Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер

Но Родригес был рок-звездой.

Более популярной, чем Beatles и Rolling Stones.

Таково мнение миллионов поклонников.

В конце 1960-х этот честолюбивый певец и автор выпустил пару альбомов.

В США они не имели успеха.

Мечты Родригеса разбились. С тех пор он перебивался случайными заработками в трущобах Детройта.

А его первый альбом стал невероятно популярен в ЮАР в начале 1970-х.

Страна с деспотическим режимом восторженно восприняла песни протеста.

Людям нравились творения Родригеса, которые стали символическими для участников движения сопротивления апартеиду.

В ЮАР он стал легендой.

Кто он, Сиксто Родригес: рабочий из Детройта?

Или народный рок-герой?

Зависит от того, кто вы, где и когда живете.

Новейшие теории о том, как люди составляют суждения и принимают решения, подкреплены психологическими и неврологическими исследованиями, проведенными известными учеными Даниэлем Канеманом и Антонио Дамасио. Результаты подтвердили то, что было давно известно философам от Платона до Декарта и наших современников: наше сознание имеет две части принятия решений. Как справедливо утверждал шотландский философ Дэвид Юм, есть и «чувственная» часть сознания, которая руководит аналитической, «интеллектуальной» частью. Пищеварительный тракт привлекает наше внимание и управляет нашим поведением в большей степени, чем разум.

Предположим, вы идете по жаркой и каменистой тропе в пустыне. Солнце клонится к закату, и вы внезапно замечаете непонятный скрученный коричневый объект на темном камне возле своей босой ноги. Что вы сделаете? Явно не будете наклоняться, чтобы внимательнее его рассмотреть. Вы отпрыгнете! Сначала вы подумаете: «Змея!» И только потом, если будет нужно, вы проверите, правы ли.

Так и функционирует наш мозг – он ищет шаблоны и находит знакомое в неизвестном. Это происходит везде и всегда.

Мы смотрим на кусты и облака и видим в них фигуры животных. Глядим на Луну и замечаем человеческое лицо. Находим пророчества в научной фантастике и древних календарях. Думаем, что способны понять чувства людей по их ответам на электронные письма или выражению лица. Представляем себе вкус продукта по его внешнему виду. Слышим громкий звук и инстинктивно нагибаемся, чтобы избежать опасности.

Иногда поиск логических связей обусловливает предположения: например, видя тучу, мы догадываемся, что скоро начнется гроза; обнаруживаем, что у молока появился неприятный запах, – и не добавляем его в кашу. Однако иногда возникают и случайные ассоциации. На уровне чувств сложно понять разницу между обоснованным и беспочвенным предположением.

Например, вы надели напульсник и обнаружили, что в гольф вам стало играть легче и результаты стали лучше. «Он принес мне удачу», – думаете вы. Вы произносите речь и обнаруживаете, что все молчат, или проигрываете пять раз подряд в блэкджек и думаете: «Удача от меня отвернулась».

На самом деле напульсник может быть только поводом. Просто вы теперь внимательнее и тщательнее обдумываете удар. Неразговорчивые люди, возможно, о чем-то задумывались. А выигрыши и проигрыши в азартных играх часто идут полосами.

В книге Даниэля Канемана «Думать быстро и медленно»[5] описан пример заблуждения, которое диктует нам наша интуиция. Вспоминая его, я улыбаюсь.

Есть там и другой пример, который меня беспокоит.

Вот первый.

«Бита и мяч вместе стоят 1 доллар и 10 центов.

Бита стоит дороже мяча на 1 доллар.

Сколько стоит мяч?»

Вы подумали «10 центов»?

Большинство людей так решат, поскольку чувствуют, что это правильно.

Но ошибутся, и это нормально.

А вот второй пример.

В известном исследовании[6] доказано, что многие люди, сравнивая варианты звучания фраз с одинаковым значением, в одном из которых присутствует рифма, а во втором нет, отдадут предпочтение первому.

Благодаря рифме фраза не только лучше запоминается, но и кажется более верной.

В своей заключительной речи присяжным адвокат О. Джей Симпсона[7] сделал такое эмоциональное заявление: «Если перчатку он не мог надевать, значит надо его оправдать».

Адвокату либо очень повезло, либо он был до неприличия умен.

Выходит, наша интуиция, наша импульсивная «чувственная» система сознания могут привести к заблуждению. Но в любом случае они руководят нашими поступками. Они обусловливают внимание, формируют убеждения, руководят рефлексами и влияют на принятие решений. Когда интуитивные предположения на основании имеющегося опыта или проведенного анализа оказываются справедливыми, уверенность в ценности наших убеждений только повышается. Восприятие действительности становится нашей реальностью, и формируется новое убеждение.

Наши убеждения превращают окружающий мир в правдоподобную реальность. Все кажется стабильным, упорядоченным и предсказуемым. Но на самом деле это не так. Восприятие реальности – тщательно продуманная конструкция. Это психологическая модель, которая постоянно меняется в зависимости от контекста, воспоминаний и желаний, определяя целостную картину окружающего мира.

Это величайшая иллюзия жизни, развеять которую крайне сложно. Ведь независимо от того, насколько хорошо она описана, вы не сможете ее увидеть или почувствовать. Кроме того, это ваша уникальная точка зрения на мир, определяющая ваши чувства и убеждения. В конце концов она влияет на принятие решений.

Верите ли вы, что вы – отросток на живой сфере?

Огромная масса несется в космосе и вращается вокруг огненного шара быстрее пули, выпущенной из пистолета.

Вы можете это знать, но не почувствовать.

Если бы вы смогли это ощутить (с помощью органов чувств), это бы навсегда изменило вашу жизнь.

А представьте себе, что в вашем организме обитают миллиарды бактерий.

Их общий вес составляет около двух килограммов.