Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Одежда, предназначенная для продаж со сцены, должна придавать вам солидность, настраивая окружающих людей на позитивный лад. Это не должен быть клоунский колпак с перьями, как у Киркорова. Не носите концертную одежду каждый день на работу и не надевайте ее на себя, спеша на свидание.

В противном случае она быстро приобретет повседневный вид. И когда вам будет необходимо произвести на кого-нибудь нужное впечатление, то вы попадете впросак.

Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то такой образ будет к месту. Если же вы хотите продавать со сцены, то глубокое декольте, безусловно, привлечет к вам внимание аудитории, но не принесет вам денег. Почему? Потому что ваши слушатели, в особенности мужчины, будут пристально разглядывать ваше тело, абсолютно не понимая, о чем идет речь.

Если во время эмоционального выступления вы начнете сильно махать руками, и у вас вдруг расстегнется какая-то пуговица, а вслед за ней покажется ваше нижнее белье, то внимание аудитории опять будет потеряно. Поэтому очень важно, чтобы комплект нижнего белья, как и концертный костюм, был отдельный.

Что бы ни случилось у вас во время выступления, что бы ни произошло, ваш внешний вид всегда должен быть в порядке. Запомните, что на сцене любая деталь выглядит в 500 раз больше, чем есть на самом деле.

Когда вы будете выступать перед публикой, то все внимание зрителей сосредоточится на ваших руках и лице.

Совет мужчинам:

• Уделите внимание своей прическе. Больше всего на свете женщины не любят лысину. Поэтому если у вас начали выпадать волосы, срочно бегите к парикмахеру и делайте себе короткую стрижку. Это будет намного сексуальней, чем отросшими волосами прикрывать гладкую кожу на голове.

• Посещая парикмахерскую или салон красоты, не забудьте побриться и сделать маникюр. Нет ничего приятней ухоженных рук. Если Вши ногти будут не стрижены, и под ними будет находиться грязь, то все ваши слова не принесут вам пользы.

Ваш внешний вид – это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди уже оценят вас и примут для себя решение, хотят они дальше общаться с вами или нет. Чем выше ваша привлекательность, тем легче вам завоевывать признание и уважение окружающих и легче находить с ними общий язык.

Для продающего выступления заготовьте такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. Как только вы зацепите людей чем-то, так сразу же они будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. В вашем образе ничего не должно быть просто так.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы должны выглядеть всегда чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей клиентов. А это значит, что ваши продажи со сцены не принесут вам денег. Это будет зря потраченное время.

Согласно британским исследованиям, люди, обладающие приятной внешностью, больше нравятся окружающим. Они более убедительны, им с большим желанием помогают и платят более высокую зарплату. Внешний вид несет информацию о человеке и тем самым влияет на его успех.

Посмотрите, как одеваются президенты. Посмотрите на тех людей, которые ассоциируются с гарантом в головах граждан. Ваша внешность – это пропуск в мир успеха, поэтому уже сегодня вы должны выглядеть так, как хотите жить завтра.

Публичные выступления как со сцены, так и на вебинарах – это всегда определенный интерактив.

Из чего состоит интерактив и как его организовать?

Вы должны понимать, что для того чтобы аудитория что-то покупала у вас, ее нужно дрессировать.

При ведении любого мероприятия сначала используйте самый простой способ дрессировки: каждые 3 минуты «бросайте» в аудиторию какую-либо просьбу, которую слушатели должны будут выполнять. Начните с мелкой моторики.

Например, если вы выступаете вживую, то, обратившись к аудитории, попросите поднять руки, приготовить блокноты и ручки и т. д. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей поставить «+», «1», «!!!».

Очень важно, чтобы действия, которые вы просите выполнить, были разными. Это значит, что люди должны писать в чат не только одни плюсики, но и единички, и пятерочки, и какие-то конкретные слова. Если вы выступаете вживую, то просите людей поднять левую руку, поднять правую руку, встать, кивнуть головой, похлопать в ладоши и т. д. Далее перейдите к средним действиям или к более сложным заданиям. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей написать какую-нибудь фразу.

Например, «Я хочу научиться продавать» или «Я хочу получить вашу услугу».

Если вы проводите живое выступление в зале, то дайте слушателям более сложное задание: повернитесь к соседу и расскажите ему историю своей ключевой компетенции или встаньте и сделайте массаж спины друг другу. Второй вариант дрессировки повторяйте каждые 10–15 минут.

Третий вариант дрессировки – это многоэтапные действия, связанные с продажами. Во время проведения вебинара сделайте следующее:

– Прямо сейчас жмите на кнопку. Давайте я вместе с вами тоже нажму на нее, а вы повторяйте действия за мной.

Если говорить о продажах со сцены, то очень хорошо действует следующее:

– Кто хочет научиться тому, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Встаньте. А теперь пойдемте вместе со мной вот сюда. Возьмите в руки вот эти листочки и заполните их. Заполненные листочки вместе с указанной суммой оставьте моему помощнику или оплатите картой.

То есть проговорите действия и на собственном примере покажите слушателям то, что они должны сделать.

Третий способ дрессировки повторите пару раз за время проведения своего продающего выступления. Например, проведите со своими слушателями зарядку.

– Я вижу, что вы все уже устали. Давайте встанем и все вместе сделаем зарядку. Повторяйте за мной…

Аудитория должна сделать серию действий под вашим руководством.

В продажах большинство продавцов используют принцип «делай, как я говорю», но он работает плохо.

Лучше всего в интерактивном режиме работает принцип «делай, как делаю я».

• Халявщик

Халявщик – это человек, который хочет получать все бесплатно. Ему нужно только то, что раздается на халяву. Участвуя в какой-либо акции, он требует предоставления ему дополнительных льготных условий. Халявщик всегда ведет себя подобным образом. Покупая за 0, он всегда недоволен.