Идеальные переговоры - Джудит Глейзер

Объясню на примерах. Человеку дают прочитать список слов, включающих слово «стол», а позднее предлагают три первые буквы «сто» и просят закончить это слово. Вероятность того, что человек скажет именно «стол», а не «стопка» или «стон», окажется гораздо большей после предварительного прочтения указанного выше списка. Это и есть «эффект прайминга». А вот другой пример. Люди смотрят на незавершенный набросок, в котором еще нельзя рассмотреть изображаемый предмет. Затем им показывают тот же набросок, постепенно дополняя его, пока люди не смогут понять, что там нарисовано. И позднее они будут узнавать этот предмет на более ранней стадии эскиза, чем способны были определить в первый раз.

«Эффект прайминга» способствует тому, что мы начинаем мыслить по-другому, и изменяет подходы нашего разума к любой задаче. В бизнесе прайминг помогает нам размышлять о том, что мы хотим создать – скажем, свободное разговорное пространство для обмена мнениями, – и тем самым меняет динамику взаимодействия, подключая позитивные нейротрансмиттеры, которые благоприятствуют активному вовлечению людей. Прайминг может помочь нам «поймать волну», чтобы достичь прекрасных результатов, взаимодействуя с другими людьми.

Воздействие прайминга может быть очень заметным и продолжительным и даже выходить за рамки простого узнавания чего-то, отложившегося в памяти, как это было в вышеприведенных примерах. Прайминг может оказывать неосознанное воздействие на события, взаимоотношения, построение доверия и траекторию нашего общения. Даже такие факторы, как физическое окружение, могут вызывать «эффект прайминга», подталкивая нас к определенной направленности восприятия конкретной ситуации. Хотите – верьте, хотите – нет, но даже температура кофе, который мы пьем на работе, может оказывать влияние на наше отношение к тому, с кем мы его пьем, повышая доверие к этому человеку.

В 2007 году, когда я впервые стала контактировать с Джоном Баргом в Йельском университете, он испытывал, так сказать, муки творчества, проводя эксперименты с горячим и холодным кофе, пытаясь интерпретировать полученные результаты, связывая их с взаимоотношениями людей. И я была потрясена как этими результатами, так и тем, что стояло за ними!

Психологи уже давно отмечали важность теплого физического контакта между няньками и детьми в плане развития способности у детей, когда они становятся взрослыми, – способности устанавливать теплые взаимоотношения с окружающими людьми. И вот теперь Барг и его партнер по исследованию Лоуренс И. Вильямс решили проверить воздействие теплого на восприятие взрослых. Чтобы проверить свои гипотезы о важности температуры, ученые предложили участникам эксперимента (студентам) проделать следующее: брать в руку чашку с теплым (почти горячим) кофе, а через какое-то время – с холодным. Полученные данные подробно записывались.

После этого студентам давали пакет информации о каком-нибудь человеке и просили оценить его (или ее) личные качества. Участники эксперимента, которые перед этим держали чашку с горячим кофе, оценивали данного человека как «более располагающего к себе»; а оценка державших чашку с холодным кофе была не столь позитивной. Когда же участников эксперимента просили дать оценку какой-то личности, не связывая это с ощущениями «тепла» или «холода», исследователи не заметили разницы в оценке студентов, мнения которых перед тем расходились в зависимости от того, какой кофе они держали – горячий или холодный.

Во время второго эксперимента участники держали нагретые или замороженные лечебные пакеты, а потом им говорили, что они смогут получить подарочный сертификат и преподнести его другу или оставить подарок себе. Студенты, державшие горячие пакеты, чаще изъявляли желание подарить сертификат, а державшие замороженные пакеты в основном хотели оставить подарок себе.

«Оказывается, что воздействие физической температуры не ограничивается лишь тем, как мы видим других, оно воздействует также и на наше поведение, – говорит Барг. – Физическое тепло может побудить нас смотреть на других людей как на более добрых, но также заставляет и нас самих проявлять большую теплоту, а также быть более щедрыми и доверчивыми».

Сила температуры, ее воздействие на оценку характера была подтверждена недавними исследованиями возникающих в мозге образов. Например, опыт с горячим и холодным стимулами показал, как возбуждается сильная активность в островковой коре головного мозга, связанной с эмоциями и когнитивной функцией, а также с межличностными переживаниями. Ученые сделали заключение, что та же область мозга «отвечает» за психические нарушения у человека, серьезное заболевание, характерным проявлением которого является неспособность к сотрудничеству и невозможность определить, можно ли вообще кому-либо доверять.

Вы когда-нибудь задумывались о том, что ваши разговоры подобны горячему и холодному кофе? Когда вы говорите с кем-то, вы создаете ощущение чего-то холодного и отталкиваете человека или представляете, что испытываете теплоту и притягиваете его к себе? Ученые, работающие в области нейронных связей, открыли нечто поистине удивительное. Оказалось, что физическое ощущение холода и чувство, что человек ведет себя холодно по отношению к вам, регистрируются в том же месте в мозге. Следовательно, мозг «считывает подсказки» из окружающей среды, приравнивая отвержение к холоду, а одобрение – к теплу. Поэтому расхожее выражение «холодное плечо» означает отвержение. Не осознавая этого, мы можем привнести в наши разговоры либо теплые, либо холодные чувства – и с этой позиции оказываем влияние на окружающих, что вызывает соответствующие ответные чувства к нам. Мы можем оказать влияние на оценку людей – насколько они считают нас заслуживающими доверия и насколько мы доступны для них в момент контакта. Прайминг может изменить направление разговора, превратив потенциально холодный в теплый и дружеский.

Как же можно использовать «эффект прайминга» в важных разговорах? Во-первых, с его помощью вы можете изменить обстановку или физическое пространство, чтобы сделать его более благоприятным для общения. Это означает изменение контекста, окружающего данный разговор, чтобы чувствовать от него скорее тепло, чем холод. Например, даже место за столом в зале совещаний может повлиять на ход (и исход) разговора: человек, находящийся во главе стола, приводит в действие динамику авторитетности (холода), которая давит на других, в то время как круглый стол, за которым собираются люди, способствует возникновению у них теплого чувства друг к другу.

Полезно также узнать, как можно использовать прайминг перед важным разговором с каким-нибудь человеком. Построение дружеского взаимодействия с ним, прежде чем вы начнете трудный разговор, повышает доверие этого человека к вам, поскольку его чувства, возникшие по отношению к вам до разговора, будут оказывать воздействие на то, как он будет интерпретировать сказанное вами в ходе разговора. Наш мозг связывает «холодное» с предосторожностью, которая приводит в действие его примитивную часть и человек испытывает недоверие. Как научиться определять недоверие в вашем окружении и успокоить страхи других людей и их неуверенность в вашем расположении с тем, чтобы общение с ними началось на более теплой, доверительной ноте? Как научиться определять, когда вы находитесь в состоянии страха, неуверенности и опасения – и использовать прайминг? Как можно увидеть заранее, какое воздействие вы оказываете на разговоры с людьми, на взаимоотношения с ними, на команды и организацию?