Большая перемена - Константин Харский

Как Матвей стал столь успешным? Он активно искал правила, по которым живет мир продаж, находил, тестировал, и те правила, которые работали, брал на вооружение. Одно из правил, которое для себя открыл Матвей, звучало так: «Покупка происходит в первые несколько секунд за пределами сознания. Потом сознание находит оправдание этой покупке, и тогда покупатель достает деньги. Или покупатель не находит оправдания покупке, и тогда деньги не достаются». Матвей ничего не знал про устройство мозга человека. Он ничего не знал про рептильный мозг, который во многом руководит поведением человека. Он не знал, что территориальное поведение – важнейшая составляющая рептильного мозга. Не знал, но развил в себе способность чувствовать и понимать «рептилию» другого человека.

Матвей находил это забавным. Видеть решения рептилии и слушать, как личность сопротивляется или поддается этому решению. Реакции рептильного мозга бессловесны, рептилии не знали слов. Только действия и только эмоции, в основе которых – химия гормонов. Матвей научился замечать это и теперь удивлялся, как раньше эти очевидные вещи могли проходить мимо него.

Вот девушка увидела машинку своей мечты. На короткое мгновение, и это мгновение нельзя пропустить, ее глаза вспыхивают. Если сказать «округляются», то появляется вероятность, что девушка намеренно делает вид. Это уже не рептилия, это сознательная, выверенная, отрепетированная перед зеркалом реакция. Когда девушка видит машинку своей мечты, ее глаза вспыхивают, и в следующее мгновение девушка уходит в себя. Сейчас она представляет себя в этой машинке и ждет гормональной реакции. Если в крови появляются гормоны счастья, то девушке придется искать или обоснования для покупки этой машины, или обоснования, почему «не сейчас». Если девушка ищет обоснования для покупки, то ей надо помочь найти слова. Желание в ней уже есть. Это желание надо оправдать. Перед собой. Перед мужем, приятелем. Если девушка вынуждена искать оправдания, «почему не сейчас», продавец заметит это по гримасе сожаления.

Матвей научился замечать бессознательные реакции, которые говорили, что вот эта машина нравится покупателю. Это вспыхивающие на мгновение глаза, это поднятые вверх уголки губ, это желание прикоснуться и погладить автомобиль. Никто не будет трогать автомобиль, если он не вызывает положительных эмоций. Если вы видите, как человек идет по улице, проходит мимо ржавых жигулей и ласково трогает машину, знайте, он мог бы купить такую машину, она ему нравится. Может быть, никогда не купит. Может быть, она ему не по карману. Может быть, она ему не по статусу. Купит или нет – вообще не важно. Если человек ласково коснулся машины, то она ему нравится. Может ли быть такое, что человек зашел в автосалон и перетрогал все машины? Конечно. Это значит, что они ему все нравятся? Да. Так бывает? Совершенно обычное дело.

Да, тут есть еще один вопрос. А как быть с мужчинами? Вот у девушки вспыхнувшие глаза, поднятые уголки губ и прочее. А мужчины? Что у них? Про мужчин в смысле рептильного мозга надо знать следующее: они такие же, как девушки, только… мужчины. И их реакции вообще никак не отличаются.

Первые реакции на возможную покупку, те реакции, которые идут от всесильного рептильного мозга, одинаковы у всех. У детей. У женщин. У мужчин.

А чего хочет рептилия, рептилия внутри нас? Рептилия хочет четырех вещей. Она хочет выжить в страшном мире, где все хотят друг друга съесть. Рептилия внутри нас не знает, не может знать и никогда не узнает, что на дворе XXI век, демократия и торжество закона… Ну, хорошо, про XXI век-то спорить не будете? Рептилия хочет выжить. Рептилия хочет найти пропитание. Рептилия хочет размножиться, прости Господи. И рептилия хочет иметь свою территорию и хочет контролировать свою территорию.

Матвей глубоко понял, как желания рептилии отражаются в покупке автомобиля. Если он предполагал, что человек обеспокоен врагами, которые на дороге едут в попутном и встречном направлении, то фраза «люди держатся подальше от таких машин» могла завершить сделку. Матвей знал, что «иметь еду» в современном мире может воплощаться во фразе «если вы приедете на переговоры на таком авто, то договор будет подписан по-любому (и значит, у вас будет еда)». Тема размножения, пожалуй, самая благодатная в салоне элитных автомобилей. Хотите молодому парню продать Mercedes-Benz Gelandewagen 800 Brabus стоимостью более шестисот тысяч евро? Думаете, надо говорить, сколько этот автомобиль кушает на трассе? Не смешите. Спросите Матвея, и он вам скажет волшебные слова. А слова такие, запоминайте: «Едешь такой по району, а цыпочки сами, на ходу, рискую жизнью, запрыгивают». Мужчины в таких машинах становятся совершенно неотразимы. Скажите так, и сделка закрыта. Э, конечно, тому, кто может себе позволить такой автомобиль.

Территориальное поведение «рептилии» внутри человека, по мнению Матвея, – единственное, что стоит преподавать в школе бизнеса. Машина – территория водителя, владельца авто. Именно поэтому мы трогаем свою машину и «помечаем» ее. Именно поэтому мы против, чтобы ее трогали и помечали другие. Кого из владельцев авто не злит реклама, которую кто-то ночью положил под «его» дворники? «Кто-то ночью, пока я спал, подошел к моей машине, вторгся на мою территорию. Трогал мои дворники! Убить мало!» О территории Матвей мог говорить часами. Каждая модель имеет неприкосновенную территорию. К машинам стоимостью более пяти миллионов рублей не хочется подъезжать близко. Ни сзади. Ни сбоку. Неприятно, когда такая машина подъезжает к тебе со спины. О, нет, конечно, поймите меня правильно. Есть люди, рептилия которых имеет такой запас тестостерона, что они катаются в поисках приключений. Не было дня, чтобы они не встретились на дороге, дай Бог им здоровья.

Матвей уяснил. Покупает рептилия. Рептилия хочет обезопасить себя. Она хочет питаться, добывать ресурсы. Она хочет размножиться и оставить свой уникальный след на планете Земля. Она хочет владеть территорией и контролировать ее. Пока территория, которую контролирует рептилия, расширяется – жизнь прекрасна. Если человек на своем предыдущем автомобиле не мог штурмовать горы и броды, а на этом сможет, территория, которая ему принадлежит, стала больше, и это хорошо само по себе. Не важно, что он никогда не поедет на люксовом внедорожнике в горы. Важно, что он может туда поехать. Матвей крепко усвоил правило: хочешь продать – продавай рептилии. Хочешь продать рептилии – продавай территорию. Удобное кресло в автомобиле, которое настраивается во всех плоскостях, массирует и кондиционирует, – это территория. Восемь подушек безопасности – это территория. Новый дизайн передней панели – это территория. Теперь вы можете парковаться на автопилоте – это территория. Что надо знать про территорию? Хорошо, когда подконтрольная территория увеличивается. Плохо, когда уменьшается. Вроде, все просто. Матвей за последний месяц в совершенстве научился понимать рептилии других людей. Иногда его продажи сводились к одной-единственной фразе.

Зашел как-то на днях в автосалон мужчина. Взрослый. С дорогим кожаным портфелем. Дорогие часы. Дорогая оправа. Посмотрел на красный Mini Cooper. Потом долго бродил по салону, вставал у некоторых автомобилей, да все так, чтобы Mini Cooper был виден. Подошел вплотную к Mini Cooper. Смотрел на машину, но думал о чем-то своем. Матвей, который все время следил за покупателем, подошел. Встал рядом. Долго-долго вместе с покупателем молча смотрел на Mini Cooper. Матвей смотрел на машину и думал: «Каким вопросом может задаваться этот взрослый и обеспеченный мужчина, глядя на автомобиль, в который он никогда не сядет? Потому что просто не поместится». Матвей понял, каким вопросом задавался этот конкретный мужчина. И когда Матвей почувствовал, что между ним и покупателем возникла невидимая связь, когда понял, что дышат они одним дыханием, он спросил: «Она… светленькая?»