Книга Эффективного Лидера - Михаил Боднарук

Именно поэтому важно возвращать в деловое русло партнера, который пытается играться в манипуляции на переговорах и сделать это очень просто.

Как уже отмечалось выше, манипуляция — это проявление личных амбиций человека и поэтому контрманипуляция — это всегда возвращение взаимодействия в деловые рамки.

То есть контрманипуляция против любой манипуляции — это перевод общения в деловой формат.

Давайте рассмотрим 6 основных манипуляций на переговорах и контрманипуляции к ним.

1. Манипуляция «Авторитет»»

Эта манипуляция проявляется тогда, когда, вам предлагают поверить на слово, цифрам, приводят мнение авторитетных экспертов, для доказательства того, что вы должны поступать так или иначе. Цель этой манипуляции заставить вас лишиться выбора действовать самостоятельно, подчиниться мнению якобы авторитета или большинства.

Вот некоторые примеры этой манипуляции:

— «Вы будете пытаться решать этот вопрос через суд? Да Вы знаете, что в таких случаях вероятность успеха не более 5 %?»

— «Это всем известный факт»

— «По данным исследования McKinsey/Nielsen …»

— «Согласно экспертной оценки крупнейших сетей стоимость нашей продукции должна быть следующей …»

В данных утверждениях могут быть и реальные факты, а может быть и манипуляция, поэтому если вы хотите понять манипулирует партнер или нет, надо, как мы уже писали выше, перевести взаимодействие в деловое русло и просто попросить у партнера источники информации, чтобы вы сами смогли сделать выводы.

Если партнер готов предоставить информацию, и она объективна, то это не манипуляция, ну а если нет, то поздравляю, вы разрушили манипуляцию партнера.

2. Манипуляция «Переход на личное/личность»

Эта манипуляция может быть частью других манипуляций или быть вполне самостоятельной.

Ее цель выбить вас из делового состояния и вывести на эмоции, а значит уменьшить вашу возможность думать объективно в рамках делового результата переговоров, поэтому тут используется как скрытое, так и явно оскорбление, и обесценивание личности партнера.

Вот некоторые примеры:

— «Никто в здравом уме не будет говорить всерьез о том, что нашей фирме нужно менять ценовую политику»

— «Что такой молодой человек может понимать в этом бизнесе?»

— «Что женщины могут об этом могут знать?»

— «А у Вас поприличнее одежды нет?»

— «А у Вас никого не нашлось в компании более компетентного?»

— либо на вас повышают голос или угрожают.

Ответом на такую манипуляцию должен быть, опять же, перевод коммуникации в деловые рамки и уход от эмоциональной реакции, на что очень надеется манипулятор.

Примерные варианты ответов:

— «Давайте обсуждать вопрос бизнеса, а не мою внешность»

— «Вы готовы обсуждать вопрос бизнеса, без перехода на личности?»

— «Какое отношение это имеет к вопросу наших переговоров?»

— на крик и угрозу важно сказать, что в такой атмосфере вы не будете вести переговоры и, к сожалению, вынуждены их прервать. «Готов ли партнер к этому?»

Либо вообще не отвечайте на эти провокации, если у Вас это получится, отсутствие реакции самый лучший ответ на эту манипуляцию.

Другой вариант «Перехода на личное» может выражаться в следующих формах:

— некомфортная физическая обстановка: неудобный стул; свет в глаза; слишком холодно или жарко и т. д.

Ответом на это просто надо или самостоятельно пересесть или попросить изменить условия освещения или температуры. То есть вы либо сами улучшаете условия, или заявляете открыто, что вам неудобно. Главное не пытаться терпеть некомфортные условия, так как это отвлекает вас от хода переговоров и делает вас уязвимым при принятии эффективного решения.

— вас могут заставлять долго ждать либо в приемной, либо сильно опаздывают на встречу и не сообщают почему задерживаются.

Ответ на эти варианты манипуляции связан с тем, насколько ваш бизнес зависит от такого партнера. Если партнер критически важен для вас, потому что либо монополист, либо госкорпорация, то вы просто занимаетесь своим делом, смартфон или ноутбук есть у каждого и у вас есть время, что-то сделать пока вы ждете такого партнера и не нужно никак не принимать эту ситуацию на себя

— «добрый-злой полицейский» цель этой манипуляции является заставить вас доверять как бы «доброму» переговорщику, и согласиться на вариант, который предлагает «добрый».

Ответом на такую манипуляцию будет сравнение варианта решения, который предлагает «добрый» переговорщик с тем вариантом, который вы подготовили перед переговорами. Это отрезвит ваше желание доверять «доброму» переговорщику.

3. Манипуляция «Ограничение выбора»

Смысл этой манипуляции создать у вас ложное ощущение отсутствия выбора, за счет ограничения принятия решения по времени, либо выбор только из предложенных манипулятором вариантов. Как правило, для усиления этой манипуляции она совмещается с манипуляцией «Перехода на личное».

Вот варианты этой манипуляции:

— «Наше предложение действует только до 16.00/ до завтрашнего дня»

Ответом на этот вариант будет понимание, что, во-первых, «если вас торопят, значит готовы подождать», поэтому точно не надо спешить, надо прежде всего взять обязательно тайм-аут, чтобы спокойно, а не под давлением манипулятора иметь возможность принять адекватное решение.

Поэтому второе ваше действие будет сравнение предложенного варианта с тем, что у вас было в целях переговоров.

Ваша цель переговоров очень важный момент для противостояния всем видам манипуляций на переговорах, так как позволяет вам возвращать партнеров в деловую коммуникацию при всех вариантах манипуляций.

— «На текущий момент есть всего 2 возможности: или план «А», или план «В». Поскольку план «В» нереализуем, остается действовать по плану «А»»

Ответом на эту манипуляцию будет опять же сравнение варианта «А» с тем, что в ваших целях на переговорах и если он не соответствует ему, то отвечаем следующим образом:

— «А может нам посмотреть еще вариант «С»»

— «А почему вариант «В» нереализуем?»

4. Манипуляция «Принцип последовательного поведения»

Это одна из самых распространенных манипуляций, которую используют не только другие против нас, но и мы против себя. Смысл ее сводится к тому, что начав что-то делать или договорившись о чем-то, вы чувствуете (возможно у вас создают такое ощущение), что должны и дальше действовать в этом же направлении.

Давайте рассмотрим примеры таких вариантов применения этой манипуляции в переговорах:

— «Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая проблема …», — которая выливается в приличную сумму.

— «Раз мы договорились по этому вопросу, то давайте заодно решим сейчас и дополнительный вопрос»

Ответом на эту манипуляцию будет сравнение того дополнительного варианта, который предлагает партнер с теми целями, которые есть у вас, и если эти дополнительные варианты не соответствуют вашим целям, то вы имеете право отказаться от низ и остановить переговоры на этом уровне, а дополнительные варианты решать на следующих переговорах.

— «Предлагаю дополнительные вопросы решать на следующем этапе наших переговоров, так как для этого мне необходимо иметь дополнительные полномочия.»

— «К сожалению, у меня нет времени/полномочий решать эти дополнительные вопросы, давайте их рассмотрим более детально на