Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Рассмотрим еще один достойный прием для проявления творческой жилки. И называется он «нестандартное мышление» (термин ввел Эдвард де Боно). Нестандартное мышление заключается в применении иного подхода в решении проблем с целью поиска новых идей и дополнительных способов выхода из затруднительного положения. Это творческий процесс, о котором должен знать и уметь им пользоваться каждый переговорщик.

Творческое мышление требует взгляда на проблему или ситуацию с совершенно другого ракурса или точки зрения. Поступая таким образом, вы можете обнаружить, что казавшаяся неразрешимой ситуация вполне легко поддается урегулированию. Например, управляющий компанией, занимавшейся производством и сбытом электроэнергии в Омахе, штат Небраска, рассказал историю о своей шестнадцатилетней дочери, которая незадолго до того, как ледяной шквал был готов обрушиться на город, спасла его жителей от полного отключения электроэнергии.

За завтраком управляющий предупредил семью, что нужно готовиться к отключению электроэнергии, поскольку ледяной шквал, обрушившийся днем ранее на город, привел к обледенению электропроводов. Следующий шквал, движущийся к Омахе, увеличит скопление льда на линиях, чем вызовет их обрыв из-за тяжести образовавшейся наледи. Он посетовал, что у компании не хватает оборудования и рабочей силы, чтобы очистить провода от образовавшегося льда. Дочь посмеялась над его переживаниями и сказала: «Папа, не вижу здесь проблемы. Я знаю, как быстро удалить лед». Отец взглянул на нее и спросил: «И что же ты предлагаешь?» Девочка выпалила: «Все просто, нужно взять пару вертолетов и пролететь на них над всеми линиями электропередач. Создаваемая вибрация моментально собьет лед!»

Нестандартное мышление очень похоже на творческое, но если последнее – это зачастую описание результата, то нестандартное мышление – описание процесса. Примером нестандартного мышления служит юмор. Уинстон Черчилль отлично умел мыслить нестандартно и, как следствие, обладал великолепным чувством юмора. Об этом свидетельствуют две истории, которые крайне популярны в Великобритании.

Аристократка леди Астор сильно недолюбливала Черчилля. Как-то раз, когда они оба присутствовали на общественном мероприятии, леди Астор сделала в адрес Черчилля выпад: «Сэр Уинстон, если бы я была вашей женой, то подсыпала бы яд вам в чай»! Черчилль незамедлительно парировал: «Леди Астор, если бы я был вашим мужем, то я бы его выпил».

Другая история связана со случаем, когда Черчилль заснул в Палате общин с расстегнутой молнией на брюках. Член заседания с вызовом произнес: «Сэр Уинстон, вы отвратительны! Только взгляните на расстегнутую молнию на ваших брюках!» Черчилль слабо улыбнулся и ответил: «Незачем беспокоиться, спящие птицы редко выпадают из своих гнезд».

Бывали случаи, когда человек, способный удачно пошутить, возвращал переговоры, зашедшие в тупик, в мирное русло. Юмор помогает расслабиться и настраивает на нестандартное мышление. Однако, естественно, нестандартное мышление вовсе необязательно связано именно с юмором. Данный процесс всего лишь подразумевает выходящий за рамки образ мыслей или взгляд на вещи под другим ракурсом.

Иногда в целях творчества весьма результативно перефразировать чужие высказывания, поменяв в них порядок слов и несколько изменив вариант. В отдельных случаях это способствует появлению творческих мыслей, поскольку люди видят вещи в новом ракурсе.

Классическим примером нестандартного мышления, то есть способности разглядеть новое в привычном, может служить открытие в области медицины, объясняющее механизм функционирования почки человека. Многие годы физиологи не могли понять назначения длинных колец в канальцах почек. Поэтому предполагалось, что у них отсутствует какая-либо особая функция, и они являются всего лишь атавизмом развития почек человека. Позже на кольца случайно бросил взгляд инженер и сразу предположил, что они, возможно, являются частью ускорителя встречного потока – известного инженерного устройства для увеличения концентрации растворов. Таким образом, свежий взгляд со стороны помог найти ответ на загадку, которую долгое время не могли разрешить. Умение видеть с непривычного ракурса или глазами человека с несхожим образованием или подготовкой может быть весьма ценным.

Чтобы быть более расторопным в ходе переговоров, а следовательно, и более креативным, необходимо абстрагироваться от привычного взгляда на вещи. Другими словами, не фокусируйтесь лишь на происходящем; старайтесь представить, как могло бы быть. Смена точки зрения рождает креативность. Именно так было найдено лекарство против оспы, когда Эдвард Дженнер от вопроса «Почему люди заболевают оспой?» перешел к вопросу «Почему оспой не болеют доярки?». Благодаря переосмыслению он выяснил, что безвредный для человека вирус коровьей оспы обеспечивал ему защиту от смертельного заболевания. Таким образом была открыта вакцина, предохраняющая от оспы. Впечатляет, не правда ли?

Главная причина, по которой многие из нас не обладают нестандартным мышлением, – это наш опыт учебы в школе. Методы обучения, на которых построено образование, направлены на развитие логического мышления, поэтому мы научились решать проблемы, используя лишь левое полушарие мозга. Мой коллега и я не помним ни единого случая, чтобы учитель говорил: «Иногда проблему проще решить, поменяв порядок, структуру, связи». А вы помните такое? Но это не значит, что вы не можете начать мыслить нестандартно прямо сейчас. Попробуйте. Чем больше свободы вы себе предоставите, тем более творческими станут ваши подходы к обсуждению требований и принятию решений, повысится ваша репутация.

По мере того как мы приближаемся к окончанию главы об использовании эффективных подходов в процессе переговоров, необходимо рассмотреть действия, которых не стоит совершать. Большинство людей в попытке принять решение, рассмотреть вопрос или доказать свою точку зрения полагаются на предположения и допущения. Но при этом они никогда не анализируют собственные предположения, не говоря уже о том, чтобы проверить, а следует ли их вообще брать в расчет. Мудр был тот, кто первым заметил: «допущение» – это «упущение» с «до» вместо «у». Любопытно, но существует очень мало высказываний со словом «допускать» и его влиянием на нашу жизнь. В словарях приводится множество определений, но лишь одно из них напрямую связано с переговорами и означает идею, допуская которую мы принимаем прогнозируемые обстоятельства за действительные или прогнозируемый результат за неотвратимый.

Долгое время мы считали, что слова «предполагать» и «быть убежденным» близки по значению и должны быть синонимами. Однако, применяя эти слова при обсуждении, выяснилось, что слово «предполагать» обладает чрезвычайно слабым убеждающим свойством по сравнению с «быть убежденным»; второе имеет более прочные корни, нежели первое. Начиная с раннего возраста, мы делаем предположения и формируем убеждения; это процесс, длящийся всю жизнь. В действительности же надо принять тот факт, что предположения, допущения и убеждения являются частью натуры человека. И эта натура, несомненно, присутствует и за столом переговоров. Поэтому, поскольку мы не можем перестать строить предположения, есть две вещи, которые нам вполне подвластны. Первая – осознать, что мы делаем всего лишь допущения. Вторая – проверять их, убеждаясь в их истинности или ошибочности.