Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

И пока аудитория будет три минуты думать, что же спросить у вас, вы успеете привести свои мысли в порядок.

Необязательно с вами случится то, о чем написано выше. Но если вы подготовились, то случайностей как таковых практически не будет. Поэтому напишите, что может произойти во время ваших продаж со сцены, и как в той или иной ситуации вы поступите.

Если вы хотите избежать возражений слушателей, то скажите аудитории:

– Так как время совсем ограничено, то все вопросы задавайте в конце выступления.

А дальше ведите мероприятие так, чтобы на вопросы времени совсем не осталось.

У сложной темы всегда есть возражения и всегда есть вопросы. Ведя ее, скажите в зал такую фразу:

– Сейчас я начну объяснять сложный материал, поэтому, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, так как по ходу своего рассказа, возможно, я на них отвечу. Когда я закончу говорить, тогда можете спросить о том, что осталось для вас непонятным.

Если у человека возникнет какой-либо вопрос, то либо вы на него уже ответите, либо слушатель забудет, что хотел спросить.

В работе с возражениями очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-нибудь источники. Если вы забыли, откуда взяты те или иные цифры, то просто скажите:

– По данным института спроса и предложения Великобритании…

Многие ораторы часто говорят на своих больших мероприятиях следующее:

– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, и в жизни их недолюбили. Но вы же нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Если вам говорят, что методика, о которой вы рассказываете, не работает, то ваш ответ должен быть примерно таким:

– Именно поэтому вы и должны внимательно меня слушать, потому что у меня она работает.

Если тема сложная, и кто-нибудь задает вам вопрос, на который вы только что ответили, то спросите у зала:

– Кто понял, о чем сейчас шла речь? Поднимите руки. Пожалуйста, подойдите в перерыве к тем, кто понял, и они вам объяснят.

Или за две минуты расскажите тему еще раз и спросите:

– Я ответил на ваш вопрос?

Еще один шаблон, помогающий ораторам блокировать возражения, называется: «Вы хотели спросить: «Почему?»

Предположим, что во время выступления кто-то из слушателей вам говорит:

– То, о чем вы рассказываете, не работает!

Заблокируйте возражение следующим образом:

– Вы хотели сказать, что вы пробовали это сделать, и почему у вас это не работает? Правильно я вас понимаю?

Возможно, что таким образом человек хотел загнать вас в тупик, но вопросом на вопрос вы его опередите.

Если у вас отсутствует достаточное количество умных и серьезных аргументов, то включайте в свою речь статистику и высказывания древнекитайских философов.

Если же вы владеете такими аргументами, то, выдавая их, вы повысите свой статус.

Если на сегодняшний день вы только начинаете делать первые шаги в продажах со сцены в своей теме и пока еще не имеете каких-то серьезных результатов, то на вопрос: «А какие результаты вы имеете?» – дайте примерно следующий ответ:

– Со своими клиентами я заключаю соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут опубликованы в свободном доступе. Если какие-нибудь компании согласятся раскрыть свои секреты, то позже подойдите ко мне, я покажу вам статистику.

Если во время тренинга кто-то встает и говорит:

– А я уже так пробовал. Результата нет! – то у вас есть два варианта ответа.

Первый вариант:

– Если вы не знаете, что и как делать, то это не означает, что не существует людей, которые могут это сделать.

Второй вариант:

Напишите на доске: «Паша делал, у него ничего не получилось». И тут же задайте вопрос залу:

– Кто здесь проблема?

А далее сделайте вывод:

– Нужно учиться.

Если из зала следует возражение следующего характера:

– Я бы купил, но только с перламутровыми пуговицами. –

то вы ответьте:

– С перламутровыми пуговицами я не продаю, потому что они радиоактивные и ядовитые. Мои изделия с хорошими зелеными экологически чистыми пуговицами. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключать контракт.

На самом деле какие-то серьезные возражения – это, скорее всего, ваши страхи. Возражения – это то, что вы сами себе накручиваете и надумываете. Если изначально вы готовите свою речь качественно, то каких-то серьезных негативов во время продаж со сцены у вас не возникнет.

Негативы слушателей проявляются тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Поэтому качественная подготовка сравнима с профилактикой. Когда оратор готов, возражения чаще всего не зарождаются.

Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не приносящей вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы собственный внешний вид говорил больше, чем слова?

Создайте собственный определенный имидж, соответствующий вашей деятельности. Сделайте так, чтобы ваша внешность начала работать на вас и лучшим образом начала влиять на вашу карьеру.

Если вы женщина, которая работает психологом и учит людей взаимоотношениям, то, безусловно, вы должны быть красивой, стильной и женственной. Ваш образ должен показывать, что в вашей жизни все складывается хорошо, что вы точно знаете, как производить впечатление на мужчин, и абсолютно точно можете удерживать их внимание. Именно это будет продавать вас.

Создавая собственный образ, думайте не о себе, а о своей целевой аудитории. Старайтесь четко попасть в ее образ, иначе люди просто не станут вас воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, желающие платить вам свои деньги.

Если вы озвучиваете свой заработок и говорите, что ваш чистый доход составляет 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы обязаны выглядеть на 300 тысяч рублей. Покажите это часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.

Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помог вам достичь успеха, то так же, как и у артистов, у вас должны быть концертные костюмы, которые будут предназначены только для того, чтобы вы могли произвести на кого-то нужное вам впечатление. Такую одежду носите только в те дни, когда вам нужно что-то продать со сцены. Концертный костюм – это праздник, это день, наполненный красотой, чудом, удивительной сказкой, манящими за собой в дальние дали.