Идеальные переговоры - Джудит Глейзер

Для начала проведите быструю проверку на выявление своего внутреннего состояния:

● Вы замыкаетесь в себе и не впускаете туда других?

● Вы занимаете оборонительную позицию и оказываете противодействие, способствуя появлению контекста территориальной неприкосновенности?

● Как заменить установку разума «отвержение» на установку «вовлечение» и создать новый контекст для открытого, доверительного общения, что позволит вам и другим людям быть партнерами в достижении общего успеха?

При подготовке к важным совещаниям, установлении взаимоотношений, при неожиданных встречах, перед заседанием команд или в любое другое время, когда вы хотите создать позитивный контекст для ваших отношений с другими людьми, всегда есть что-нибудь такое, что можно сделать, чтобы настроить свой мозг на получение наилучших результатов. Подумайте об «эффекте прайминга» как способе подготовки почвы с тем, чтобы вы могли создать здоровую рабочую атмосферу.

Ранее уже говорилось о том, как Джон Барг в своем исследовании воздействия горячего и холодного кофе обнаружил, что, если человек, перед тем как начать разговор, просто держит чашку с горячим или холодным кофе, это приводит в действие разные части мозга – активизируя или, наоборот, подавляя его функцию. Горячий кофе посылает сигналы о теплой встрече, а холодный сигнализирует о том, что встреча будет сдержанной. Барг провел также эксперименты со стульями с твердыми и мягкими сиденьями и получил подобные результаты – мягкие сиденья способствовали более легкому разговору, а твердые делали его более натянутым. Вы можете подумать, что все это бред, но воздействие на людей окружающей обстановки вполне реально. В мире бизнеса есть подтверждения этому, которые могут вас удивить.

На протяжении более десяти лет я работала с четырнадцатью наставниками для руководящего состава в крупной фирме по оказанию профессиональных услуг. В одном из упражнений каждой группе из пятнадцати партнеров мы давали список из семи прилагательных для описания одного героя, взятого из какого-нибудь романа. После чего просили руководителей вынести суждение о том, как мог бы выглядеть этот человек. Половина участников связывала семь прилагательных со словом «холодный», которое значилось в середине списка; а другая половина – со словом «теплый». Затем мы проанализировали, как участники эксперимента отвечали на наш вопрос: «Этому человеку можно доверять или, наоборот, нельзя?»

И вот что поражает: несмотря на то что «холодный» и «теплый» были единственными разными словами в обоих списках, тем не менее почти в каждом случае те, у кого в перечне значилось слово «холодный», оценивали человека как не заслуживающего доверия, в то время как имевшие в списке слово «теплый» оценивали человека как достойного доверия. Учитывая это исследование и то, что мы открыли, можно сказать, что есть вещи, которые вы можете делать, чтобы не подстраиваться в разговоре под другого человека, а просто «разогревать» его (то есть использовать «эффект прайминга»), – и вы получите наилучшие результаты.

Поскольку намерение имеет важное значение, в прайминге должны присутствовать искренность и честность. Он должен выполняться с настроенностью разума на истинное партнерство, а не как жульнический прием в рамках игры «кто кого осилит». Не забывайте, что мозг человека может быть в любую минуту перенацелен на самооборону, что наш разум и сердце в первую очередь стараются выявить обман и манипулирование.

Существует ряд действий, способствующих тому, чтобы направить разговор в сторону успеха. Есть и практические приемы, которые вы можете освоить на работе, чтобы установить с коллегами взаимосвязь, доверие и понимание. Когда вы имеете дело с людьми, с которыми у вас сложился низкий уровень доверия, вы можете поднять его нейрохимически – пожатием руки. Когда вы приближаетесь к человеку, чтобы пожать ему руку, высвобождается окситоцин, а он приводит в действие реакцию мозга: «Это друг, а не враг».

Далее, возможно, потребуется какое-то время, прежде чем это чувство полностью закрепится, но каждое рукопожатие повышает уровень взаимного доверия. Высвобождение окситоцина подобно химическому коктейлю в мозге, что изменяет наше представление о людях. Он устраняет неуверенность в человеке. При этом мы рассуждаем про себя: «Пожалуй, он не такой уж плохой» и, скорее всего, даже не подозреваем, почему мы так считаем. Пожатие руки перед деловыми переговорами также повышает шанс на получение позитивного результата.

Вы можете изменить результат встречи, начав ее с активного выстраивания доверия. Такое действие посылает сигнал в миндалевидное тело – замедлить темп и успокоиться – и позволяет другим областям мозга активно искать подтверждение, что это будет действительно хороший опыт, построенный на доверии. Наилучший способ провести деловую встречу в направлении повышения доверия – это начать с установления правил вовлечения.

Одним из способов выполнения данного упражнения является использование листа бумаги с надписью: «Правила вовлечения», который вы можете повесить напротив своего рабочего места. Попросите каждого, находящегося в кабинете, предложить практические приемы или «правила», которые привели бы разговор и встречу в целом к наилучшему результату. Большинство людей будут говорить что-нибудь вроде: «У нас будет открытое, доверительное общение и в конечном счете мы придем к соглашению». Ну что ж, взять это как одно из основных правил является прекрасной идеей. Затем попросите коллег назвать необходимые условия – поведение, отношения и тому подобное – в общем, все то, что необходимо, чтобы создать самое доверительное разговорное пространство.

По мере того как люди будут добавлять что-то от себя к «Правилам вовлечения», будет изменяться и химия их мозга. Миндалевидное тело почувствует удовлетворение от того, что ему не нужно действовать в качестве «защитника», и разговор будет носить спокойный характер. Лимбическая система мозга – наш эмоциональный центр – получает то, что ему нужно, а именно ощущение заботы, потому что люди говорят об условиях, при которых можно в полной безопасности делиться реальными эмоциями (например, одним из правил может быть такое: «Мы все будем слушать друг друга без осуждения»). Гомогенетическая кора головного мозга может подключиться к работе, когда мы принимаем такие правила: «Ценна каждая идея». А префронтальная кора головного мозга открыта и готова мыслить с позиции сочувствия, поскольку, когда миндалевидное тело находится в спокойном состоянии, нейрохимические сообщения, посланные в префронтальную кору, дают ей знать, что не предвидится никакой опасности и можно действовать.

Когда мы создаем условия, снижающие уровень стимуляции миндалевидного тела, это способствует повышению доверия как между отдельными лицами, так и в рамках групп и целых организаций, а также большей связи префронтальной коры головного мозга и мозга сердца.