Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко

Тренинг – это мостик между теорией и практикой. У современного человека уровень знаний и уровень действий часто являются параллельными плоскостями. Многие продавцы лучше тренера могут рассказать о работе с возражениями, но, взяв телефонную трубку, не могут «отбить» даже самые банальные отговорки ЛПР. Моя задача как тренера по продажам сделать так, чтобы продавцы не только «знали» (для этого достаточно прочитать эту книгу), но сразу после окончания тренинга тут же «могли» применить новые приемы в работе. Для этого бо́льшую часть тренинга мы занимаемся практикой: анализируем записи реальных разговоров с клиентами, разбираем кейсы, проводим игровые поединки, в которых отрабатываем модели поведения в той или иной сложной ситуации.

Возможны два основных формата обучения ваших продавцов.

1. Очное обучение. Оптимальный выбор, если продавцов больше восьми и все они работают в одном городе.

2. Дистанционное обучение. Если продавцов меньше восьми или они разбросаны по всей стране, то можно провести обучение с помощью вебинаров – семинаров через Интернет. Причем это будут не просто лекции, а занятия с отработкой навыков, анализом записей реальных звонков по теме тренинга, а главное – с практическими заданиями, которые нужно выполнить за неделю.

Многие компании, которые раньше не могли себе позволить обучать сотрудников у лучших экспертов по продажам, благодаря Интернету получили такую возможность. Так, вторник у меня уже много месяцев подряд является «днем дистанционного обучения».

Если развитие навыков продаж у ваших подчиненных входит в планы на обозримое будущее – напишите на e-mail: [email protected], и мы с вами разработаем и проведем очный или дистанционный тренинг, благодаря которому ваши продавцы смогут играючи преодолевать любые возражения, отговорки и отказы клиентов!

На одном из тренингов по продажам был такой случай: участник, опоздавший с перерыва на десять минут, зашел в аудиторию счастливый, с широкой улыбкой на лице. Было видно, что ему не терпится что-то рассказать. «Я на перерыве обзвонил пять организаций, на ЛПР которых раньше не мог выйти. Соединили с тремя. Задержался, потому что принимал заявку от ЛПР, с которым меня соединили!»

Вот оно – моментальное внедрение! Перестаньте быть «пылесосами», собирающими знания, «вечными студентами», коллекционирующими разные подходы и методики продаж. Знания не дадут вам результатов. Результат приносят действия.

Да, тот участник пропустил часть тренинга и не узнал несколько других приемов, которые я дал в его отсутствие, но зато он сразу опробовал на практике приемы, которые успел узнать, и получил результат.

Советую вам поступать так же. Не откладывайте внедрение новых инструментов на потом – это верный путь к стагнации.

Просто сразу после того, как вы закроете эту книгу, сделайте звонок клиенту и примените хотя бы один из приведенных здесь двухсот приемов.

До встречи на тренингах, мастер-классах, конференциях и вебинарах!

Стремясь помочь вам и сократить объем ручного труда по переводу материалов с бумажных страниц в электронный формат, я готов отправить вам в текстовом файле выжимку – квинтэссенцию из самых эффективных речевых модулей из книги в обмен на ваш искренний отзыв о ней. Отзыв должен иметь объем минимум в 99 слов и содержать ссылку на ваш профиль в Facebook или «ВКонтакте». Вам нужно ответить на семь вопросов.

1. Чем эта книга отличается от других учебных пособий по продажам, которые вы читали?

2. Насколько методы, описанные в ней, применимы на практике?

3. Что самое ценное вы взяли для себя из этой книги?

4. Насколько легко она читалась? Как бы вы охарактеризовали стиль подачи материала?

5. Чего не хватало? Что нужно раскрыть более подробно? Какие темы стоит добавить?

6. Кому следует обязательно прочитать эту книгу? Кому она будет полезна?

7. Каких результатов вы добились благодаря внедрению и применению на практике предложенных в книге методов?

Повторюсь: мне нужен ваш честный, искренний отзыв, благодаря которому я смогу узнать, в каком направлении мне следует развиваться как писателю и тренеру. Согласитесь, это выгодная сделка: поменять 99 своих слов на набор из сотен речевых модулей в цифровом виде! Жду ваших отзывов на адрес электронной почты [email protected].

Или на моей странице в Facebook

www.facebook.com/tkachenko.pro

Давайте дружить!

Дмитрия Ткаченко можно смело назвать «самым играющим тренером» по продажам. Его тренинги начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в игровых поединках, полностью повторяющих рабочую ситуацию.

«Представьте, что вы у себя в офисе. Вы располагаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни» – так Дмитрий ставит задание для первой ролевой игры. После этого, выступая в роли клиента, он создает различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практике продаж.

Кому-то достается «блокирующий секретарь», другим – возражения «у нас есть поставщики», «дорого», «я подумаю» и специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, где работают участники тренинга.

«Для того чтобы продажники начали учиться, сперва нужно "посадить их в лужу" – продемонстрировать, что есть ситуации, в которых они допускают грубейшие ошибки, – говорит Дмитрий. – При этом я не делаю ничего такого, чего не может случиться в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с обучаемыми, а те, что играют, чаще всего меняют товар: если участники – продавцы кабеля и провода, на тренинге им предлагают продажу шариковых ручек. С моей точки зрения, это неправильно. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые модули для своей сферы».

Дмитрий разработал собственную теорию ролевых игр, применяемых в тренингах по продажам. Кроме того, он – автор бестселлеров «Скрипты продаж: готовые сценарии холодных звонков и личных встреч», «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать», «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции» (информация из которой запрещена к распространению на территории РФ решением Красноярского Центрального суда в 2015 году) и еще шести книг по продажам и переговорам.