной желательности: никто не хочет вступать с ними в близкие отношения.

Сильные макиавеллисты также отличаются негибкостью в общении: не склонны отстаивать свою точку зрения, а готовы без спора временно изменить ее, если в данный момент им это тактически выгодно. Они немногословны, категоричны, обычно игнорируют внутренний мир другого человека, редко отражают свое отношение к нему, мало интересуются его социальными характеристиками и тем, как он относится к окружающим.

Копнем еще глубже. Почему манипулятор так себя ведет? Так ли он силен и уверен в себе, как кажется со стороны?

Самое важное для манипулятора – остаться загадкой

Результаты исследования Л. И. Рюмшиной показали следующее. Для манипуляторов главное – понимание собственных желаний, мыслей, целей общения: всего, кроме чувств. По отношению к партнеру наблюдается другая ситуация: его чувства, желания, цели общения не имеют значения, важно лишь понять его мысли. Для лиц с манипулятивной направленностью обсуждение проблемы – чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Понимание их собеседником для них не имеет особого значения. Они допускают понимание партнером их желаний, менее предпочтительно понимание их целей общения, неважно, что не поняты их мысли, и все это – на фоне отрицания важности понимания их чувств. Иными словами, они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться не понятыми им. При этом – не обращать внимания на чувства и переживания, как собственные, так и партнера, отказаться от эмоциональной включенности в процесс обсуждения проблемы. В данном случае можно говорить лишь о понимании (в большей или меньшей степени), но не о взаимопонимании.

Выводы Рюмшиной согласуются с известной точкой зрения ученых гуманистической ориентации относительно личности манипулятора и его отношения к другим и общению в целом.