"Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова

«Стараешься для них, стараешься, а кто оценит…»

«Я же хотел как лучше!»

«В связи с чем меня считают холодным и бесчувственным?»

Такие разные «крики души». А причина одна: психологическая позиция не подходит к цели, ситуации, собеседникам.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Транзактный анализ Эрика Берна и сценарии современной жизни.

2. Схема конфликтного и манипулятивного взаимодействия.

3. Управление позицией — своей и собеседника.

Давайте вернемся к примерам из четвертой главы и рассмотрим их еще в одном ракурсе.

Вот первые варианты

Давай обсудим, каким способом ты можешь решить вопрос с проектом. Есть сегодняшний день для того, чтобы доделать эту работу или продумать аргументы для завтрашнего разговора с заказчиком.

Кто это говорит? Руководитель? — Может быть. А может быть, коллега, владеющий информацией.

Кому это говорится? — Понятно, что человеку, отвечающему за проект.

На ком ответственность за судьбу проекта? — На адресате обращения. И у него же полномочия по выбору методов решения.

У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили. Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.

Кто это говорит? — Возможно, друг, возможно, жена (муж). Главное, что это — партнер, сообщающий информацию и запрашивающий у партнера ответа.

К чему призывает это обращение? — Высказать свои желания и совместно принять решение о совместном времяпрепровождении.

На ком ответственность за судьбу вечера? — Похоже, что на обоих.

При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и предоставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара. Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать его. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы — она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.

За что в этой ситуации отвечает продавец? Только за предоставление достоверных данных. Решение принимает покупатель — взрослый и разумный человек. Во всяком случае, именно так, судя по обращению, воспринимает его продавец.

Итак, участники этих ситуаций в первом варианте:

видят в собеседнике равного партнера;

обмениваются фактами;

отвечают за свою зону полномочий.

Это позиция Взрослого.

Теперь посмотрим вторые варианты

Тебе придется сегодня задержаться после окончания рабочего дня, чтобы устранить проблемы, возникшие в проекте. Как бы ни было тяжело, но добить это ты должен сегодня. Иначе будут неприятности.

Кто это говорит? — Трудно представить, что не руководитель, а вернее, даже начальник.

Кому это говорится? — Понятно, что подчиненному.

На ком ответственность за судьбу проекта? Не спешите отвечать — это совсем не простой вопрос. Представьте себе, как будут развиваться события, когда завтра подчиненный придет и скажет: «Я старался, но у меня не получилось». Накажут? Накричат? Вполне возможно. А решать проблемы кто будет? Правильно — начальник. Потому что ответственность осталась на нем. Вместе с полномочиями, которых он подчиненному не передал.

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Кто это говорит? — Другом этого человека назвать трудно.

К обмену мнениями сообщение не призывает.

Остается вопрос: на ком ответственность за судьбу вечера? Когда фильм окажется ужасным, по дороге они промокнут и простудятся — кто в этом будет виноват?

Понимаю, что этот товар очень дорогой и вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть очень осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Говорит эти слова человек, который знает заранее, что лучше для покупателя. Покупатель в его глазах — дитя неразумное, которого к принятию самостоятельного решения лучше не подпускать. Поэтому его надо опекать, а то и припугнуть, если по-хорошему не понимает, — для его же пользы, конечно.

Кто будет виноват, если товар не подойдет? Понятно, что заплатил за товар покупатель, а возврат и обмен — это категории скорее юридические. Но психологическая ответственность — на продавце. И покупатель об этом вспомнит, когда придет время.

Во втором варианте всезнающий Родитель заранее принял решение и сообщает его Ребенку в приказной форме. Потому что Родитель:

лучше знает как надо;

берет на себя ответственность за всех, кого считает детьми;

сообщает свое мнение и оценку, не отделяя их от фактов.

Чтобы разобраться в том, почему так происходит и что с этим делать, мы воспользуемся схемой Э. Берна. Именно он в начале 70-х годов прошлого века ввел в психологию взаимодействия Родителя, Взрослого и Ребенка — не только как роли из реальной жизни, но и как аспекты нашей личности. Схему взаимодействия он назвал транзактным анализом, и она до сих пор лежит в основе множества идей и методов общения, влияния, управления. А мы, опираясь на его описание, познакомимся с тем, как эти роли проявляются в сегодняшней жизни.

Полноценная личность содержит все три аспекта. Так же как в жизни, Родитель — хранитель традиций, Взрослый — самостоятельно мыслящий и действующий человек, а Ребенок, играя, познает мир. Лишившись одной части, мы лишаемся всех связанных с ней возможностей.

Каждый день мы выбираем эти роли — общаясь, решая, сочиняя, опекая, возмущаясь, переживая и т. д.

И пока выбранные нами роли соответствуют нашим целям, все в нашей жизни идет успешно:

мы делаем правильные выводы на основе анализа объективных данных — с позиции Взрослого;

мы берем на себя заботу о ближнем, когда он в ней действительно нуждается, — с позиции опекающего Родителя;

мы выходим за рамки привычного и совершаем открытия, которые вначале кажутся сумасшедшими, — с позиции Ребенка.

А если позиция выбирается не в соответствии с целью? А по инерции или по ошибке? Тогда все летит кувырком:

мы безответственно сочиняем данные в отчете, путая всю статистику в организации, — с позиции Ребенка;

мы изрекаем бесполезные в своей объективности истины человеку, остро нуждающемуся в заботе и поддержке, — с позиции Взрослого;