Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Некоторые допущения сравнительно просты. Например, мы передаем продавцу деньги, ожидая получить за них товар, а иногда и сдачу. Отправляя квитанцию вместе с подпиской на журнал, ожидаем впоследствии получать этот журнал. Путешественник, садясь в самолет, летящий в направлении Чикаго, предполагает, что он приземлится в аэропорту О’Хара.

Однако допущения в переговорах – совсем другая песня. Каждое допущение, сделанное до, во время или после переговоров может оказаться ошибочным и лишить нас сна. Помимо всего прочего, наши допущения целиком основываются на нашем же восприятии. Усугубляет положение то, что люди не видят всего, на что смотрят. «Смотреть» – двумерно, а «видеть» – трехмерно.

В ходе семинаров по ведению переговоров мы очень просто доказывали эту точку зрения, спрашивая участников, кто из них видел радугу. Как правило, все или большинство поднимали руки. Затем мы спрашивали у них, кто абсолютно уверен в количестве увиденных цветов. После этого вопроса число поднятых рук резко сокращалось. Из тех, кто не опустил руку, где-то половина отвечала, что они видели пять цветов. И наконец, мы спросили, кто может правильно назвать цвета радуги в обратной последовательности. За все годы, в течение которых мы задавали данный вопрос, ни разу не встретили участника, который правильно назвал бы обратную цветовую последовательность. После этого мы возвращались к изначальной мысли о разнице между словами «видеть» и «смотреть». Мы говорили так: «Вы смотрели на радугу, но в действительности ни разу не видели ее». Если бы вы видели, то заметили, что последовательность такова – фиолетовый, синий, голубой, зеленый, желтый, оранжевый и красный.

Альфред Адлер в своей замечательной книге «Понять природу человека» писал: «Большинство людей обладает, скорее, зрительной памятью. Они заполняют мозаичную картину мира, которую сами для себя и создали. Подобное восприятие должно строго соответствовать действительности. Каждый индивид способен перестроить, переорганизовать свою связь с внешним миром так, чтобы она соответствовала его образу жизни». Так и происходит: когда мы садимся вести переговоры, то заблаговременно создаем для себя собственные картины и зачастую изо всех сил пытаемся заставить других вписаться в рамки нашего восприятия – в наши допущения.

Случается, что сделанное допущение, а затем осознание его ложности не наносит никакого вреда, поскольку оно не было сколько-нибудь значимым. Однако иногда последствия ложного восприятия могут быть весьма неприятными. Худший кошмар для врача – это когда его предварительный диагноз оказывается неверным. Медицинский термин «предварительный» означает быстрый, моментальный диагноз, сделанный врачом после первого осмотра. Обследовать и/или лечить он вас будет, основываясь на первичных предположениях.

Мы как переговорщики не часто сталкиваемся с ситуациями, как у врачей, когда решаются вопросы жизни или смерти. Однако ложные предположения, которые мы делаем и к которым привыкаем, могут в конечном итоге привести к серьезным последствиям. Без сомнения, допущения являются ценной и важной частью переговоров. Но следует быть предельно осторожными и не делать их без необходимости. К сожалению, многие не понимают, что немалая часть наших убеждений основана на бессознательных, скрытых допущениях, которые весьма субъективны и предвзяты.

Выявить и распознать скрытые допущения достаточно сложно. Они подобны айсбергу, девять десятых которого находится под водой (бессознательное) и лишь малая часть видна над поверхностью (сознательное). Умению делать предположения нельзя обучиться в школе, как, например, математике или произношению. Мы просто обрабатываем кусочки информации, улавливаемые нашими чувствами; когда мы делаем допущения, то автоматически используем прошлый опыт и алгоритмы. Помимо этого на допущения, в дополнение ко всему, оказывает сильное влияние невербально воспринимаемая информация.

Скрытые допущения нельзя доказать логически, как это можно сделать с другими предположениями. Если мы допускаем, что конкретный стул сможет выдержать наш вес, и он его выдерживает, значит, наше предположение оказалось верным. Если нет, то мы падаем и ударяемся. В случае ошибки нетрудно перевести все в шутку – мелочи жизни, просто следует выбрать стул покрепче. Нет ничего ошибочного в убеждении, что большинство стульев смогут выдержать ваш вес. Но проблема возникает тогда, когда мы считаем и ведем себя подобным образом, будто допущения в отношении людей – неоспоримый факт.

С допущениями мы работаем на семинарах. Поднимаем карандаш, просим участников описать его и записать, что они видят. Каждый думает, будто видит обычный карандаш. Каково же их удивление, когда мы сгибаем его и все видят, что он не настоящий, а резиновый, купленный в магазине сувениров.

В чем смысл обсуждения скрытых допущений? Хотя бы в том, что, зная об их наличии, мы сможем лучше подготовиться к непредвиденному. И нам с меньшей вероятностью придется защищать свою догматическую точку зрения, если окажется, что мы ошибались. Приведем подобный пример.

Католический священник совершает утреннюю прогулку и видит небритого, одетого в лохмотья человека, прислонившегося к зданию. Священник предполагает, что это бездомный. Он подходит к нему, дает десятидолларовую купюру и произносит: «Уныние – грех!», после чего удаляется. На следующее утро священник видит того же человека на том же месте и сильно удивляется, когда тот жестом подзывает его к себе. Когда святой отец подходит ближе, мужчина оглядывается, проверяя, не подглядывает ли кто, затем передает священнику маленький белый конверт со словами «Грех уныния победил десять к одному». Тот, кого священник принял за бездомного, оказался букмекером.

Другой пример. Вы на вечеринке с друзьями, и кто-то говорит об образине около туалета. О ком вы первым делом подумаете? Наверное, о том, что образина – женщина. Угадали?

Наши допущения являются неотъемлемой частью системы человеческого общения. Мы постоянно их используем для разбора и осмысления миллионов неясных импульсов мозга, с которыми сталкиваемся. Мы получаем сообщения, быстро интерпретируем их и делаем первую догадку – предположение, которым будем руководствоваться до тех пор, пока оно не будет опровергнуто. Как рекомендует школа гештальтпсихологии, чтобы узнать, насколько глубока дыра, нужно взять палку и посмотреть, насколько она в нее погрузится. Можно перефразировать это изречение и сказать, что для понимания слова мы путем проб используем допущения до тех пор, пока они не будут опровергнуты. Помните: простые допущения легко опровергнуть. Однако скрытые очень трудно распознать, опровергнуть или исправить.

Тем не менее существуют способы проверить сделанные вами допущения в ходе переговоров. Один из них – это задать вопрос. Например, вы предположили, что лицо, с которым ведете переговоры, обладает достаточной властью, чтобы решать возникшие вопросы и заключить сделку. На это указывает вся индуктивная и дедуктивная информация, полученная и воспринятая вами вербально и невербально. Но на данной стадии обсуждений вы должны спросить: