Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста - Денис Каплунов

Чувство социальной принадлежности часто связано с профессиональными и жизненными целями человека.

Тут есть загвоздка. Многие успешные люди, наоборот, старались отойти от каких-то групповых сборищ. Они регулярно говорили и говорят, что не нужно мыслить и делать, как все. Успешный человек всегда идёт своей дорогой. Но это всё ширма. Задайте такому человеку вопрос: «А зачем вы тогда нам про это рассказываете?» Если человек отходит от группы, зачем он рассказывает о своих мотивах? Ответ прост – такими действиями он создаёт собственную группу сторонников и соратников. Зачем быть всего лишь частью группы, если можно создать собственную?

Если ваш продукт призван помочь человеку в его жизненных и профессиональных целях – дайте ему возможность осознать себя частью какой-то значимой группы. И делайте это прямо в тексте. Особенно это актуально для тех, кто продаёт обучающие и образовательные продукты (или консультационные услуги).

Отличный пример – это создание группы с кодовым названием «Сам себе турагент». Наверняка большинство из вас при желании отправиться в путешествие обращаются к турагентам. При прочих равных условиях турагент выступает посредником. Это значит, что его работу вы можете делать самостоятельно, если захотите, и тут вам попадается на глаза такой текст:

Превратите каждое путешествие в «горящий» тур своими руками!

или…

Как самостоятельно экономить на путешествиях от 50 % бюджета?

Фраза «Путешествия – привилегия богатых» является иллюзией и большим заблуждением. Вы можете самостоятельно спланировать любое путешествие без участия турагентств и здорово на этом сэкономить.

Всего несколько реальных примеров:

1. Отдых на Мальдивах можно себе позволить за 33–35 тысяч рублей – а это в 3 раза дешевле, чем вам предложат в турагентстве.

2. Поездка в Прагу может обойтись всего в 10 000 рублей. Вы слышали такое предложение от какого-нибудь туроператора?

3. А теперь интересное про Лондон – путешествие за 10 000 рублей, включая стоимость билетов.

Это совершенно реальные истории из путешествий людей.

Это люди, которые называют себя так – «Сам себе турагент».

Хотите и вы так путешествовать?

Чтобы не было недопонимания насчет цен, уточню – это текст 2014 года.

Что мы сделали в этом текстовом фрагменте? Мы предложили читателю возможность стать частью группы, которая обходится без турагентств и хорошо экономит на путешествиях.

Дополнительный плюс такой принадлежности в том, что наш читатель получает возможность выделиться на фоне своих друзей. Это ещё какой стимул – например, ваши друзья отправились на Мальдивы и заплатили в три раза дороже, чем вы.

Кстати, когда вы хотите играть на чувстве социальной принадлежности, помните: здесь главную роль играют существительные, а не глаголы. Сравните сами:

1. Я сам себе организовываю путешествия.

2. Я сам себе турагент.

Другая интересная тактика работы с чувством социальной принадлежности – это умышленно создать образ группы потребителей своего товара.

Человек покупает товар и этим сразу от всех отличается. Он становится частью группы, которая… (подробности вы связываете со своим продуктом).

Есть мнение, что, поскольку главное в копирайтинге – действенность, текст вовсе не обязательно делать увлекательным. Но что, если мы захотим превратить свой продающий текст в увлекательное приключение? Что, если мы постараемся вселить в него энергию жизни?

Многие читатели эффективным считают текст, который они увлечённо изучают с первых строк и до последней точки. Текст их захватывает и одновременно сообщает все нужные сведения.

В этом отношении мне сразу вспоминается мнение Энтони Хопкинса:

«Хороший сценарий всегда видно по первым пяти страницам. Такие вещи чуешь нутром. Если я не смогу прочесть больше четырех страниц, мне уже ясно: это не для меня. Больше всего меня настораживают сценарии, где то и дело подробно описываются декорации. „Восход над пустыней, на горизонте громоздятся…” – целое эссе прочтёшь, пока доберёшься до диалога. Чушь» (из статьи «Правило жизни Энтони Хопкинса», опубликованной в журнале Esquire).

Если в сценарии важны первые пять страниц, то в продающем тексте это первые пять предложений. Если представитель целевой аудитории не в силах прочесть больше пяти предложений продающего текста, сделке не быть.

Поэтому не следует загромождать начало своего текста разными «декорациями». Это – затяжные приветствия, выражение уважения, рассказы о своей крутости или печальный сторителлинг, который выдается за креатив.

Переходите сразу к сути. Но…

Мы не о конкретике. О самой сути. То есть переходите сразу к главной задаче текста. С первых строк, с первых предложений. Вовлекайте читателя в ДЕЙСТВИЕ!

Обратите внимание на энергичное начало любого кассового блокбастера. Гонка, стрельба, драка – всё, что сразу вовлекает зрителя и задаёт скорость действию.

В серии фильмов о Джейсоне Борне с Мэттом Деймоном в главной роли использовалось оригинальное правило вовлечения – каждые 10–15 минут в ленте происходил экшен. Это позволяло держать читателя в напряжении на протяжении всего фильма.

Что, если и мы начнём свой продающий текст с экшена? Запомните простую хитрость копирайтинга:

К этой технике я пришёл ещё несколько лет назад, когда у меня стояла задача подготовить текст для онлайн-школы по изучению иностранных языков.

Перед работой я внимательно изучил тексты других конкурирующих школ, и все они были составлены словно под копирку. Да вы сами наверняка встречали заголовки в стиле «Желаете за 47 дней выучить разговорный английский и общаться наравне с коренными британцами?»

Представьте себе бедного читателя, который находится в поисках такой школы. Все ему обещают одно и то же.

Я решил пойти иным путём и сразу начал изложение с точного и конкретного действия, имеющего отношение к прямой цели читателя. Заголовок был представлен в форме призыва к действию: я попросил читателя произнести вслух определённую фразу на английском языке. Дальше крупным шрифтом указывалась сама фраза. Потом я подвожу читателя к мысли, что он уже начинает изучение правильного английского языка. Почему правильного? Потому как многие носители языка эту самую фразу произносят именно неправильно, и привожу конкретные примеры.