Новое искусство переговоров - Генри Калеро

На семинарах, когда мы впервые употребляем термин «предпосылки к переговорам», на лицах многих слушателей появляется недоумение. Такое невербальное проявление реакции свидетельствует, что слова данного словосочетания им знакомы, но совокупное значение их неясно. Предпосылки, если не углубляться, мотивируют или подталкивают нас к началу процесса переговоров.

Предпосылки – это обстоятельства, которые регулируют положение каждой из сторон. Часто внимание одной из сторон настолько сосредоточено на желании быстрее завершить процесс обсуждения условий сделки, что она теряет видение своего реального положения относительно оппонентов. И если на данной стадии вы находитесь в замешательстве, то очень трудно разработать управляемую стратегию, направленную на выполнение ваших целей. В нижеследующих подразделах мы приведем примеры предпосылок, чтобы вы смогли лучше понять, насколько важно перед тем, как продолжить подготовку к переговорам, определить собственные предварительные условия. Сначала вы посчитаете многие из них вполне очевидными, однако не стоит отказываться от их последующего, более глубокого анализа. Не забывайте, что наша задача – в полном объеме проработать каждый из аспектов ведения переговоров.

Одна из возможных предпосылок – оказание помощи при урегулировании неблагоприятной для вас ситуации. Противоположная сторона может посодействовать в выполнении данной задачи. Важно помнить: неблагоприятная ситуация негативно влияет именно на вас, поэтому и инициатива должна исходить с вашей стороны. Следовательно, вы должны провести переговоры таким образом, чтобы изменить негативную для вас ситуацию, мало чем затрагивающую противоположную сторону, воздействуя на нее определенным образом. Тяжкое бремя переговоров в этом случае ложится на ваши плечи, а еще не забывайте о соизмеримой благодарности противоположной стороне за оказанное содействие. Самый лучший подход к решению подобной задачи – определить, что еще вы можете предложить оппонентам и как докажете, что совместные усилия принесут бóльшую выгоду.

Следующая предпосылка – наличие общей угрозы от третьего лица, с которой столкнулись вы и противоположная сторона. В данном случае вам обоим необходимо найти решение проблемы. Вы должны будете объединить усилия со своими оппонентами и таким образом добиться успеха. Мотивация партнера в данном случае не становится для вас проблемой, поскольку сложность состоит исключительно в проработке механизмов сотрудничества. Таким образом ваша стратегия будет заключаться в поиске совместных интересов.

Представьте, что предпосылкой для вас является возможное получение определенной выгоды. Вы хотите выяснить, есть ли шанс получения прибыли. Данный тип переговоров предоставляет переговорщику значительную свободу действий, поскольку нет срочности и ситуация не столь критична. Как правило, в этом случае у обеих сторон предпосылки не совпадают. А учитывая то, что вы ничего не теряете, но можете приобрести, ваше положение не будет уязвимым. Обычно осознание этого положительно сказывается на общем настроении. Единственное, чего вам не стоит делать, – это не вводить себя в заблуждение относительно размеров возможной прибыли. Раздувание возможностей здесь ни к чему.

Существует довольно распространенная предпосылка – стремление найти влиятельного покровителя. То есть вы хотите, чтобы противоположная сторона любезно встала на защиту ваших интересов. Вы стремитесь добиться своего рода гарантий того, что ваш оппонент использует свое влияние в ваших же интересах при заключении сделки или переговорах с третьим лицом. Ежедневно это происходит в Вашингтоне, в делах, касающихся политики. Именно поиски покровительства придают динамику деятельности по лоббированию.

Давайте также не забывать о предпосылке возможности сбыта продукции или предоставления услуг. Для начала вам придется убедить противоположную сторону в том, что она нуждается в продукте или услуге, которую вы можете предоставить. Проще говоря, торговля – это процесс мотивации людей сделать покупку. В данной ситуации сначала вам придется потратить некоторое время на зондирование материального состояния и позиции другой стороны. И только затем приступать к уговорам на тему: «Насколько выгодна вам будет покупка данного продукта или услуги».

В процессе торговли существует еще один важный аспект, который стоит здесь упомянуть, – это умение убеждать. Вы можете определить желание или потребность оппонента, но, не умея быть достаточно убедительными, будете неспособны заключить сделку. Для ведения переговоров торговцы прежде всего развивают способность «читать» людей, чтобы точно знать, когда стоит акцентировать на чем-то внимание, а когда лучше и промолчать. Они постоянно должны быть сосредоточены на том, каким образом лучше всего удовлетворить потребности противоположной стороны.

А теперь, наоборот, представьте, что предпосылкой становится покупка. Для удовлетворения собственной потребности вы хотите, чтобы кто-то предоставил вам продукт или услугу. В подобной ситуации в первую очередь нужно четко обговорить ваши нужды и желания. Почему это так важно? В некоторых случаях противоположная сторона неспособна предоставить нечто необходимое именно вам, но заинтересована в продаже. Не изменяйте ваши первоначальные потребности; не поддавайтесь искушению привести к соответствию ваши нужды и предлагаемый продукт исключительно ради заключения сделки.

Когда предпосылкой становится покупка, считать, что только этот продавец способен удовлетворить вашу потребность, будет огромной ошибкой. Если вы углубитесь в поиски, то, вероятнее всего, обнаружите другие предложения по данному продукту или услуге, возможно, найдете даже лучшие, чем хотели. Будьте мудрыми и избегайте попадания в ментальные ловушки, в которых ваши преимущества для заключения сделки окажутся слишком ограниченными.

К довольно типичной предпосылке относится проведение повторных переговоров по поводу изменения ранее согласованных условий. Чаще всего это происходит, когда сроки первоначального контракта или соглашения подходят к концу. При этой предпосылке требуется тщательная проработка процесса переговоров. Более того, сюда относятся ситуации, когда руководство обсуждает с членами правления сроки и условия трудового найма по контракту. Тактика ведения переговоров при таких обстоятельствах будет существенно отличаться.

Если обе стороны нацелены на дальнейшую совместную работу, то, скорее всего, переговоры пройдут без особых конфликтов, поскольку все участники руководствуются общими интересами. Однако порой в переговорах, затрагивающих трудовые отношения, обе стороны жестко придерживаются определенной тактики, и совместная работа по достижению общих целей разлаживается. Каждая из сторон одновременно стремится решить и второстепенные задачи, несмотря на выработанную ранее стратегию, нацеленную исключительно на получение выгоды. Таким образом, взаимные интересы отходят на второй план, бывает, даже предаются забвению. Если стороны доходят до обвинения друг друга, пропасть между ними расширяется по сравнению с той, что была в начале переговоров. К сожалению, нам известны случаи, когда компании прекращали свое существование исключительно из-за слишком ожесточенного обсуждения условий трудовых соглашений, завершавшихся обоюдным проигрышем.