Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной - Алексей Рязанцев

Из непростого положения команда вышла творчески: сотрудники отдела продаж, которые вели ОЕМ-сделки стала представляться китайцами. Общение перешло на «чинглиш», аватары в почте и мессенджерах заменили на нейтральные изображения, а имена для общения выбрали по тому же принципу, по какому выбирают сами китайцы.

Ответственные за сделки завели себе почтовые ящики на домене китайского партнёра или QQ,[42] зарегистрировали аккаунт в мессенджерах и начали работу. Почти никто из закупщиков не видит китайских партнёров. Можно сказать, мы расширили опыт «секса по телефону», при котором собеседник слышит приятный голос, но не знает, кто с ним разговаривает.

Когда наши сотрудники «стали китайцами», мы ощутили, что в сравнении с европейцами заказчики общаются более охотно, но фривольно и даже хамовато. Потенциальные клиенты, которым с одной стороны не нравилось общение на родном языке, с другой стороны не блистали знанием английского, общаясь примитивно, с обилием таких ляпов как «thank you so match» и «let me now».[43] Некоторые клиенты флиртовали с виртуальными менеджерами по продажам, приглашали на ужин за счёт поставщика, когда клиент будет в Китае, а девушкам намекали, что не прочь провести вместе время в неофициальной атмосфере. При этом клиенты даже не видели фотографий этих девушек, хотя кто знает, насколько буйные фантазии в людях будили нейтральные, на наш взгляд, аватарки.

Однажды я замещал сотрудницу, которая помимо основных обязанностей подрабатывала китайским сейлзом Lee Xi Ya (имя было подсмотрено у китаянки, с которой мы несколько лет назад работали). Как раз в этот момент клиент собирался в командировку в Китай и настойчиво напрашивался на свидание. Большую часть диалога вместо подтверждения спецификации заказчик требовал прислать фотографию. Поскольку в Китае отправка фото означает чуть ли не начало отношений, Xi Ya сослалась, что она девушка приличная, поэтому отправка фотки возможна только после личного знакомства (на котором можно заодно и подписать контракт). Встречи, к счастью, так и не случилось. Хотя коллеги предлагали мне явиться на то свидание и посмотреть на лицо похабника, когда он узнал бы правду.

Когда вместо европейцев в компании стали работать виртуальные китайцы, напряжённости в общении с заказчиками стало меньше. Контакты устанавливались лучше, а презентации просматривались и обсуждались. Жаль, что заработки из-за китайского подхода партнёров не выросли.

* * *

Была проблема и в отношении самих заказчиков. То ли в силу привычки, то ли в силу уверенности, что потребителю качественная продукция не нужна, менеджеры по закупкам не видели преимуществ ни в том, что проекты проходили легче и быстрее, ни в качестве, которое получали на выходе.

Сроки исполнения заказа были стандартными (чудес с производством компонентов нет). Только если при заказе у обычного китайского поставщика за то же время получался продукт «базового качества», то при участии нашей команды качество было однозначно хорошим. Но многие клиенты хотели одного: получить товар быстрее и дешевле, пусть и с традиционными китайскими недочётами. Бренды второго эшелона работали по шаблону, где закладывается только критерий цены.

Наша экспертиза и предлагаемые улучшения по доработке продукта часто оставались без ответа, либо не согласовывались, даже если на сроки проекта это не влияло. Заказчиков не волновали качественные материалы, не заботила энергоэффективность, был безразличен проработанный и интуитивно понятный интерфейс устройства. Куда большее усилий предпринималось, чтобы сбить цену. Представителей брендов категории B устраивала продукция качества C по цене D. Представители некоторых локальных торговых марок выдвигали серьёзные требования к качеству и кастомизации продукции. Мы брали на вооружение их подход, но такие клиенты были исключением.

Наша команда не смирилась с судьбой китайских производителей второго эшелона, даже примерив виртуальные китайские тела. Нашей компании штамповать типовые изделия невысокого качества было не интересно, это не совпадало с концепцией развития компании и вызывало внутреннее сопротивление основателей.

* * *

Третий вид деятельности — консалтинг для китайских фирм-производителей оказался ещё менее успешным, чем попытка заниматься ОЕМ. О реализованных проектах по разработке дизайна устройств, лучше было бы замолчать. Но я обещал читателям быть честным. Потому признаюсь: ни одного проекта мы так и не запустили, и не довели до ума.

Как было сказано в четвёртой главе «Организация труда в китайской компании», мозг китайского босса работает по принципу «я знаю лучше», поэтому китайская ОЕМ-продукция и представляет собой копии разработок Западных корпораций или клоны подсмотренных у конкурентов дизайнов. Поначалу китайские начальники с интересом относились к нашей идее, обещали, что рассмотрят готовые образцы, или же закажут разработку. Китайцы ознакомлялись с прототипами устройств, созданных дизайнерами, просили прокомментировать собственные новинки. Но не хотели платить за консалтинг. Нам предлагали оплатить изготовление опытного образца и последующую доработку изделия. Но на условиях размещения заказа на производство под нашей торговой маркой. Опускалось, что дизайн планировалось предлагать всем клиентам. Обращаться за советом китайцы прекращали ровно в тот момент, когда бесплатные консультации заканчивались. Заказчик мог проводить эксперименты за свои деньги, но при разработке ОЕМ-устройства поставщики доверяли только вкусу босса или же дизайнерам именитых компаний, устройства которых продолжают копировать.

Судьба проекта по подготовке программного обеспечения и интерфейсов устройств получилась схожей. Китайцы выслушивали информацию о возможностях наших программистов и дизайнеров, смотрели на реализованные проекты, одобрительно кивали и на этом всё заканчивалось. ОЕМ-продукцию покупали и так, а преимуществ в стабильной работе устройства с понятной оболочкой поставщики не видели.

Проекты по подготовке программного обеспечения и интерфейса прошли с заказчиками в Восточной и Центральной Европе, в странах СНГ. Компания использовала наработки в устройствах под собственной торговой маркой, но ни один проект с китайцами так и не начался. Мы иронично говорили, что бизнес-план компании сильно опередил потребности китайских поставщиков и их возможных клиентов.

Что показательно, ни сами китайские поставщики, ни их иностранные клиенты в повседневности продукцию свей фабрики или бренда не используют. Производители телефонов и планшетов ходят с айфонами или флагманскими моделями на Андроиде, производители аксессуаров идут за наушниками и кабелями в фирменные магазины электроники. А недорогие китайские товары находят потребителя с иными приоритетами и пользовательским опытом.