Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров! - Марк Гоулстон

1. Скажите: «И причина, по которой для вас так важно все исправить или улучшить именно сейчас, состоит в_____________». Техника заполнения пропусков требует от человека продумать ответ и открывает путь к рациональной, человеческой части его мозга. Важный момент: говоря это, вы должны подчеркнуть слова «именно сейчас», чтобы показать, что вы понимаете неотложность проблемы.

2. Осветите выход из тупика. В случае, когда человек заполняет оставленные вами пропуски словами типа: «Потому что, если ситуация не изменится, я просто взорвусь, причиню вред себе и окружающим» и т. д., отвечайте примерно так: «В самом деле? Пожалуйста, расскажите подробнее, я должен быть уверен, что правильно вас понимаю» (это должно прозвучать без какого-либо оттенка сарказма — так, чтобы подчеркнуть, что вы на самом деле слушаете).

Затем скажите: «Если проблема в этом, давайте подумаем, как с ней справиться так, чтобы не стало хуже. Я знаю, что мы можем это сделать». Это покажет, что вы не только слушали человека, но и услышали его, что вы серьезно относитесь к его проблеме, понимаете, какие чувства он испытывает, и готовы помочь ему разрешить кризис и предотвратить возникновение подобных ситуаций в будущем. Все это заставит его почувствовать, что он не одинок.

Если вы все сделаете правильно, человек, переживающий кризис, увидит в вас путь к спасению, и вы сможете начать движение к выходу из кризиса. Конечно, до разрешения проблемы в этот момент еще очень далеко, но предпосылки вы уже создали — и это по меньшей мере.

Большинство случаев насилия, о которых мы узнаем из прессы, вызваны приступами ярости, а точнее — бессильной ярости. Бессильная ярость возникает, когда человек чувствует себя отвергнутым, униженным и неспособным что-то изменить. Не обладая эффективными навыками самоконтроля, такие люди взрываются и набрасываются на окружающих.

Бешенство и бессилие испытывают время от времени абсолютно все люди, но не все могут справиться с такими эмоциями. Ученые считают, что у таких людей нервная система с химической и структурной точек зрения предрасположена к импульсивным и жестоким реакциям и низкому самоконтролю. Социологи отмечают, что многие из них подвергались насилию в детстве. Психологи и психиатры указывают на отсутствие у склонных к насилию людей того, что называется «константностью объекта».

Константность объекта — это способность удерживать положительную связь с другим человеком даже в условиях разочарования, обиды и злости. Склонные к насилию люди имеют экстремально низкую устойчивость к фрустрации и теряют всякую эмоциональную и психологическую связь со всеми, кто выводит их из равновесия. Когда линия связи разрывается, окружающие становятся объектами, подлежащими уничтожению, — точно так же, как некоторые теннисисты бросают об землю ракетку после слабого удара.

Вам следует помнить это при общении со склонными к насилию людьми, чтобы избежать серьезнейшей ошибки апеллирования к их состраданию («Я знаю, что ты не хочешь сделать мне больно»). Вместо этого вам необходимо сфокусировать все ваши усилия на обращение к их собственным интересам.

Полезная мысль

Если кто-то не может или не хочет вас слушать, заставьте его слушать самого себя.

Практические шаги

Если вы знаете, что кто-то из окружающих вас людей на взводе и в любую минуту может сорваться, подготовьтесь к возможному кризису, практикуясь в приведенных в этой главе шагах до тех пор, пока они не станут вашей второй натурой. Если это возможно, попросите кого-нибудь сыграть роль такого человека. Это поможет вам подготовиться к встрече с вышедшим из себя человеком, которая в противном случае может вызвать срабатывание ваших собственных примитивных инстинктов. Кроме этого, потренируйтесь в упражнении «черт возьми» — «согласен».

Не ищите ошибки. Ищите способы их исправления.

Генри Форд, изобретатель.

Сценарий. Каждый Новый год я составляю список намерений, которые не смогу осуществить. Я даю себе обещание каждый день заниматься физкультурой. Я обещаю себе не кричать на детей, когда они капризничают. Я обещаю себе поступить на программу MBA. Я чувствую отвращение, видя свою расплывшуюся фигуру в зеркале, вину — когда вспоминаю о тех карьерных целях, которых я не могу достичь, и разочарование, представляя растущую гору обещанного самому себе и не выполненного. Моя работа и жизнь идут своим, не зависящим от меня чередом, и мне трудно следовать своим планам и целям. Вы можете мне что-то предложить?

Конечно. Для начала используйте эмпатический удар по отношению к самому себе.

Представьте, что вы говорите лучшему другу примерно такое: «Ты знаешь, я к тебе очень хорошо отношусь… но вот твоя фигура далеко не совершенна. Посмотри на свои дряблые руки! Когда последний раз ты подтянулся на турнике? И, честно говоря, когда ты недавно устроил сыну головомойку за то, что он просил купить машинку, ты выглядел просто отвратительно. Вот, кстати, что это за пустое место на стене? Здесь уже много лет должен был бы висеть твой диплом MBA — где он? Ты неудачник — и неудачник во всем!».

Вы бы могли сказать такое близкому другу? Конечно, нет. Однако когда вы разговариваете сами с собой, нет никаких пределов для жестокости и горькой правды. Вы только посмотрите на уровень самокритики, с каким вы себя описали! Продолжайте разговаривать сами с собой в таком стиле — и вы гарантированно станете неудачником!

Что? Вы хотите добиваться успеха? Тогда вам нужно попробовать что-то совершенно другое. В следующий раз, когда у вас будет спокойная минута, задайте себе вопрос: «Что удерживает меня от достижения поставленных мной целей и насколько это меня огорчает?». (Если вам трудно разговаривать с собой в таком духе, представьте, что этот вопрос задает вам человек, которому вы небезразличны.)

Затем прислушайтесь к своему ответу. Он может быть примерно таким.

— Я хочу получить степень MBA, но это потребует времени, которое я уделяю детям. Значит, делая то, что кажется правильным по отношению к семье, я при этом обманываю себя.

— Я пытаюсь очень серьезно относиться к проблемам детей, но иногда выхожу из себя, потому что после напряженного рабочего дня мне нужно хоть немного отдохнуть, а вместо этого меня все начинают грузить своими эгоистическими проблемами. И мне обидно — я работаю на износ, чтобы их обеспечить, но все, что я слышу, — жалобы.

— Это на самом деле непросто — заставить себя заниматься физкультурой в восемь вечера, когда и по дому ничего не сделано, и детям нужно помочь с уроками.

— Все это расстраивает меня, потому что независимо от того, чего я добьюсь, я буду чувствовать вину за то, чего так и не смог добиться.

Когда вы проделаете это мысленное упражнение, у вас откроются глаза, и вы поймете, что каких-то особых неудач у вас нет. Просто вы — человек. Вы жонглируете десятками обязанностей, испытываете серьезный дефицит зеркальных нейронов в общении со своими детьми (в особенности, если они подросткового возраста) и все время идете на компромиссы, потому что вы отзывчивый и заботливый человек. Возьмите тайм-аут. И вручите себе наконец-то медаль за те три тысячи правильных дел, которые вы сделали.