20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж - Мария Александровна Солодар

тех, кто не смотрел 1 и 2 видео, еще раз нужно повторить регалии и позиционирование.

3.3. Большое видение.

В этом пункте начинаются продажи: говорим о большом видении; о том, какой перспективной является ваша тема.

3.4. Предпродажа продукта.

Говорим про большую возможность, лучшую чем когда-либо. Например:

«В конце этого видео я скажу вам о моей новой программе», или даже: «Как вы сможете присоединиться к моей новой программе».

Задача – заинтриговать зрителей.

3.5. Контент.

Необходимо дать еще одну порцию контента для того, чтобы человек почувствовал дополнительную ценность.

3.6. Призыв к действию + регистрация в ранний список.

Призыв к действию здесь – зарегистрироваться в предварительный список. Вместо комментариев под видео ставится форма регистрации в предварительный список.

Видео 4, или Продающая страница

После этих видео, можно отправить письмо со ссылкой на продающую страницу или на страницу с продающим видео.

Продающий вебинар

Существуют еще способы улучшить данную схему – не все люди приобретают продукт, и как один из вариантов, вы можете провести вебинар. Люди уже знают о вас, так как смотрели 3 видео с вашим участием, они более теплые и более охотно покупают.

И даже после 1-го вебинара, спустя неделю, у вас все равно будут люди, которые не открыли письмо с приглашением на вебинар, для них и можно сделать еще один вебинар. Таким образом, сегментируя базу, вы будете дожимать тех, кто не производил никаких действий.

Бонус № 3

Чек-лист по созданию серии писем

1. Что делать копирайтеру, чтобы лучше понять автора продукта

1.1. Необходимо изучить соцсети автора и подписаться на его рассылку. Для того чтобы ознакомиться с особенностями написания, лексики, целевой аудитории – слушаем его записи, аудио и вебинары. Важно понять, как общается автор, какие слова употребляет, какие приветствия, обращения и т. д.

1.2. Анализируем речь автора, для этого выписываем рабочие слова и словесные обороты, присущие автору. Когда автор общается короткими, лаконичными фразами, то мы должны этому следовать, т. е. сохранять его стиль общения. Учитываем, что если, например, целевая аудитория взрослая, не пишем слов «жми», «кликни», «зафоловить».

1.3. Если писем у автора нет, даем ему творческое задание написать собственное письмо: «как видит сам автор».

1.4. Все письма автор должен просмотреть.

2. Что мы должны знать о вовлечении?

2.1. Больше жизни в письмах! Чтобы не были все 80 писем из стратегии сухими и однотипными.

2.2. Не скупимся на контент. Еще до продаж можем решить 90 % проблем письмами.

2.3. Никакого слова: «Изучите»! Люди в основном не любят узнавать, учить! Нужно показывать выгоду.

2.4. Хорошие заголовки плана: “А вы еще не сбросили 10 кг?”

2.5. Перед именем автора в конце письма нужно ставить его позиционирование, например: «Сауле Байтабекова. Ваш персональный инструктор по счастью»”.

2.6. Добавляйте видео, как признак внедрения реальности – что это происходит прямо сейчас.

2.7. Если нужно создать серию индоктринации, то, когда мы присылаем первое письмо, говорим о том, кто это, почему пишем и о чем будет идти речь:

• представляем автора;

• актуализируем проблему;

• нужно показать, что автор понимает проблему людей;

• он сам был на этом этапе и знает, как это тяжело;

• у него есть решения для выхода из проблемной ситуации.

3. Модель низкоинформационной диеты Майндвелли

Формула эффективной email-рассылки от компании Mindvalley:

40 % от всех писем – полезный контент – это то, что клиент может попробовать на себе и сразу получить результат, ваш «пробный» продукт.

30 % – вовлечение. Никто из нас не любит быть только пассивным слушателем. Вовлекайте своих подписчиков, стимулируйте активность: подписаться в соцсетях, оставить комментарий, пройти опрос, дать обратную связь или сделать что-то еще.

10 % – мотивация и вдохновение. Большинство людей не покупают не потому, что они не хотят или у них нет денег, а потому что они не верят в себя. Поддерживайте своих читателей, и это обязательно скажется на ваших продажах.

20 % – продажи.

4. Чтобы процесс реакции на письма был результативным и мы могли на него повлиять, нужно:

4.1. Вести четкую статистику по подписчикам, открыли/не открыли письмо, перешли по ссылке или не перешли.

4.2. Важно считать процент открытия между предыдущим и следующим письмом – если прыжок большой, необходимо делать исследование: где и что пошло не так.

4.3. Для себя нужно обязательно стараться понять: в чем проблема? Где и что не понравилось аудитории?

4.4. В случае, если все-таки прыжок большой и мы не понимаем, почему так произошло, можно написать подписчикам и спросить, что им не понравилось.

4.5. Всегда помним: вовлечение влияет напрямую на уровень открываемости письма.

Загрузка писем является важным компонентом проектной работы, так как качество доставляемых писем, проставленных ссылок, правильное время и дата отправления напрямую влияют на всю работу компании.

1. Для начала работы по загрузке писем техническому специалисту передается письмо от копирайтера:

• с комментариями о дате и времени отправления;

• с проставленными ссылками, где это необходимо;

• дополнительными комментариями по сегментам (если таковые есть).

2. Технический специалист должен проверить:

• проект, по которому будет отправлено письмо;

• достоверность и правильность проставленных ссылок и UTM-меток;

• сегмент получателей;

• уточняет, проверено ли письмо и готово к отправке.

3. Когда все данные собраны, начинается загрузка письма в систему. В наших проектах мы используем систему GetResponse:

• есть существующий шаблон, по которому вставляем письмо (проверка шрифта и размера текста);

• проставляем еще раз ссылки;

• выставляем время и дату, если это запланированная рассылка;

• если это цепочка писем, то планируется день, когда письма будут идти, либо же промежуток дней (например, письма через день).

4. Бывают цепочки писем, где есть важное ключевое письмо, которое будет сегментировать нашу базу. Тогда при клике на ссылку ставится линдлинк, под линдлинк настраиваются участники либо копирование в какую-то другую компанию – таким образом, фактически настраивается сегментирование. Ставится фильтр выполнения действия в письме, действия сегментируют по нужным группам.

5. Когда письмо загружено, еще раз обязательно проверяем все даты, время, ссылки, делаем по тексту финальную проверку. Делается предпросмотр письма и тестовая отправка, желательно на 3 почтовых адреса в разных системах (Gmail, Яндекс, Mail.ru), проверка мобильной адаптивности, проверка срабатывания ссылок в почтовом ящике.

Словарь профессиональных слов и терминов

Апсел – продукт в воронке продаж, который максимизирует прибыль с одного клиента, повышает чек покупки. Апселом может быть улучшенная или расширенная версия товара, предложение оплатить индивидуальный подход, получить более широкий сервис и т. п.

Вебинар – видеопрезентация продукта, где формируется доверие зрителей,