На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

Как-то раз мы собрались на дне рождения у одного из наших друзей. Когда застолье подходило к концу, я предложил игру под названием «Друг на сковородке». Раздав заготовки с трудными вопросами своим приятелям, я вышел в центр комнаты и предложил как следует меня поджарить: «В игре побеждает тот, кто чаще других заставит меня «зависать», увиливать, спорить или оправдываться в ответ на вопрос!» Все переглянулись слегка недоуменно: «Опять Кузин выдумывает!» Однако уже через минуту все отбросили заготовленные мной вопросы: «Эдак ты по написанному отвечать будешь!» И пошло дело!

Ребята быстро вошли в раж: вспомнили мне все ошибки молодости, прошлись по больным темам, зацепили везде, где могли! Признаюсь, я «зависал», увиливал и оправдывался не единожды. Однако это ощущение игры, перенесенное в жизнь, не раз потом спасало меня. Да и сама игра оказалась полезной встряской – узнал о себе много нового. Рекомендую!

Что мы делаем с полученным материалом? Выделяем 3–4 зоны для развития – как правило, это то, в чем были согласны сразу несколько оценщиков, включая вас самих. Сконцентрируйтесь только на том, что вам кажется действительно важно улучшить. На анализ обратной связи у вас уйдет еще 15–20 минут. Дальше – отдых. Вы дали своему мозгу пищу для размышлений, дайте ее переварить. Лучше всего, если вы вернетесь к репетиции на следующее утро (если вы «жаворонок») или на следующий вечер (если вы «сова»). Вам останется только посмотреть запись своей «живой» сессии и найти те фрагменты, которые требуют улучшений.

Включите камеру и запишите 2–3 дубля с ответами на вопросы, которые вызвали наибольшие затруднения. Отвечайте так, как если бы все было на самом деле. Позволяйте себе ошибаться столько раз, сколько нужно, до тех пор пока ответы не станут звучать более-менее привычно. Только ни в коем случае не заучивайте никакие ответы наизусть! Ведь ваша цель – подготовленная импровизация. Вы инвестировали время в подготовку ровно для того, чтобы звучать естественно. Кстати, вот как обычно выглядит мой план подготовки, который вы можете корректировать под себя (табл. 13):

ТАБЛИЦА 13. ПРИМЕРНЫЙ ПЛАН ПОДГОТОВКИ К ВОПРОСНО-ОТВЕТНОЙ СЕССИИ

ВЫБРОСЬТЕ БЛОКНОТ С ВОПРОСАМИ!

Майкл Шихэн, личный консультант Билла Клинтона, в одном из интервью журналу Harvard Business Review поделился секретами подготовки к ответам на вопросы: «Руководители часто заводят специальный блокнот, куда заносят до полусотни возможных вопросов. Они не расстаются с ним и зачитывают до дыр. Но сотрудники, подбиравшие им эти вопросы, едва ли угадают, о чем и в каком тоне будут спрашивать их аналитики или журналисты (если руководитель выступает перед ними). В результате оратор вынужден занимать оборонительную позицию. Он стоит и мучительно соображает: «Этот вопрос похож на 177-й или все-таки на 491-й?» Я советую выбросить этот блокнот с вопросами и составить краткий план активного наступления из 3–4 ключевых позиций, не более». Согласитесь, держаться ключевых сообщений проще, чем заучивать «правильные» ответы на все мыслимые вопросы.

Весной 2013 года молодой предприниматель Андрей Шмидт из Томска прилетел в Москву на встречу с потенциальными инвесторами. Эта встреча проходила в рамках стартап-шоу «Премьера» на телеканале «Успех». Инвесторы – маститые бизнесмены – должны были выслушать 3-минутный «питч» г-на Шмидта и принять реальное решение об инвестициях в проект или отказе от него.

Предприниматель из Томска презентовал идею так называемого «девастатора» – прибора размером с мусорное ведро, предназначенного для сжимания всех типов мусора. Девастатор стоимостью от 300 до 1500 долларов (в зависимости от сегмента) и потреблением энергии 220 или 24 вольта позволяет за считаные секунды, например, сжимать 10 литров мусора до объема небольшого стаканчика. По словам Андрея, прибор этот «необходим всей планете», поэтому рынок сбыта его почти безграничен. Кроме того, Андрей и его команда сумели договориться с технологическим центром компании «Бош», которая решилась принять участие в совместном предприятии по производству девастаторов. Как вам идея? Если бы вы были инвесторами, какие вопросы вы бы задали Андрею Шмидту, прежде чем отдать ему свои деньги? Запишите свои вопросы здесь:

1. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

2. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

3. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

4. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

5. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

6. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

7. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

8. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

9. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

10. __________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Даже если вы не записали свои вопросы, а просто проговорили про себя, вы можете сравнить их с теми, которые реально были заданы инвесторами. Вот эти вопросы:

• Зачем мне, рядовому потребителю, тратить на это устройство 300 долларов вместо того, чтобы просто выкинуть этот пакет в мусоропровод?

• Какого рода стеклянный мусор вы можете перерабатывать? А банки из-под кофе можете? А жестяные банки… а сталь?

• Нет, а как вы видите свой бизнес через год? Вы откроете в Китае производство вот этих вот своих прессов для сжимания мусора на яхтах?

• А зачем вам миллион евро, если у вас СП с «Бошем» и вы попадаете на их маркетинговые бюджеты?

• Может, вам лучше не инвестиции, а заем?

• Если вы выходите на заем, зачем вам вообще тогда инвестиции? Вы к нам зачем пришли?