Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер

Наше сознание – не зеркальное отражение реальности (хотя это сложно понять). В нем реальность становится абстракцией и эмоциональной реконструкцией. Мы создаем впечатление о ней с помощью органов чувств и ощущений, которые формируются на основе прошлого опыта и нашего уникального способа восприятия фактов и событий. Католический священник Энтони де Мелло описал убеждения так: «Людей и весь мир мы видим не такими, какие они есть, а такими, каковы мы сами».

Как-то раз, когда я был студентом, мой сосед по комнате уговорил меня пойти на выступление одного целителя.

Вечер был скучным, поэтому я согласился.

Я увидел загадочного человека, который разрезал себе большой палец карманным ножом.

Затем он одолжил у одного из присутствующих шарф и залечил под ним рану.

Он даже разрешил моему другу держать руку у себя на пульсе, когда он «по своей воле» полностью останавливал сердцебиение.

Мой друг, который обучался медицине, восхищался магом.

Он говорил о представлении всю дорогу, пока мы в мороз возвращались домой.

В конце концов я попросил его замолчать.

Когда мы пришли в нашу комнату, я незаметно взял нужный мне реквизит (теннисный мячик).

Затем я остановил свой пульс, точно так же, как «целитель» на выступлении.

Мы оба были умными, образованными студентами младших курсов.

Но наш разум работал по-разному.

Часть моего мировосприятия была сформирована во время длительных уединенных часов обучения искусству фокусов.

Поэтому я умел видеть то, что осталось незаметным для моего друга.

В этот вечер и во все другие каждый из нас воспринимал собственную реальность.

Многочисленные психологические и социальные эксперименты показали, что человеческое сознание на первый взгляд иррационально: мы делаем некорректные предположения, даем неточные оценки и выбираем неправильный вариант. Однако, говоря об иррациональности, специалисты не учитывают, что деятельность человеческого сознания, в отличие от работы беспристрастного компьютера, определяется мотивацией. Мы хотим сохранить силы и делать догадки, стремимся избегать потерь, хотим нравиться другим, желаем, чтобы к нам хорошо относились, а наши действия казались последовательными и разумными.

Перефразируя Форреста Гампа: что хочется разумному человеку, то и разумно. Причина – только инструмент, который помогает мозгу получить то, о чем он думает (и почувствовать удовлетворение). А мозг прежде всего думает о себе самом: что и почему происходит в окружающей среде, какое впечатление это производит (на его обладателя и других людей), насколько ситуация безопасна и контролируема.

Врожденная способность видеть шаблоны и объяснять себе происходящее, составлять собственный непротиворечивый вариант развития событий, контролировать окружающую среду – непреодолимая сила, которая формирует наши убеждения.

В наше время человеческий мозг часто сравнивают с компьютером, но эта метафора неточна (раньше подобные аналогии проводились с электромагнитами, двигателями внутреннего сгорания и водными часами). Машины – холодные, предсказуемые и бездушные.

Наш мозг – живой, пульсирующий клубок нервных волокон. Это самоорганизующаяся сеть с миллиардами соединений, обусловленных наследственностью, воспитанием, мечтаниями и опытом. Как корневая система растения, наш мозг развивается и изменяется.

Но, в отличие от растения, мозг отбирает и преобразовывает всю поступающую информацию и придает собственный субъективный смысл происходящему. Он запоминает события, придавая им личную интерпретацию, заранее предупреждает о возможных негативных последствиях и внушает мысли об интересном и приятном.

Это эффективно, но небезопасно. Мозг работает быстро, но мы склонны ошибаться. Мы разумны, но очень ленивы. Мы многое замечаем, но упускаем из виду еще больше. Как прекрасно сказала Эмили Дикинсон, наше сознание «шире, чем небо». Тем не менее мы чувствуем себя одинокими сущностями в телесной оболочке.

В 2011 году суперкомпьютер Watson (Уотсон) выиграл одну из самых популярных телевикторин Америки – Jeopardy, победив двух самых успешных участников за всю историю состязаний.

Пятнадцать разработчиков суперкомпьютера потратили более трех лет и трех миллионов долларов на аппаратные средства, чтобы добиться этой победы.

Компьютер Watson отличается от того, который стоит на вашем столе.

Это одна из лучших в мире машин, которая умеет отвечать на вопросы.

Но не нужно задавать ей вопросы, когда вы собираетесь начать бизнес.

Она ничем вам не поможет.

И не спрашивайте Уотсона о том, как нарисовать ночное небо так же красочно, как Ван Гог.

Или написать стихотворение в духе Рильке, или вдохновить людей, как Иисус.

И, разумеется, не нужно спрашивать Уотсона о том, как организовать протест против коррупции.

Или броситься под автомобиль, чтобы спасти жизнь незнакомцу.

Как кто-то когда-то сказал (и это был не Эйнштейн)[4]: «Компьютеры невероятно быстры, точны и глупы. Люди невероятно медлительны, неточны и талантливы. Вместе они – невообразимая сила».

Никогда не путайте людей и компьютеры.

В своей речи перед выпускниками Йельского университета в 1962 году президент США Джон Кеннеди сказал: «Мы оцениваем все факты на основе существующего набора интерпретаций. Нам гораздо удобнее и приятнее воспользоваться готовым мнением, а не пытаться составить собственное. Мифы преследуют нас всю жизнь».

Наши личные мифы, удобные готовые интерпретации – набор мнений, которые и есть наши убеждения. Мы выбираем одежду, автомобиль, вуз, вид благотворительности, религию и кандидата в президенты. И все это – часть нашего представления о самих себе (кем мы себя считаем, как нам нужно действовать и почему).

Эта книга о нас самих. Я расскажу, как формируются наши оценочные суждения о том, что для нас хорошо, а что плохо; как другие люди влияют на них. Вы узнаете, что такое убеждение, как оно возникает и в чем проявляется.

Сиксто Родригес родился летом 1942 года в Детройте в бедной семье иммигрантов.

За 40 лет работы он едва выбрался из нищеты благодаря изнурительному физическому труду. Он живет в полуразвалившемся доме.