Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Оказалось, что участники, которые смогли сделать оригами, несмотря на сложности в инструкциях, ценили результаты своей работы значительно выше, чем те, кто смог справиться с заданием без проблем, а те, кто не смог успешно завершить работу вследствие сложностей в инструкциях, ценили свои усилия значительно ниже по сравнению с теми, кто легко собрал оригами. Эти результаты предполагают, что повышение степени усилий повышает степень привязанности, но только в том случае, когда усилия ведут к успешному завершению работы. Когда усилия оказываются бесплодными, любовь к работе практически исчезает. (Вот почему стратегия «недотроги» часто является столь успешной в любовной игре. Если вы воздвигаете препятствия на пути человека, который вам нравится, а он продолжает упорно двигаться к своей цели, то станет ценить вас еще сильнее. С другой стороны, если вы упорно отвергаете его и тем самым доводите дело до крайности, не рассчитывайте даже на дружеские отношения с ним.)

Прилагаемые нами усилия не просто способны изменить объект работы. Наши эксперименты позволили выявить четыре важных принципа человеческой деятельности:

— Эти усилия изменяют нас самих и то, каким образом мы оцениваем объект.

— Чем больше мы трудимся, тем сильнее становится наша любовь.

— Чрезмерно высокая оценка того, что мы делаем, заходит так далеко, что мы начинаем предполагать, что и другие считают так же.

— Будучи не в силах завершить работу, к которой приложили огромные усилия, мы не чувствуем себя привязанными к объекту своего труда.

В свете наших открытий мы решили заново оценить собственные идеи относительно усилий и расслабления. Простая экономическая модель труда утверждает, что мы все напоминаем крыс в лабиринте: любые предпринимаемые нами усилия выводят нас из состояния комфортного равновесия, заставляют вынужденно тратить силы, сталкиваться с разочарованием и стрессом. Согласившись с этой моделью, мы признаем, что наши усилия по максимизации удовольствия от жизни должны концентрироваться вокруг стремления избежать работы и получать как можно больше приятных эмоций прямо сейчас. Возможно, именно поэтому для многих людей картина идеального отдыха выглядит так: вы весь день лежите на песчаном пляже, а официанты подносят вам один коктейль «Мохито» за другим.

По той же самой причине мы не получаем удовольствия от самостоятельной сборки мебели и покупаем уже готовые гарнитуры. Нам нравится наслаждаться высококачественным звуком домашнего кинотеатра, но мы боимся работы, связанной с подключением аудиосистемы к телевизору, и поэтому нанимаем для этой работы кого-то другого. Нам нравится сидеть в саду, однако мы не получаем никакого удовольствия от вскапывания земли или стрижки лужаек, поэтому платим садовнику за то, чтобы он подрезал траву и сажал цветы.

Мы хотим наслаждаться вкусной едой, однако покупка и приготовление еды связаны в нашем сознании с огромным количеством проблем, поэтому мы идем в ресторан или покупаем еду, которую можно легко приготовить в микроволновке.

Отказываясь от того или иного вида деятельности, мы действительно получаем возможность отдыхать. Однако, действуя таким образом, мы лишаем себя значительной доли удовольствия, потому что глубокое удовлетворение жизнью создается, в сущности, лишь за счет наших собственных усилий. Разумеется, можно предположить, что другие люди справятся с работой по прокладке кабеля или посадке цветов лучше, чем мы сами (это особенно справедливо в моем случае), но спросите себя: «Насколько больше мне будет нравиться мой новый телевизор/стереосистема/сад/блюдо после того, как я сам поработаю над ним?» И если вы посчитаете, что получите от обладания этим предметом больше удовольствия, то, возможно, ваши усилия по работе над ним окажутся оправданными.

А что же насчет IKEA? Разумеется, эту мебель иногда бывает сложно собрать, а инструкции не всегда оказываются понятными. Однако, осознав всю ценность нового подхода к сборке мебели, я готов с радостью потратить еще чуть больше сил для того, чтобы вкрутить лишнюю пару шурупов. Возможно, при сборке следующего шкафа я буду время от времени испытывать раздражение, но в конце концов смогу влюбиться и в этот собранный мной предмет мебели, и моя радость даст мне возможность пожинать плоды удовольствия в долгосрочной перспективе.

Время от времени я представляю выводы моих исследований группам руководителей компаний в надежде, что они помогут им при создании более совершенных продуктов. Также я надеюсь на то, что после внедрения моих идей в своих компаниях они поделятся со мной данными о достигнутых ими результатах.

На одной из таких встреч я предложил группе руководителей банков поразмышлять, каким образом они могли бы помочь своим клиентам сэкономить деньги — вместо того чтобы побуждать тратить их сразу же после получения. Я описал ряд трудностей, которые возникают у каждого из нас при размышлениях типа: «Если я куплю новую машину сегодня, то каких возможностей лишусь вследствие этого завтра?» Я предложил ряд способов, с помощью которых банкиры могли бы донести до клиентов идею баланса между сегодняшними тратами и накоплениями на завтра, что помогло бы клиентам в их финансовых делах.

К сожалению, банкиров не сильно вдохновили мои слова. В попытке заинтересовать их я вспомнил об эссе Марка Твена под названием «Некоторые национальные глупости». В нем Твен восхвалял немецкие газовые печи и жаловался на то, что американцы остаются приверженцами чудовищных дровяных печей, для обслуживания которых необходим специальный рабочий с полной занятостью:

«Медлительность одной части мира в отношении принятия ценных идей другой части представлялась ему крайне любопытным и непонятным делом. Эта форма глупости не ограничивается отдельными группами людей или странами — она является универсальной. Реальность состоит в том, что человеческий род не только медленно воспринимает новые и ценные идеи — напротив, он упорно старается отказаться от их заимствования.

Возьмем, к примеру, немецкую печь — огромный монумент из белого фарфора, который торжественно возвышается в углу комнаты, чем-то напоминая богатое надгробие. Ее практически невозможно увидеть нигде за пределами немецкоязычных стран. Лично я уверен, что никогда не видел ее в регионах мира, где немецкий язык не был бы основным. Тем не менее это действительно лучшая и самая экономичная по своей конструкции печь из когда-либо изобретенных»[37].

По словам Твена, американцы отвернулись от немецких печей лишь потому, что сами не смогли создать ничего лучше с точки зрения дизайна. Итак, я находился в зале среди банкиров и глядел в их лица, не выражавшие даже малой степени энтузиазма. Я рассказывал им о действительно хорошей идее — причем не излагал голую теорию, а приводил факты, подкрепленные значительным набором данных. Они же просто сидели в своих креслах, совершенно не желая обсуждать открывающиеся перед ними возможности. Я подумал, что отсутствие энтузиазма с их стороны может быть связано с тем, что хорошая идея принадлежала мне, а не им самим. Может быть, мне следовало бы представить ситуацию таким образом, чтобы они посчитали эту идею своей хотя бы частично? Заставило бы это их заинтересоваться сутью моего предложения?