Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер

Честолюбивые писатели, спортсмены, актеры и музыканты не замечают многого из того, что может негативно отразиться на их стремлении к славе и процветанию. Они полностью сосредоточены на подтверждениях их убеждений: растущей известности, признаках своего успеха и вдохновляющих историях о своих героических подвигах.

Это справедливо и в отношении бизнесменов, и всех, кто участвует в рискованных предприятиях. Желания – топливо для убеждений, особенно о том, что можно управлять своей судьбой и что многие добиваются сознательно поставленных перед собой целей благодаря спланированным решительным действиям (и отчасти везению). Убеждения – немного наивные самореализующиеся мечты, побуждающие искать нужную информацию и идти к цели.

Статья двух психологов, опубликованная в 1988 году[11], вызвала бурные дискуссии.

Авторы утверждали, что положительный самообман нормален и даже полезен.

Оказывается, мы лжем себе о трех вещах.

Мы считаем себя значительно лучше, чем мы есть на самом деле.

Мы полагаем, что значительно лучше контролируем ход своей жизни, чем на самом деле способны.

Мы верим в свое светлое будущее, невзирая на факты, по которым можно было бы сделать верный прогноз.

Это помогает нам быть довольными самими собой и своими решениями.

Убедительный пример – Спенсер Вест.

Его сознание было мотивировано не думать о ногах.

Вернее, об их отсутствии: когда ему было пять лет, врачи ампутировали ему ноги в районе таза.

Спенсер просто хотел собрать деньги для благотворительного фонда в Кении.

Покорив высочайшую гору в Африке.

И после года упорных тренировок он за семь изнурительных дней восхождения добрался до вершины Килиманджаро.

Пользуясь только руками.

Вы думаете, что способны совершить подвиг? Или нет? В любом случае вы правы.

Мы вольны выбирать, во что верить. Рынок подстраивается под наше желание быть свободными и самовыражаться, предлагая массу новых продуктов, занятий и идей. Проанализировать все эти варианты наш мозг не в силах.

Мы, несомненно, получили свободу выбирать то, что считаем доступным, но возможности пользоваться ею (определять существующие варианты и рационально оценивать их) ограничены нашей природой, культурными нормами и условиями жизни.

Сложно, практически невозможно осознать, что мы не понимаем, почему поступаем так или иначе. Большинство наших решений не продиктовано разумом. Нами управляют инстинкты: желания и реакции на внешние раздражители. Мы избавляемся от сомнений в своих убеждениях и выборе, внушая себе, что в данных обстоятельствах приняли правильные для себя решения.

Наше сознание не выносит случайности. Мы желаем понять и объяснить все происходящее, в том числе случайные перипетии судьбы. Когда нет никакого объяснения, мы подсознательно придумываем нечто подходящее для данной ситуации, что оправдало бы принятые нами решения и показало нас в выгодном свете.

Мы сосредоточены на своих желаниях и истории своей жизни. Мы выбираем то, что подтверждает нашу точку зрения и повышает самооценку. Мы ищем и находим факты, которые помогают нам рационализировать принятые решения.

В нашей «интеллектуальной» системе есть «чувственный» уровень: мы иногда принимаем решения, опираясь на стимулы и ограничения и под влиянием социальной среды. Это помогает нам ориентироваться в сложном мире, где нам предъявляются высокие требования. Благодаря этому мы можем описать свою жизнь в виде осмысленного и непротиворечивого рассказа, который вызывает одобрение у окружающих.

Мы верим в свои желания; а желания в итоге приводят к действиям. Это присуще всем.

Смена убеждений сродни переходу по тонкому мосту над глубокой пропастью. Чтобы решиться на этот шаг, человеку нужны мотив (причина) и доводы (доказательства). В жизни каждого бывают миллионы таких «мостов» и «мостиков». Большинство из них короткие, хорошо освещенные и достаточно устойчивые, например когда вы размышляете, не попробовать ли незнакомое вино.

Но попадаются и длинные, темные и расшатанные «мосты»: когда нужно решиться на смену карьеры или серьезные перемены в жизни. Ступят на них только те, кто очень стремится к тому, что на другой стороне, чувствует себя достаточно уверенно и контролирует ситуацию.

Опытные специалисты по мотивированию людей к переходу новых «мостов», изменению убеждений и поведения, никогда не прибегают к насилию или обману. Они стараются направить человека к новой цели, вызвав у него новые чувства и мысли, призывая к действиям, согласующимся с его личными ценностями и желаниями.

Важно понять главное: изменить чужие убеждения крайне сложно. Для этого нужно быть лидером (не зря lead означает «идти вперед, вести»). Каждый лидер знает, что перед тем, как вести людей куда-то, нужно понять, куда они хотят отправиться. Желание и необходимость – два разных понятия. Здесь речь не о мечтах. Желание – мотив, определяющий наш выбор. Нам нужна пища, но мы можем употреблять вегетарианские блюда или экологически чистые и т. д. Нам хочется быть богатыми, но мы желаем иметь стабильную работу с низким уровнем стресса. Настоящие лидеры замечают эти различия и нюансы и делают на их основе важные выводы.

Говард Шульц раскрутил Starbucks, прислушиваясь к советам своих сотрудников и клиентов и играя на убеждениях и желаниях последних, предлагая им новые продукты и услуги. Стив Джобс придумал iPod и iTunes, объединив глубокие знания технологий и дизайна с не менее обширными познаниями в области нужд потребителей, а также желаний и страхов музыкальной индустрии. Махатма Ганди ощущал угнетенность своего народа и в то же время, что не менее важно, отлично знал желания и убеждения колониальных властей.

Эффективный лидер знает, что в деле изменения чьих-либо убеждений сложнее всего сделать первый шаг – представить себе их точку зрения, понять и принять их желания и мировоззрение. Если он этого добьется, то дальше все сложится само собой.

Когда я впервые услышал о нем в музыкально-юмористической передаче Saturday Night Live, то подумал, что это шутка.

Но с момента появления этого товара на рынке в 2007 году ярые приверженки ислама раскупают его как горячие пирожки.

Речь идет о буркини (слово, образованное сочетанием двух вроде бы взаимоисключающих понятий: паранджи (по-арабски burku) и бикини).