Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Вот тут и появляются нюансы. «На каждую предложенную перевозчиком тысячу рублей система автоматически начисляет комиссию в среднем 13 до 15 процентов. Заказчик переводит нам аванс в размере комиссии, чтобы подтвердить серьезность намерений. После этого система снабжает стороны контактами. Гарантийная сумма (аванс) замораживается на нашем счете. Если вдруг перевозчик поменял условия, мы его штрафуем на эту сумму, а заказчику эти деньги возвращаем. Но таких случаев в общем числе заказов не более 2 процентов», – рассказывает предприниматель.

Комиссия зависит не только от чека, но и от категории перевозки, востребованности сегмента. «Здесь сложная шкала расчета, она основана отчасти на математике, отчасти на опыте. Мы не хотим этой комиссией отпугнуть, мы зарабатываем, экономя на стоимости услуги для заказчика, – часть экономии забираем себе. Это модель, которая работает в США и Европе. Будут ли у нас люди платить за отложенную услугу? Практика показывает, что платят. Мы создаем возможность и даем гарантии», – объясняет модель монетизации Антон. Однако, просчитавшись в этой части, стартап либо никогда не увидит денег, либо участников возможной сделки отпугнут платежи до ее совершения.

Кстати, бизнес-модель предприниматели меняли трижды. Первый раз деньги получили в 2013 году. «Мы начали с введения абонентской платы и через месяц от нее отказались. Бизнес на абонентской плате не масштабируется, можно только управлять конверсией этих платных пользователей. И нельзя увеличить число перевозчиков. Мы спросили ту тысячу человек, которые были в нашей базе: за что вы хотите платить? Большинство сказали: за конкретную работу. Тогда мы отказались от абонентской платы. Но столкнулись с проблемой: у тебя два миллиона виртуальных денег, но приходит всего половина, потому что очень много невозвратов. Когда заказчик не несет никакой ответственности, он нажимает на кнопку "принять", и в этот момент перевозчик нам вроде бы уже должен, но потом выясняется, что заказчик от услуги отказался. Сложно отследить, правда ли это. И если ты себя называешь сервисом, ты должен давать сервис всем сторонам: перевозчику – готового к перевозке заказчика, потому что просто так человек не заплатит аванс, а заказчику – ответственность за перевозчика. Если мы экономим заказчику до 70 процентов и забираем свое вознаграждение в размере 10 процентов, все честно для всех сторон».

Конечно, упор делается на работу в онлайне, но колл-центр приходится содержать: «Мы видим каждый заказ, а они, бывает, появляются каждую секунду. Видим ветку переписки. И всю эту махину надо контролировать. Мы автоматизируем этот процесс, и на базе накопленной статистики я могу вывести вероятность исполнения заявки по каким-то критериям. Если заявка размещена неделю назад, мы знаем, что, например, по категории "Переезды" для ее реализации нужно еще одно ценовое предложение. Как только оно появляется, вероятность ее исполнения повышается до 90 процентов. Тогда она выходит в CRM-системе для сотрудников фронт-офиса на первую строчку, подсказывая: нужен звонок, чтобы сделку завершить, подтолкнуть. Людям нужно живое общение», – рассказывает Коновалов.

Процент исполнения зависит от категории. Так, по категории «Переезды» исполняемость 30-40 %. По категории «Перевозка автомобиля» – всего 5 %, потому что человек сначала везде узнает варианты.

Компания «Везет всем» родом из Ростова. Антон довольно долго проработал в крупной металлургической компании, помимо этого развивал транспортную фирму с парком из 25 грузовиков. «Это вечные проблемы с водителями, ремонты, достаточно тяжелый бизнес, плюс у меня работали менеджеры, которых я заставлял искать обратные загрузки, они как раз пользовались услугами логистов и постоянно ругались, что толку от этого никакого. В тот момент я понял, что высший пилотаж этого бизнеса – не покупать машины, а продавать информацию. На одном из экономических форумов в Ростове я познакомился с моим будущим партнером Алексеем Козловым, он готовился заканчивать вуз по транспортному направлению, и так вышло, что наши мысли совпали, мы решили делать то, что сейчас делаем. Кроме него, в команде Иван Пластун». Систему предприниматели запустили быстро. «Мы не задавались вопросом: что первично – яйцо или курица? Просто начали привлекать перевозчиков, одновременно набирая заказы. Потихоньку… Мы радовались первым сорока заказам, которые в течение месяца были размещены на сервисе. По пяти из них люди поехали».

Чтобы оставить далеко позади «Везет всем», у московского стартапа «Перевези.рф» был целый год, но в результате «Везет всем» купил «Перевези.рф». «Мы оба приучали рынок работать по-другому. Был еще "АТИ.су" – это достаточно старый ресурс, в виде доски объявлений. И в какой-то момент мы оба поняли, что дальше начнется маркетинговая война и война бюджетов, которая приведет к тому, что проиграют все. Мы сделали им предложение, и они согласились», – объясняет Коновалов.

К моменту сделки оборот «Перевези.рф» был в четыре раза ниже, чем у покупателя. Сделка могла составить около миллиона долларов, считают на рынке. Под одним собственником, создавая иллюзию выбора, ресурсы продолжают существовать параллельно. «Дальше будем смотреть. Мы можем в какой-то момент стать конкурентом нашему европейскому коллеге. Также есть рынки Китая и Индии, на которых можно работать», – говорит Антон. Из рисков на почти свободном рынке – приход игрока с большими деньгами. Хотя статистика, отзывы и база – это не то, что можно добыть в одночасье.

Стартовые вложения ушли на разработку сайта. В штате более 50 человек. Треть – программисты, чуть ли не еженедельно вводящие на ресурсе новые «фишки», треть – отдел маркетинга и еще треть – служба поддержки. Около 30 % расходов – маркетинг и разработка: «Работаем как с классическими каналами интернет-рекламы (контекстная реклама, SEO, статьи, RTB, программатик), так и с офлайном (радио, планируем ТВ). Общая конверсия – 10 процентов. Средний размер комиссии оказался на уровне 10 процентов», – говорят в компании. Клиент становится доходным с первой же сделки.

Парковка в торговом центре. Несколько человек в синих комбинезонах распыляют химическое средство из небольшой бутылки и энергично трут автомобиль цвета московской грязи. И ни капли воды. Профессиональный автолюбитель сразу возмутится: «Все пропало! Так нельзя! Кузов исцарапают!» Но основатели инновационной «мойки без воды» Аркадий Хохлов и Олег Герасимов объясняют, что средство у них специальное – особая формула загоняет химические компоненты под грязь, гранулирует песчинки и создает защитный слой. Примерно так же действуют обезжиривающие средства. Тряпка из микрофибры снимает грязь с этой пленки. Получается чистота без царапин. Более того, водой-то как раз в морозную погоду мыть машину не рекомендуется – влага подмерзает и разрушает кузов. Буквально через 15 минут грязная до неприличия машина действительно становится чистой и блестящей.

Идею «мыть без воды» Олег Герасимов, будучи еще студентом физфака МГУ, привез из Нью-Йорка. «Увидел, как на улице моют автомобиль, припаркованный на обочине, без использования воды, при помощи специальной химии», – вспоминает он. И всего через полгода он вместе с другом Аркадием Хохловым открыл такую «химчистку» в Москве. Хотя «открыл» – это громко сказано: студенты вооружились тряпками и стали намывать свой первый миллион.