Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

Решение очень простое. Используйте естественное НЕТ.

Естественное НЕТ – вещь простая и прямолинейная. Такое НЕТ самым естественным образом, почти без усилий проистекает из вашего ДА.

Я помню НЕТ моей маленькой дочери Габриэлы. НЕТ слетало с ее языка самым естественным образом на свете. «НЕТ, папа, сейчас я не хочу разговаривать. Я играю. Можно я пойду?» Я мог быть в пяти тысячах миль от своей дочери, мог пробираться через джунгли, чтобы добраться до телефона, мог десять раз набирать номер, чтобы связь наконец установилась, но в конце концов оставался совершенно обезоруженным, потому что ее НЕТ было абсолютно естественным. Моя девочка ничего не боялась, ни на что не злилась. Ее отказ был честным, чистым и окончательным.

По мере того, как мы взрослеем, говорить НЕТ становится все труднее. Наши эмоции и мотивы становятся более сложными, мы острее представляем себе последствия нашего отказа. Но, если вы проделали все, о чем мы только что говорили, то уже находитесь на полпути к успеху. Вы сделали всю необходимую подготовительную работу. Вы подобны спортсмену, который много тренировался ради успеха. А теперь, во время гонки, настал момент для того, чтобы пожинать плоды этой напряженной работы.

Дайте своему НЕТ свободу. Пусть оно свободно проистекает из только что выявленного вами внутреннего ДА. Дайте ему силу, которую только что обрели. Позвольте ему опереться на уважение, испытываемое вами к собеседнику. И тогда ваше НЕТ будет четким, чистым и правильным.

Пожалуй, самое важное, о чем нужно помнить, говоря НЕТ, это ваше внутреннее ДА, то есть ключевые интересы, потребности или ценности, которые вы стремитесь защитить. Помните, что НЕТ – всего лишь иной способ сказать ДА.

Посмотрите, как эта мать отстояла интересы своего ребенка с особыми потребностями, когда учитель захотел исключить его из класса.

Учитель: «Сожалею, миссис Тейлор, но Кортни не может больше учиться в гуманитарном классе. Это ей не подходит».

Мать (непререкаемым тоном): «НЕТ, Кортни имеет право учиться со своими сверстниками. Нам нужно найти способ, как это сделать».

Учитель: «Но она не справляется».

Мать: «У Кортни есть проблемы, но, уверяю вас, она со всем справится».

Учитель: «Но эта нагрузка для нее непосильна».

Мать (спокойно и твердо): «Причина ее беспокойства лишь в том, что ей постоянно твердят, что она не справляется».

Кортни осталась в классе и справилась с работой.

НЕТ ее матери естественным образом проистекало из ее внутреннего ДА. Она хотела, чтобы ее ребенок чувствовал себя на равных со сверстниками. Мать не атаковала учителя, не говорила: «Вы настроены против моей дочери! Вы твердите ей, что она не справляется!» Вместо этого она направила все силы на защиту права Кортни учиться вместе со сверстниками. Мать не призывала на помощь закон, не билась об заклад. Она просто отстаивала интересы своего ребенка.

Этот пример показывает нам, что естественное НЕТ не является застывшей и негибкой позицией. Это твердая позиция, естественным образом вытекающая из ваших интересов. Помните, вы должны говорить ясно и конкретно. И тогда ваше НЕТ лишь подкрепит внутреннее ДА, сказанное всему тому, что важно для вас.

Представляйте свое НЕТ не в виде стены, а в виде мощной живой изгороди, которая защищает то, что действительно важно. Стена – это визуальный барьер, разделяющий стороны, а живая изгородь позволяет сторонам видеть друг друга и поддерживать контакт, при этом оставаясь в четко определенных границах.

Философы-лингвисты выделяют сообщения, описывающие ситуацию, и те (их относительно немного), которые воздействуют на ситуацию и меняют ее. Такие сообщения называют «перформативными речевыми актами». Классическим примером такого высказывания может послужить ситуация, в которой два человека, стоящие перед священником или мировым судьей, говорят: ДА. В этом случае ДА является не просто описанием их чувств и состояния. Это акт. Сказанные слова изменяют социальный статус этих людей. Они вступают в брак.

Точно так же и позитивное НЕТ вовсе не описывает ваши чувства или интересы. Вы сообщаете миру о своем намерении осуществить определенные действия. Вы не просто говорите НЕТ. Вы готовы наделить это слово всей своей личной силой. Ваше намерение достаточно определенно. При необходимости вы готовы запустить в действие запасной план Б. Вы создаете новые границы, которых не существовало ранее. Вы меняете социальную реальность.

Мой друг Дэвид – индеец, исповедующий религию своих предков. В рамках этой религии люди строят нечто вроде парных бань в лесу. Люди парятся и молятся одновременно. Жарким летом власти запретили разводить в лесу костры, опасаясь лесных пожаров. Дэвид всегда был очень осторожен с огнем. Он никогда не оставлял костер без присмотра. Хранитель огня наблюдал за костром день и ночь. Когда пожарный инспектор потребовал, чтобы Дэвид прекратил свои огненные церемонии, Дэвид не рассердился. Он заговорил очень спокойно и уверенно. Его решительное НЕТ проистекало из внутреннего «Да!», сказанного его религиозным убеждениям и ценностям. «НЕТ. Мы будем продолжать исповедовать свою религию, как делали это задолго до появления в Америке европейцев. Наш священный обычай заключается в том, чтобы всю ночь наблюдать за пламенем. Мы никогда еще не становились виновниками лесных пожаров, и никогда не будем. Мы готовы позволить вам наблюдать за нашими приготовлениями, если вы этого захотите». Естественно, что никто более не пытался мешать Дэвиду исполнять священные обряды.

Так и должно быть. НЕТ должно быть спокойным, глубоким и твердым. Иногда это слово звучит так, словно вы физически подводите под чем-то черту. Вы не предлагаете провести черту, не говорите о ней, а проводите ее в действительности, опираясь на силу собственной уверенности, Вы создаете новую реальность.

Давайте рассмотрим деловую ситуацию, в которой НЕТ необходимо сказать важному покупателю:

«С одним клиентом мы вели переговоры около полугода. Наконец мы сформулировали наше последнее предложение. На его подготовку ушло около месяца. Мы постарались учесть все требования покупателя. На переговоры отправился руководитель нашей фирмы. После того, как он сказал: «Вот наше последнее предложение», клиент продолжал обсуждение и просил новых уступок. Наш руководитель отреагировал очень спокойно. «Похоже, вы меня не поняли. Это наше последнее предложение». Примерно через пять секунд разговор закончился. Клиент сказал: «Мне нужно позвонить моему консультанту и обсудить условия». Похоже, он наконец оценил нас и все то, что мы для него сделали».

Руководитель компании подвел черту. Он не блефовал. Он дал понять, что в противном случае запустит в действие свой запасной план Б, то есть откажется от этой сделки и сосредоточится на других клиентах. Вам не нужно говорить о своем плане Б, и тем не менее он поможет вам поставить необходимую границу. Удивительно, но порой НЕТ, сказанное собеседнику, оказывается для того настоящим подарком. Когда черта окончательно подведена, он может расслабиться, как бы странно это ни звучало. В данном случае покупатель почувствовал себя спокойнее, поскольку он понял, что заключил максимально выгодную для себя сделку.