Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

* * *

После двух лет с экспериментами выстраивания совместного бизнеса, мы с китайским партнёром вернулись к тому, с чего всё начиналось, — к сотрудничеству и дружбе. Несмотря на недопонимание и взаимные претензии, удалось не разругаться и продолжить общение. Новые попытки построить совместный бизнес не предпринимались, и даже не обсуждались. Компании работают порознь и помогаем друг другу, если возникнет такая необходимость.

Мы не «окитаились», а китайцев не «оевропеились», ничего страшного. Попытка принесла прибыль каждой стороне. Потерянное время — это инвестиции в знания, которых не бывает мало.

При необходимости китайский партнёр привлекался к инспекциям качества как инструмент устрашения других поставщиков. Наша компания помогала китайцам с сертификатами и юридическими вопросами в Европе. Фирмы обращаются к друг другу за бесплатным советом.

Наша компания не выстроила партнёрства с китайцами, но китайские поставщики при правильной эксплуатации и применении способы производить продукцию с теми свойствами и теми достоинствами, которые в неё закладывает заказчик. Возможно, такое распределение ролей единственно правильное. После десяти лет работы мне всё ещё нравится заниматься потребительской электроникой. Интерес к закупке и разработке устройств не остыл. Стимулирует преодоление трудностей, результат, который добиваешься от поставщиков, завершенные проекты и поставка готовых изделий на рынок. Продукция продаётся в разных регионах под разными торговыми марками, но сделана в Китае. Стране, которой я, мои работодатели и заказчики доверяем производство; изучению и пониманию которой я отдал годы, и отнюдь не закончил.

…Как-то китайские партнёры попросили помочь с сертификацией изделий и заняться дистрибуцией собственной торговой марки на территории Таможенного союза. Проект казался интересным. Правда, когда сертификацию завершили, а отдел продаж разослал презентацию по дистрибьюторам и торговым сетям, сразу пришёл ответ, что эти же модели предлагают другие агенты по более привлекательной цене. На претензии китайцы ответили, что продажей параллельно занимается «их друг», но поставщики не возражают, если предлагать товар будут сразу несколько агентов. То, что отпускная цена «друга» не даёт заработать — техническая накладка. «Друг» сделал русскоязычный сайт, информацию и инструкции для которого переводили китайцы через машинный переводчик, и партнёр не понимает, почему стыдно отправлять ссылку для ознакомления.

По собственной торговой марке задержка доставки из-за того, что в новую партию устройств загрузили прошлогоднее программное обеспечение. Китайская сторона получила три уведомления и подтвердила, что поняла требования. Мы сопоставляем издержки и рассчитываем, где ПО проще поменять — в Китае (задержав отгрузку) или уже на нашем складе.

Другая партия товара летит в грузовом самолёте на паллете без необходимой маркировки. Поставщик забыл добавить стикеры, а перевозчик отправил груз без согласования, так как торопился успеть на рейс. Будем надеяться, что таможня груз не задержит, но у логистов будет много работы после приземления.

Я со скепсисом жду фотографий нового пластика поставщика. Производитель обязался использовать пантон[44] предыдущего образца, но уже понятно, что оттенок отличается.

Скучно не будет. При работе с Китаем следует быть готовым к трудностям и сюрпризам и не сомневаемся, что они будут. Мы можем работать над собой, оттачивая умения и профессионализм. Что касается поставщиков, то скорее китайцы поменяют заказчиков, чем заказчики — китайцев. Причины китайского отношения к ведению бизнеса, производству, проблемам в формате «заколдованного круга» лежат за рамками свойственной нам системы логики и принятия решений. Поэтому ответы об абсурдных поступках производителей из Поднебесной, срыве сроков и браке, которого могло не быть, укладываются во фразу «это Китай и китайцы».

Написано в Санкт-Петербурге, Брно, Праге и Гонконге в 2017 году.

Доработано и дополнено в 2018-2020 гг.

Казалось бы, в эпоху глобализации не должно быть проблем со совместимостью форматов, передачей файлов и онлайн-общением. Но Китай и здесь стоит особняком. Китайцы используют устаревшее программное обеспечение, у них заблокирован доступ к сервисам Google и другим сайтам; остро стоит проблема передачи файлов из-за скорости интернета. Достучаться до поставщиков иногда возможно только через мессенджеры от китайских разработчиков.

WeChat — незаменимая программа при работе с китайцами. В WeChat обмениваются сообщениями, передают файлы, совершают телефонные и видео звонки. Внутри Китая функций у WeChat гораздо больше. Например, кошелёк, через который можно платить QR-кодом. WeChat платежи принимают в такси, магазинах, метрополитене, кафе и ресторанах, кофейнях и даже на лотках уличной торговли. Благодаря WeChat кошельку наличные деньги в южном Китае фактически не используются. Внутри Китая WeChat интегрирован с сервисами по покупке билетов и аренде отелей, услугами по заказам столиков в ресторанах и арендой жилья; к приложению подключены и государственные сервисы услуг. Сейчас после регистрации в WeChat нового пользователя обязан верифицировать другой владелец приложения с хорошим рейтингом. Что такое хороший рейтинг и как он определяется, разработчики не сообщают.

Tour Pass (мини-программа пакета Ali Pay) — WeChat-кошелек получается подключить далеко не всем, и воспринимает кошелек далеко не все банковские карты (даже если это банковские карты материкового Китая и Гонконга, принадлежащие иностранцам). Для оплат QR-кодом и предусмотрена программа Tour Pass. Внутри приложения пользователь открывает виртуальный счет в банке Шанхая и может пользоваться пополняемым виртуальным кошельком до 5000 юаней. Расплатиться за покупки в магазинах и проживание в отеле можно и стандартными картами, а Tour Pass будет полезна для мелких платежей (лавки, такси, метро), где Visa и MasterCard не принимают.

QQ — самый популярный в Китае мессенджер и электронная почта от того же разработчика, что и WeChat. Как мессенджер я QQ не использую, а вот почтовый клиент использовать приходится: некоторые письма (особенно с корпоративных аккаунтов Google) в Китай не доходят. В этом случае с отправкой выручает QQ. QQ также предоставляет сервис для обмена файлами. Это полезно, так как китайцы часто не могут скачать файлы с привычных европейцам файлообменников из-за медленной скорости интернета. В случае отправки файлов через обменник QQ, таких проблем нет.

VPN-клиенты — при поездке в Китай нужно быть готовым к тому, что привычные сайты будут заблокированы, а до части страничек через «великий китайский файрвол» будет не достучаться. Перед поездкой лучше заранее установить и проверить работоспособность удобного VPN-клиента. Я использую два, оба — не самые популярные и очевидные, поэтому от рекомендаций воздержусь. Китай с завидным постоянством блокирует VPN-сервисы, и перед каждой поездкой я уточняю возможность использования VPN у местных. С VPN-клиентами без почты и социальных сетей гость Китая не останется. Если отдельные сайты и будут работать криво, то надо потерпеть до границы с Гонконгом, где китайские ограничения не действуют.