Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Мойщиками они, конечно, были непростыми – оба уже имели опыт в бизнесе. Олег на тот момент владел двумя маленькими компаниями: одна предоставляла услуги искусственного загара, а другая – клининговые. Аркадий продавал права на использование собственного изобретения – детектора, который с помощью инфракрасных лучей сканировал взлетно-посадочную полосу в аэропортах.

Химическое средство Prolong пришлось доставлять из США. В России ничего подобного не было.

Начальные инвестиции бизнесменов составили всего по 20-30 тыс. рублей с каждого. «До начала проекта у каждого уже были свои какие-то бизнесы, откуда мы взяли изначальный капитал. Мы закупили небольшое количество средства в Америке, сами встали на паркинге и начали мыть», – рассказывает Аркадий Хохлов.

Первыми площадками были выбраны паркинги в торговых центрах – мойка предлагалась в качестве дополнительной услуги. Идея проста: человек приезжает за покупками, заказывает мойку и возвращается уже к чистому автомобилю.

Услуга оказалась востребованной, партнеры поняли, что идея работает, и постепенно начали нанимать персонал: администраторов, мойщиков. Затем появились и мобильные бригады. Мойщиков можно вызвать куда угодно – хоть к собственному дому, хоть к ресторану. Оставляешь машину и говоришь, когда хочешь видеть ее чистой. Ведь все, что нужно, – специальное химическое средство, тряпка из микрофибры и пара рук.

Довольно быстро стало понятно, что закупать и ввозить химическое средство из США маленькими партиями невыгодно. Чтобы увеличить объемы, Аркадий и Олег решили продавать франшизу на свой бренд в регионы. «Получалась взаимовыгодная схема: хотите заниматься "мойкой без воды" – подключайтесь к нам, работайте под нашей маркой, закупайте химию через нас, а не напрямую через производителя, и цена на нее у вас будет значительно ниже, так как общий объем потребления сети довольно большой, а крупнооптовая цена на химию значительно ниже, чем на мелкий опт», – рассказывает Олег. Такая схема оказалась успешной. За первый год себестоимость мойки упала со 150 до 50-70 рублей. Однако даже при таком снижении расходов рентабельность составляла всего лишь порядка 5 %.

Выход напрашивался сам собой: аналогичное средство надо производить в России и под своим брендом. Друзья с химфака МГУ помогли им вывести формулу. На это потребовалось всего три месяца. Российский аналог назвали Fast and Shine. Среди компонентов – силикон, воск, эмульгатор, краситель. О том, что средство «чистит без царапин», есть сертификат от лаборатории «Бытхим-2» Российской академии наук. Чистящий коэффициент почти в два раза выше принятого за норму – 120 против 65.

Инвестиции в производство, по словам основателей бизнеса, составили несколько миллионов рублей. «Деньги были оборотные. К тому моменту у нас работало порядка 36 представителей в России», – рассказывает Аркадий Хохлов.

Средство собственного производства кратно снизило себестоимость. «Раньше, когда мы покупали его в США, себестоимость одной мойки составляла примерно 150 рублей. Когда мы запустили собственное производство, себестоимость упала до 10-12 рублей», – говорит Аркадий. На тряпках из дорогой микрофибры тоже научились экономить – привозят их из Китая, а не покупают в супермаркете, как делали поначалу. Экономия в три раза – одна тряпка теперь обходится в среднем в 25 рублей вместо 75. После выплаты аренды и налогов, а также зарплаты администраторам и мойщикам чистая прибыль, по словам Олега и Аркадия, составляет порядка 30-35 %.

Сейчас Fast and Shine – крупнейшая компания, занимающаяся безводной мойкой машин на территории СНГ. Она представлена в 80 российских городах и примерно в 10 городах стран Содружества. Если считать вместе с партнерскими точками, то всего моек около 350. Но предприниматели намерены и дальше расширять свою сеть в России и СНГ, а в перспективе и в Европе. Партнеры продают и франшизу. Оборот после пяти лет со старта только по Москве достиг порядка 120 млн рублей.

Чтобы открыть свое дело, не всегда нужны крупные средства. Среди кейсов мне попадались инвестиции и в 50 тыс. рублей. Кто-то подобные деньги оставляет в магазине за час, а у людей с такого посева вырастали дела с оборотом в десятки миллионов.

Но если хочется идти очень быстро, проект изначально затратен или не хватает опыта и весомости на рынке, – стоит обратиться за помощью к инвесторам. Тем более что «денег больше, чем хороших идей». Деньги есть, но российский рынок сильно и быстро повзрослел.

В 2008 году вся венчурная история России была как младенец, которому очень быстро пришлось научиться ходить. Стартапы развивались фактически внутри стартапа. Бюджеты инвестфондов пухли, предприниматели соревновались между собой «поднятыми» цифрами. Пятилетка зеленых ростков, пробивающихся сквозь асфальт, в нашей стране завершилась. Сливки сняты. Но мы вступили в другую часть – у нас уже появилась инфраструктура, ее можно сравнивать с другими странами, где она существует годами. И давайте не забывать, что в сравнении с нулем, с пустым местом, – мы очень неплохо выросли всего за несколько лет. Возможностей для молодых проектов сейчас гораздо больше. Хотя и конкуренция сильных ребят, которые поверили в возможности, тоже выросла.

И все же стартовый капитал – это обычно собственные вложения и, если следовать заведенной терминологии на английском, три «F»: family, friends and fools (семья, друзья и дураки). Ближний круг. Это, как правило, небольшие суммы – до 50 тыс. долларов – раунд Pre-seed[21] – инвестиции на стадии идеи. Я знаю, например, довольно яркого предпринимателя, первым инвестором которого стала бабушка со словами: «ты должен следовать своей мечте». Бабушка в итоге осталась «в плюсе». И вы же знаете, что Илону Маску первые деньги на проект дала мама?

Ну а бизнес-ангелы и венчурные фонды, инкубаторы и акселераторы – все это уже потом.

Калиновский звонил Марату в Израиль каждый день и строго по расписанию: бизнесмен в это время выгуливал собаку. Пять часов разницы во времени с Томском и бесценные по важности сказанного минуты разговора по скайпу. Свести эти советы можно к трем.

1. Никогда не работай без денег. «Все приходят и говорят: "Давай мы что-нибудь поделаем, денег пока нет, озолотимся потом". Если у этого человека нет денег сейчас, то их, скорее всего, не будет и потом».