Копирайтинг. Тексты, которые продаются  - Зарина Судоргина

Не стоит навязывать и излишне хвалить продукт/услугу. Лучше всего подвести к выводам. Люди склонны верить тому, до чего дошли своим умом.

Формат проведения может быть как неформальным, так и, напротив, официальным.

Во многих случаях интервью будет вызывать гораздо больше доверия, чем просто текст. Именно потому что оно имеет «эффект живого разговора». Существует даже сравнение интервью с подслушанным разговором. То есть с чем-то, что скрыто и не особо афишируется… А разговорам людей, особенно «подслушанным», традиционно верят…

Кому вы будете доверять больше: тексту, пусть даже самому убедительному, или человеку, произносящему убедительные слова? Это уже точно не может быть обманом – вы видите своими глазами, что на него никто не давит и говорит он по своей воле.

Разумеется, человеку.

Вот почему формат видеоотзывов, видеоинтервью, видео-копирайтинга (а первые два примера – это тоже вид копирайтинга) стал сегодня наиболее популярным.

Видеоинтервью потребует, конечно, более детальной подготовки. Это и внешний вид ваш и героя. Это и умение держаться перед камерой. Потому что на все это зритель обращает все свое внимание. Сначала на внешний вид, потом – на жесты, мимику, манеру держаться и т. д.

Но если у вас и вашего респондента с этим проблем не возникает, то видеоинтервью стоит того. Кстати, все вышеперечисленное приходит с опытом. Тренируйтесь перед зеркалом, перед камерой. Записывайте и стирайте.

Еще отличный способ убрать боязнь аудитории – выступать перед ней. Пусть это будут хорошо знакомые вам люди. Попросите ваших друзей или домашних послушать вашу презентацию или расскажите им что-то из того, о чем вы хотите поговорить со своими потенциальными покупателями.

Ведь выступая перед камерой, вы знаете, что эту запись будет смотреть огромная аудитория!

Как записать

Чем хорошо видеоинтервью, так это тем, что его также можно переписать, как и текст. Правда, времени это займет на порядок больше. Зато с каждым разом вы становитесь все более раскованны, у вас появляется опыт!

Записать видео можно на камеру, а затем в видеоредакторе сделать монтаж.

Когда ваше сознание будет направленно на впитывание в себя всего на свете: историй, биографий, случаев, деталей, наблюдений за людьми, осознанием обычно неосознаваемого, цепляющих моментов – вы будете замечать, какое их огромное количество вокруг.

Дело в том, что чаще всего мы просто это все не замечаем. И они (эти моменты) улетучиваются, так как принадлежат к «летучим» породам (шутка).

Помните, мы говорили про героя? Мы любим наблюдать за реакцией героя на препятствия, страдания.

И в любой истории сначала идут трудности, неразрешимая задача, тяжелое время и т. д. Затем неожиданный поворот событий. И все становится хорошо. Герою удалось превращение в успешного, здорового, богатого, как и полагается герою. Не только фильма, но и продающего письма.

И если это все есть в вашем примере из реальной жизни, то интерес возрастает, потому как подразумевается, что прежде чем достичь успеха, известный человек много перенес. Люди очень любят слушать эту часть биографии известного человека. Когда мастер рассказывает, как он достигал цели, что ему пришлось преодолевать, аудитория сидит, затаив дыхание.

Почему это интересно?

1. Это сближает «звезду» и «не звезду». Показывает, что «звезда» – такой же человек, как и смертные, которым он это рассказывает.

2. Опыт: «сейчас у меня так же, как у него тогда. Он сделал то и то. Значит, если я сделаю так же, у меня может получиться».

3. Очень обнадеживает. Особенно если трудности были непреодолимы, все давалось тяжело, но в итоге он победил.

4. В конце концов, найдутся и такие, кто просто сопереживает ему как человеку, попавшему в трудную ситуацию.

Заметили ли вы, что во всех пунктах у слушателя/читателя возникает идентификация рассказчика (героя истории) с самим собой? Это и есть тот самый эффект, ради которого мы рассказываем истории.

В свою очередь, примеры из жизни делают абстрактные рассуждения «живыми». Почему неизменной популярностью пользуются так называемые районные газеты, школьные издания. Потому что всегда интересно, что нового произошло с людьми по соседству.

И т. д. Такое начало:

Следующий элемент – статистика – работает на те же результаты, что и предыдущий. И еще работает как мощный механизм усиления воздействия.

Считается, что статистика – это мнение настоящих экспертов, опросов огромного количества незаинтересованных людей и многих других серьезных действий. И люди относятся к ней соответственно. Вы должны пользоваться ею в качестве одного из самых сильных аргументов для убеждения в своей правоте.

Исследования – та же статистика, только поданная не таким сухим языком. Они настолько же эффективны, но читать их намного легче. Все потому, что они построены на человеческих историях, ведь в исследованиях участвуют живые люди.

Не ваше, разумеется. Дейл Карнеги в своей знаменитой книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» обозначил эту простую, как апельсин, и столь же сладкую для нас истину. Но и до него было известно, что те, кто не забывает об этом, имеют все. Называйте человека по имени!

Практически в каждом тренинге по обучению продажам учат технике запоминания имен.

Вот некоторые из них.

✓ По ассоциации с чем-то или кем-то.

✓ Запомнить звучание.

✓ Записать.

Гениальность Гэри Хелберта заключалась еще и в его умении видеть россыпи «золотых монет» на истоптанном людскими ботинками асфальте. Однажды он подумал, что если обращаться к потенциальному клиенту не как к обезличенному персонажу, а по имени, то отклик может быть выше.

Что он сделал? Он открыл свой любимый справочник телефонов и адресов и выписал с этих желтых страниц всех людей с одинаковыми фамилиями. Например, мистеров Джонсов, потом мистеров Стюартов и т. д. И размножил письма с именными обращениями. Что было дальше, вы и сами понимаете…