Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Также необходимо помнить, что не плохо бы и самим время от времени выражать понимание. Но может случиться так, что кто-то посчитает это слабостью и попытается надавить на вас в надежде выжать как можно больше. В таком случае вам, безусловно, следует дать отпор и объяснить, что быть открытым не значит, будто на тебя можно надавить любому, кому заблагорассудится. В то же время оппонент может оценить вашу готовность взглянуть на ситуацию с его перспективы. Подчеркните, что вы лишь стараетесь рассмотреть происходящее под разными ракурсами. Противоположная сторона, вероятнее всего, оценит вашу честность и постарается ответить тем же. Не забывайте: переговоры – это процесс, в котором отдают и получают, получают и отдают, причем желательно в равной степени.

В отдельных переговорах тупиковая ситуация может возникнуть по весьма банальной причине. Одна или обе стороны, не стесняясь в средствах, добивались преимущества, и переговоры дошли до того момента, когда участники осознали, что их спасет только «стремительное завершение». Этот метод уже рассматривался в качестве одной из техник ведения переговоров. Однако его можно упомянуть и как возможный вариант выхода из тупиковой ситуации. Когда «стремительное завершение» применяется в наиболее подходящий момент, то фраза «Вы согласитесь на 49 тысяч долларов, чтобы мы могли закончить сегодня?» или «Что вы думаете насчет того, чтобы сойтись на 25 тысячах долларов и приступить к работе?» может помочь завершить сложные переговоры.

И, как это часто бывает, тут возможны три варианта. Первый: другая сторона охотно принимает такое завершение сделки, и вы жмете друг другу руки в знак ее скрепления. Второй: предложение будет отклонено, и на этом все закончится. Третий: в ответ вам назовут другие цифры.

Независимо от варианта, выход из тупиковой ситуации будет найден.

Как-то одна участница семинара поведала нам, что не любит проводить переговоры, когда нет доски или проектора. Основной причиной она назвала невозможность использования наглядных пособий для пояснения спорных вопросов, что считала исключительно важным в целях преодоления сложных ситуаций и разногласий. Она твердо верила, что визуализация – это ключ, открывающий двери при общении с другими, и поэтому в буквальном смысле составляла список разногласий, после чего их прорабатывала.

И мы с ней согласны. Если что-то продемонстрировано наглядно, то степень урегулирования разногласий с обеих сторон становится более вероятной. В старые времена говорили: «Верим тому, что видим». Когда спорный вопрос подкреплен зрительно, а не только услышан, то дело продвигается быстрее.

Беспроигрышный прием выйти из тупиковой ситуации – это внести компромиссное предложение. Наверное, одним из наиболее часто задаваемых участниками семинаров вопросом является «Когда я могу пойти на компромисс?». Ответить на это можно, перебрав множество причин, на основании которых идут на компромисс. И причина, по которой мы поместили этот прием в самый конец, – это ваше осознание, что вы вынуждены на него пойти. Вспоминаются слова Уинстона Черчилля, описывающие миротворца: «Кормящий крокодила надеется, что тот съест его последним».

Слово «компромисс» в житейском понимании имеет скорее отрицательный окрас, нежели положительный. Вероятно, большинство из нас выросли с подобной точкой зрения, потому что в детстве взрослые говорили нам: «Никогда не иди на компромисс!» Очевидно, им недоставало мудрости понять, что жизнь – это долгий процесс переговоров с другими людьми, и чтобы удовлетворить свои потребности, а также потребности других, мы вынуждены идти на компромиссы. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы знать, как, зачем, где, кому и когда нужно идти на уступки.

В большинстве переговоров текущие потребности являются самыми важными и решающими, несмотря на то, что нередко они возникали вчера или возникнут завтра. Все наши потребности подпадают под одну или под три из указанных категорий. Однако в ходе переговоров текущие нужды занимают центральное положение. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы предложить оппоненту помощь в будущем, если он заключит с вами сделку в настоящем?

В некоторых переговорах люди совершенно не имеют представления о собственных будущих потребностях до тех пор, пока вы не раскроете им на это глаза. Большинство из нас замкнулось на сиюминутных потребностях, но ведь те, что появятся завтра, также играют важную роль. Метод преодоления тупиковой ситуации путем указания на возможность удовлетворения будущих нужд, в случае необходимости, является превосходным козырем.

Тупиковую ситуацию можно иногда преодолеть, поговорив о благоприятных и продуктивных действиях, предпринятых обеими сторонами. Можете ли вы вспомнить сложные периоды, которые преодолели благодаря вашим совместным усилиям? Все личные или деловые отношения, случавшиеся в вашей жизни, полны подобного опыта. И переворачивание страниц так называемого семейного альбома можно использовать с пользой при напряженных конфликтных ситуациях и других затруднениях. Этот подход называется «мы через это уже проходили».

Также полезно напомнить, что доверие и доброжелательность для переговорщиков – не просто слова. Это краеугольный камень всего процесса переговоров. Поэтому, столкнувшись с неблагоприятной ситуацией, припомните прошлое и обратите внимание на случаи, когда вы проявляли доверие и доброжелательность. Именно они могут помочь преодолеть текущие разногласия.

Порой простая смена обстановки позволяет выйти из тупиковой ситуации и спасти переговоры. Поднять настроение может перерыв, прогулка до производственной зоны, посещение бухгалтерии, просмотр технических чертежей. Можно даже просто постоять у кофейного автомата. Задумайтесь: ведь переговоры с теми, кто стоит, длятся значительно меньше, чем с теми, кто сидит.

Эту альтернативу мы приберегли на самый конец по той причине, что ее нужно применять лишь в самом крайнем случае. Не требуется большого ума, чтобы встать и удалиться, когда дело принимает нежелательный оборот. Но если вы совершите такой поступок, то помните: возможно, позднее вам придется расхлебывать еще и его последствия. После выхода из переговоров, скорее всего, вам придется вернуться, принести извинения или попросить прощения. Поэтому, если вы не уверены, что ваш уход, став полной неожиданностью для противоположной стороны, не подтолкнет ее к компромиссу, то в ваших же интересах так не поступать.

В ходе переговоров нет более подходящего момента для проявления находчивости, чем зашедший в тупик процесс – движение в никуда, когда обе стороны не знают, что делать. Как правило, это тот самый момент, когда вы думаете, будто осталось всего два варианта: выбить «мяч из рук» и «рвать когти» в направлении ближайшего выхода. Однако это также момент для осознания того, что в вашем распоряжении имеется множество творческих возможностей преодоления тупиковой ситуации и продолжения эффективных переговоров. Надеемся, наши советы вдохновят вас не сдаваться и выйти из зоны привычного комфорта, даже когда прежние проверенные приемы не оправдали ваших надежд.