Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Метод театральных постановок хорошо работает в бизнес-играх и отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Только обязательно все делайте в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего нужны театральные постановки?

Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, то им значительно интереснее играть.

Театральные постановки хорошо работают и в бизнесе, и на любые аудитории. К сожалению, такой метод не часто используется. Но те, кто попробовал хоть раз так сделать, прибегают к этому все снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что желает выступающий.

Жизнь штука сложная, и чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями.

Для того чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать им историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого будет маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, данный рассказ будет являться последней каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Дрессировка зала – этап многошаговый, начинающийся с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

– Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло, и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку, после которой рассказываете продающую историю.

Продающие истории бывают простые и сложные. Вот одна из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Представьте, что вы сидите дома, а вам на телефон приходит СМС: «Только сегодня до 22:00 часов по адресу: улица Ленина, 5, Сбербанк России меняет доллары на рубли по курсу 1:1».

Первые мысли, которые проносятся у вас в голове: «Спам! Вранье».

Однако подойдя к окну, вы видите, что возле банка стоит очередь. «Ого!» – прокричите вы и еще раз перечитаете СМС, ища в ней подвох.

Далее вы начнете собирать деньги по всем карманам, займете их у кого только можно и побежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы подумаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. И поэтому постараетесь как можно быстрей произвести обмен.

При этом, дойдя до места обмена валюты, вы уже не будете париться над тем, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не будет парить тот факт, какие купюры, мятые или новые, вам дают. Ваша задача – скорее обменять валюту.

Рассказав аудитории многошаговую продающую историю, скажите людям:

– Обычно моя часовая консультация стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать вам ее за 5000 рублей. Поднимите руку, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Оплатить можно там.

После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить.

Почему иногда люди не делают то, что вы им говорите, а вместо действий анализируют ваш внешний вид, окружающую обстановку и вашу манеру говорить? Ведь все это мешает переговорам!

Чтобы направить мысли собеседника на действия, выгодные вам, забейте его мозг ненужной информацией. Например, это можно сделать при помощи дискомфорта.

Если вы ведете беседу, то ни в коем случае не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Лучше пусть он думает, что стул неудобный, нежели что вы являетесь каким-то неприятным типом.

Усилить продажи со сцены, после которых люди начнут совершать нужные вам действия, можно и при помощи температуры воздуха. Лучше пусть в помещении будет холодно. Это заставит людей быстрей принимать решения.

Еще один усилитель продаж со сцены относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, а заставляете их вникать в то, о чем вы говорите.

Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как бы хорошо вы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

Предположим, что слушатель говорит вам:

– Все это я уже знаю.

Попробуйте ответить ему следующим образом:

– Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты?

А далее, обращаясь к аудитории, скажите:

– Кто хочет быть нищим, делайте как он.

Возможно, что при этом человек возразит вам:

– Я зарабатываю 300 тысяч рублей в месяц.

И тут вы снова блокируете его возражение:

– Вы считаете, что 300 тысяч – это хороший результат?

Если вы решили продавать со сцены, зарабатывая деньги путем проведения семинаров и тренингов, то подобные люди будут периодически попадаться вам. От этого никуда не уйти. Другое дело, как вы станете на это реагировать.

Есть люди, которые хотят показать свое превосходство над остальными. Они чувствуют себя униженными, если кто-то занимает более лучшее или более выгодное положение.

Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки реагируйте спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели. Не краснейте, не бледнейте, не зовите на помощь маму. Будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вывести вас из себя. Запомните, что когда кролик кричит на медведя, косолапый даже внимания на него не обращает.

Самая лучшая работа с возражениями – это сценарий.

Запишите себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, а затем напишите сценарий, как это будет происходить. Сложного в этом ничего нет. Наверняка в своей жизни вы уже готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали в кругу друзей свой день рождения. Однако перед тем как позвать гостей, продумывали каждую мелочь.

Точно так же и с возражениями.

Заранее в своей голове проработайте то, что и как будет происходить на сцене и в аудитории. Продумайте, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон.

Если вдруг вы забудете, что надо говорить дальше, и у вас под рукой не окажется шпаргалки, то скажите, что настало время вопросов и ответов.